Cómo vender productos defectuosos

Ningún producto o servicio es perfecto. Siempre habrá una o dos áreas donde su producto no funcionará tan bien como otros productos comparables. Esto lo hace difícil para los vendedores porque, para vender bien, necesita creer en su producto. Si le estás presentando a un prospecto mientras piensas que es un imbécil si lo compra, tu actitud se mostrará en pequeñas formas sin importar cuán duro trabajes para ocultarlo.

Usa el defecto para reducir tus perspectivas

Cuando un producto tiene un problema, eso no significa necesariamente que sea una estafa y nadie debería comprarlo. Significa que los prospectos para quienes esa característica particular es importante no deberían ser su mercado objetivo. En su lugar, debe centrarse en los clientes potenciales que están más interesados ​​en las áreas donde su producto es el mejor. Por ejemplo, todas las camionetas obtienen un rendimiento de gasolina relativamente bajo, por lo que si vende camiones, debe evitar a los clientes potenciales que son apasionados por el medio ambiente o que son reacios a pagar los altos precios del combustible. Por el contrario, su mercado objetivo son los prospectos que se sienten conquistados por las fortalezas de los camiones, como su capacidad para transportar grandes cargas y desplazarse fuera de la carretera. También puede buscar prospectos a los que les guste el "factor de actitud" de manejar un camión enorme. Para estas perspectivas, el rendimiento de la gasolina simplemente no es un factor decisivo, por lo que realmente no lo considerarán un defecto.

No engañar a los compradores

Lo que no es aceptable es intentar engañar a los posibles clientes sobre una debilidad en su producto. Esto es poco ético e imprudente, porque si bien puede obtener más ventas en el corto plazo, a largo plazo tanto usted como su compañía obtendrán una mala reputación que, gracias a Internet, se extenderá por todo el mundo a una velocidad increíble.

Su empresa ciertamente no apreciará sus acciones una vez que eso suceda.

Conozca su producto

El primer paso para vender un producto o servicio defectuoso es comprenderlo. No puede hacer frente a ningún defecto hasta que los haya identificado y también esté al tanto de las áreas de fortaleza del producto. Una vez que haya descubierto esos detalles, puede incorporarlos a sus esfuerzos de recopilación de clientes potenciales. Al tener en cuenta estos factores al principio del ciclo de ventas, evitará perder el tiempo con clientes potenciales que terminarán rechazando su producto más adelante.

Cómo lidiar con su cliente potencial presentando un error

Si un prospecto presenta un error en particular durante una llamada o presentación en frío, tiene algunas opciones para manejar la situación. Una posibilidad es cambiar el estándar de comparación. Por ejemplo, digamos que está vendiendo camionetas pickup y el modelo que su cliente potencial está evaluando obtiene 16 millas por galón. Si el cliente potencial considera que el millaje de gasolina es un problema, puede decir algo como: "Este camión obtiene un mejor rendimiento de combustible que el competidor A o el competidor B", y elige otros dos camiones que obtienen un kilometraje peor que el suyo.Esto excluye por completo el hecho de que, por ejemplo, los autos compactos obtienen un mejor kilometraje que su camión.

Naturalmente, si su cliente potencial le pregunta acerca de un modelo específico que obtiene un millaje mejor que el suyo, debe reconocer el hecho. En ese caso, puede reconocer el defecto pero contrarrestarlo con una forma en que su producto supera al otro, diciendo algo así como: "Ese camión obtiene un millaje de gasolina ligeramente mejor, pero no viene de serie con tracción en las cuatro ruedas como este bebé. "

En la mayoría de los casos, hacer frente a las debilidades de un producto significa venderle a posibles clientes para quienes esa característica en particular no es importante o mostrar la perspectiva de por qué otra característica es aún más importante. Las preguntas minuciosas al principio del proceso de ventas pueden ayudarlo a identificar qué es lo más importante para el cliente potencial, y luego puede enfocar su discurso en esas áreas. Con este enfoque, los defectos del producto generalmente serán irrelevantes para el proceso de ventas.