Poderosas preguntas de calificación

Cuanto antes pueda reducir su lista de prospectos eliminando a todos los no prospectos, mejor. Una vez que haya determinado sus clientes potenciales e identificado los verdaderos prospectos, puede comenzar a mover dichos prospectos a lo largo del proceso de ventas y, con suerte, hasta el final.

Calificar clientes potenciales

Si no califica completamente sus clientes potenciales desde el principio, perderá mucho tiempo con personas que nunca le comprarán. Pero, por otro lado, si hace demasiadas preguntas delicadas de inmediato, serán reacias a responder.

Por lo tanto, calificar es siempre un acto de equilibrio entre dejar el tiempo suficiente para establecer una buena relación sin esperar tanto tiempo que hayas desperdiciado el tiempo de todos. Muchos vendedores resuelven este problema haciendo algunas preguntas de calificación muy básicas durante la llamada en frío: eliminar a la gente obviamente no calificada y luego terminar el proceso de calificación durante una segunda llamada o al comienzo de la presentación de ventas.

Cualquiera que sea la estrategia de tiempo que elija para la calificación, hay algunas partes cruciales de información que pueden ayudarlo a identificar a los no prospectos temprano y enviarlos en su camino. Estos detalles particulares se dividen en dos categorías básicas: si la persona necesita su producto o servicio, y si tiene los medios para comprarle algo.

Preguntas que califican

Un prospecto que tiene una necesidad de lo que está vendiendo no necesariamente lo sabrá cuando lo contacte por primera vez. Sus preguntas de calificación pueden ayudarlo a darse cuenta de esa necesidad al mismo tiempo que está desenterrando información para usted, por lo que este tipo de pregunta puede ser especialmente poderosa.

Las preguntas que requieren calificación incluyen lo siguiente:

• ¿Ha realizado una compra de este tipo anteriormente? ¿Cómo te funcionó?
• ¿Ha considerado comprar un [tipo de producto]? ¿Por qué o por qué no?
• ¿Cómo te ves usando este producto? ¿Cómo te ayudará?
• ¿Qué problemas enfrenta ahora con los que puede ayudarle este producto?
• Si hubiera una cosa que pudieras cambiar sobre tu [vida / negocio], ¿cuál sería?
• ¿Qué ganará al resolver este problema?
• ¿Cuáles son los riesgos involucrados al solucionar este problema? ¿Cuáles son los riesgos de NO arreglarlo?
• ¿Cuánto tiempo ha durado este problema? ¿Qué te ha impedido solucionarlo hasta ahora?

Si una de estas preguntas desencadena una respuesta sólida en su cliente potencial, continúe: una respuesta larga a una pregunta breve indica que es un problema importante para él. Pero no presiones si se niega a responder una pregunta. Siempre puede regresar luego una vez que haya creado un poco más de confianza con su cliente potencial.

La segunda categoría de preguntas de calificación lo ayuda a determinar si una persona puede comprarle a usted. La incapacidad de comprar puede estar relacionada con la falta de dinero, o puede ocurrir porque la persona con la que está hablando no es la que toma las decisiones finales o algo completamente diferente.Algunas de estas preguntas se adentran en áreas bastante delicadas, así que pregúnteles con cautela a menos que esté seguro de haber establecido una buena relación con el prospecto. Las siguientes preguntas pueden ayudarlo a descubrir problemas de capacidad:

• Si decide comprar, ¿cómo será el proceso de compra?
• ¿Quién participará en la revisión de nuestra propuesta?
• ¿Cuánto tiempo llevará obtener la aprobación final?
• ¿Esta compra saldrá del presupuesto de su departamento?
• ¿Quién generará la orden de compra / completará el contrato?
• ¿Habrá un prestamista involucrado?