Cómo negociar Como un vendedor

Si tiene ventas en cualquier nivel, saber cómo negociar es una habilidad crucial. Cuanto más caro sea su producto, más difícil será negociar con usted. Pero incluso si su producto principal se vende por $ 0. 59, tarde o temprano se encontrará en medio de una negociación. Las negociaciones no siempre tienen que ver con el precio; es posible que termine debatiendo problemas como el calendario de entregas, los costos de envío, los costos de mantenimiento y más.

Saber cómo negociar también puede ayudarlo en situaciones de no venta. Por ejemplo, la próxima vez que vaya a buscar un trabajo de ventas, las habilidades de negociación pueden obtener una mejor tasa de comisión o un beneficio marginal adicional o dos. Y cuando está en el lado de la compra de una venta, saber cómo negociar mejor que el tipo que le ofrece puede ahorrarle mucho dinero.

El primer paso en cualquier negociación es saber lo que quiere obtener. Esto puede sonar bastante básico, pero en medio de una discusión acalorada y posiblemente emocional, es fácil perder la pista de sus objetivos originales. Antes de entrar en una posible situación de negociación, escriba las cosas que más desea obtener de la otra parte y traiga estas notas. Si algunos de estos problemas son "decisivos", no hará el trato a menos que los obtenga, indíquelo con una estrella o marca de verificación al lado del artículo. Eso te recordará en el calor del momento en el que necesitas permanecer firme y donde puedes darle un poco a la otra persona.

Las negociaciones a menudo comienzan con ambas partes declarando lo que quieren obtener de ella. El problema con este enfoque es que las negociaciones pueden romperse fácilmente en una batalla por el control de la situación. Si llegó al punto en un proceso de venta en el que está negociando términos específicos, entonces claramente el cliente potencial ha reconocido una necesidad que su producto resolverá.

Entonces, antes de llegar a la negociación real, usted y el cliente potencial deben acordar cuál es esa necesidad. Esto refresca la memoria de la perspectiva de por qué ha llegado a este punto en primer lugar.

Luego, discuta las implicaciones de no satisfacer la necesidad del prospecto con él. En otras palabras, ¿cuáles serán las consecuencias si no logra resolver el problema que enfrenta? La eliminación de estas posibles consecuencias ayudará a aumentar su nivel de urgencia. Esta discusión también le dará una mejor comprensión de cuán motivado está el cliente potencial, que es información útil cuando se encuentra en medio de una negociación.

El tercer paso en este proceso es darle la vuelta a la conversación y ver lo que el prospecto puede ganar comprándole. Esta parte es importante porque las personas son impulsadas por factores negativos o positivas. Las personas negativas están fuertemente motivadas para alejarse del dolor; hablar de lo que pueden perder alentará a esas personas a hacer la compra.Las personas con motivación positiva, por otro lado, están motivadas para avanzar hacia algo en lugar de alejarse de algo. Discutir cómo se beneficiarán de comprar el producto ayudará a inculcar la urgencia en estas personas.

Finalmente, es hora de hablar sobre lo que quiere obtener del trato. Resista el impulso de mencionar términos específicos que son importantes para usted antes en el proceso de negociación, incluso si la otra persona presenta uno. La idea aquí es enfocarse completamente en la perspectiva y sus necesidades durante las primeras etapas, y solo después para comenzar a hablar sobre sus propias necesidades. Este enfoque asegura la perspectiva de que sus necesidades, literalmente, vienen primero con usted. Cuando llegue a este punto, comience con los temas que cree que serán más fáciles de acordar. Cada vez que usted y la otra persona llegan a un acuerdo sobre algo, lo hace más dispuesto (y motivado) a ponerse de acuerdo sobre el próximo tema.

Será mucho más fácil obtener lo que quieres si entiendes los objetivos y deseos de la otra persona. Cuando anuncia su posición en un punto de negociación, trate de descubrir información de fondo.

Haga preguntas como: "¿Qué lo lleva a mencionarlo? "O" ¿Con qué propósito? "Las preguntas abiertas a menudo generan una respuesta más larga, por lo que son más efectivas para este propósito. Cuanta más información pueda obtener, mejor; sabrá cuándo ser flexible y cuándo puede mantenerse firme en sus propios problemas.

Cuando negocias con alguien, debes controlar tus emociones en la puerta. Tratar de negociar mientras lidia con su propio enojo, miedo o frustración generalmente conduce al desastre: o perderá la pista de lo que quería y hará concesiones de las que luego se arrepentirá, o se obstinará en el momento equivocado y el todo el trato se vendrá abajo. Si siente que sus emociones comienzan a descontrolarse, solicite un descanso de cinco minutos y haga algo relajante, ya sea al tomar un refrigerio de comida reconfortante, jugar una ronda de Angry Birds en su teléfono, llamar a un amigo o simplemente sentado en silencio. Entonces puedes volver a la mesa de negociaciones con la cabeza despejada.

A veces la otra parte será la que está negociando bajo una tormenta de emociones. Esta es a menudo la razón de las negociaciones que se desmoronan en el último momento. Una de las mejores formas de rescatar tal negociación es hacer una pequeña concesión que le permita a la otra parte aceptar su trato sin perder la cara. Por ejemplo, si está atascado en el tema del precio, puede ofrecer un plan de pago de 90 días en lugar de la oferta habitual de 30 días, o sugerir que si paga el precio completo, asistirá personalmente al proceso de pedido. para asegurarse de que obtengan su producto a tiempo y sin problemas.

Si bien usted es sin dudas profesional y ético en su elección de tácticas de negociación, a veces la persona del otro lado de la mesa elegirá no tomar el camino correcto. Algunos compradores profesionales en particular son maestros de tácticas de negociación furtivas, y si no estás listo para estos trucos puedes terminar regalando demasiado al final del trato.

Cuando un proceso de venta ha alcanzado el punto de negociación, estará seriamente motivado para cerrar esa venta. Después de todo, en este momento habrá invertido una gran cantidad de tiempo y energía en esta perspectiva. Debido a esta urgencia de su parte, forzar retrasos es una táctica de negociación comúnmente utilizada por los prospectos. Un prospecto puede causar retrasos simplemente al no estar disponible; o puede programar una reunión pero afirmar que estará disponible solo durante unos minutos. Él podría anunciar que el acuerdo necesita la aprobación de un responsable de la toma de decisiones superior y que tomará tiempo obtener esa aprobación. O puede solicitarle constantemente más información. La idea detrás de todas estas maniobras es presionarlo y forzarlo a llegar a un acuerdo.

Ningún producto o servicio es perfecto, y los prospectos a veces pueden usar eso para su ventaja y negociación. Para este truco de negociación, el prospecto se centrará en algún aspecto negativo del producto e implicará que es un problema importante para él. Por ejemplo, podría obsesionarse con el hecho de que la opción de color "realmente quería" no está disponible, y usar eso como palanca para obtener un mejor precio en "ese otro color". "Como los prospectos generalmente eligen problemas reales de productos y simplemente enfatizan su importancia, puede ser difícil diferenciar entre una preocupación genuina y un truco de negociación.

Otra táctica favorita es usar una relación existente como palanca para forzar un mejor trato. Esta táctica a menudo es utilizada por prospectos que tienen una relación a largo plazo con su compañía. Él podría decir algo como, "¿Cómo puedes hacerme esto cuando he sido un buen cliente durante cinco años?" O, "pensé que éramos mejores amigos que eso". Esta táctica puede ser extremadamente difícil para un vendedor, ya que los vendedores generalmente tratan de desarrollar confianza y compenetración en cada oportunidad.

Los prospectos a veces insisten en que quieren una reunión con su jefe, o posiblemente alguien más alto en su compañía. No es raro que los gerentes de ventas o los ejecutivos hagan concesiones que nunca permitirían que los vendedores hagan por sí mismos. Por lo tanto, si el prospecto puede llegar a un gerente de ventas o alguien más alto, ella puede obtener un mejor trato de esa manera. E insistir en hablar con su jefe puede ser realmente desconcertante para usted, como bien sabe el prospecto; entonces probablemente espera asustarlo para que se doblegue en la negociación.

Una poderosa táctica de negociación del último juego está cambiando los términos que ya acordó. Después de establecer la mayoría de los términos, incluido el precio, el cliente potencial tratará de incluir otros artículos en el acuerdo, sin aumentar el precio para cubrirlos. Puede pedir envío gratis, capacitación, mantenimiento, garantías, soporte especial o cualquier otra cosa que se le ocurra. La idea aquí es que una vez que hayas llegado tan lejos que prácticamente puedas probar la venta, serás reacio a aceptar el trato por un asunto relativamente menor.

El truco de "solo esta vez" se basa en la promesa de negocios futuros para obtener un trato especial u otra consideración del vendedor.El cliente potencial dirá algo así como: "Este trimestre no tengo el presupuesto para pagar el precio completo de su producto, pero si puede darme un trato especial ahora podremos hacer muchos negocios en el futuro". " Por supuesto, si logra el precio especial, la próxima vez el cliente potencial le exigirá que obtenga el mismo precio y querrá saber por qué está "pidiendo repentinamente" tanto dinero por el mismo artículo.

La forma en que responda a las tácticas anteriores dependerá de su percepción del trato y la actitud del cliente potencial. Si realmente necesita el trato y está seguro de que las concesiones son bastante menores, puede dejar que el candidato "gane". "Por otro lado, si el prospecto piensa que eres un negociador débil, presionará diez veces más la próxima vez que trates de venderle algo. El mejor enfoque podría ser comprometerse: negarse a ceder en uno o dos puntos, pero dejarlo en el tercero. De esa forma, el prospecto se siente como si se hubiera salido con la suya con algo, pero aún respeta su negativa a desmoronarse ante la primera señal de presión.