Presentando su concepto de franquicia a los Estados Unidos

Los franquiciadores que buscan crecimiento a través de la expansión internacional se enfrentan a tener que elegir dónde colocar sus recursos: financieros, humanos y de tiempo. Las oportunidades se deben priorizar, y a menudo hay una solución de compromiso entre el lugar donde el franquiciador ve la mejor oportunidad, y donde una franquicia potencial se adelanta y pide llevar el concepto a su mercado. Puede ser tentador posponer lo que se percibe como un mercado difícil para uno que es, a corto plazo, dinero fácil.

Si bien Estados Unidos ofrece una tremenda oportunidad, a primera vista entrar en el mercado puede parecer una tarea desalentadora en dos frentes. Uno es el tamaño y la complejidad del mercado en sí, y el segundo es la dificultad percibida de cumplir con los requisitos legales federales y estatales y la reputación de los estadounidenses como un grupo litigioso de personas. Ambos pueden ser superados.

A lo largo de los años, muchos de nuestros clientes en MSA Worldwide han sido compañías extranjeras que buscan franquiciar en los EE. UU. Aquellos que han logrado el mayor éxito son aquellos que han hecho sus deberes y han creado un mercado -Diseño de una marca para establecer su marca en EE. UU.

Un mercado consumidor robusto y alfabetizado

Como estadounidenses, solemos dar por sentada nuestra buena fortuna al tener una economía robusta (incluso en tiempos económicos difíciles) impulsada por el consumidor. Con una población educada y altamente alfabetizada, somos un país que ofrece un mercado de consumo con un alto nivel de ingresos disponibles.

Además (e importante para aquellos que desean introducir un nuevo concepto), hemos demostrado un deseo abundante de probar y aceptar nuevos productos y servicios de marca. Constantemente buscamos proveedores que puedan exceder nuestras expectativas, haciendo posible la entrada a nuevos mercados. Nuestra población está concentrada en gran medida (81. 4%) en áreas urbanas y es diversa desde el punto de vista étnico y religioso.

En una población total de más de 313 millones, la penetración general de las ubicaciones con marca de franquicia sigue siendo relativamente baja, con una proporción per cápita de 379 ubicaciones franquiciadas para cada persona en todo el país.

Por mayor población
Estado	Ubicaciones	Población	Por habitante
California	82, 739	38, 041, 430	460
Texas < 66, 355	26, 059, 203	393	Nueva York
34, 467	19, 570, 261	568	Florida
49, 424	19, 317, 568	391	Illinois
36, 106	12, 875, 255	357	Pennsylvania
29, 514	12, 763 , 536	432	Ohio
31, 336	11, 544, 225	368	Georgia
32, 546	9, 919, 945	305	Michigan
24, 458	9, 883, 360	404	Carolina del Norte
26, 219	9, 752, 073	372	> Por Menor Población

Estado

Ubicaciones
Población	Per Capita	Wyoming	1, 782
576, 412	323	Vermont	2, 134
626, 011	293	Dakota del Norte	1, 878
699, 628	373	Alaska	1, 990
731, 449 > 368	Dakota del Sur	2, 300	833, 354
362	Delaware	2, 220	917, 092
413	Rhode Island > 2, 422	1, 050, 292	434
Mon tana	2, 974	1, 005, 141	338
Maine	3, 674	1, 329, 192	362
Hawaii	2, 800	1, 392, 313	497
El estado con la penetración per capita más baja es Iowa, con 262 ubicaciones franquiciadas por persona.	La dinámica de las franquicias ha proporcionado un beneficio cada vez mayor a los consumidores en todo el mundo, y Estados Unidos sigue siendo la joya económica (tal vez un poco descolorida últimamente) que lo convierte en un lugar atractivo para expandirse. Para los franquiciadores extranjeros, el atractivo de una sólida base de franquicia existente, con una aceptación cada vez mayor de la propiedad de unidades múltiples, permite un logro más rápido de reconocimiento de marca, masa crítica y menores costos de soporte de la unidad.	El capital para la expansión del franquiciado es relativamente más fácil de obtener en los Estados Unidos que en cualquier otro lugar, y las instituciones financieras tienen experiencia en préstamos a franquiciados. Además, los programas de garantía de préstamos otorgados a través de la SBA (Administración de Pequeñas Empresas de los Estados Unidos) hacen que el proceso de obtener capital de franquiciados potenciales sea relativamente simple, en comparación con oportunidades en muchos otros países.	Temores comunes sobre expandirse a los EE. UU.

Recientemente hablé con una audiencia de franquiciadores extranjeros con experiencia, discutiendo sus planes para expandirse a los Estados Unidos y su percepción de las dificultades que tienen ante sí. Cada uno de ellos tenía ubicaciones franquiciadas existentes en países fuera de su base de operaciones. En general, estos franquiciadores se sienten relativamente cómodos en general con la regulación de franquicias en otros países, ya que las leyes de divulgación son cada vez más comunes en todo el mundo.

La información y los métodos de expansión que usan para desarrollar sus mercados de origen y de otros países generalmente se adaptan fácilmente al siguiente país al que decidan ingresar. Eso es, por supuesto, no necesariamente cierto al ingresar a los Estados Unidos.

La preocupación más frecuentemente citada acerca de venir a los Estados Unidos era miedo. Si bien EE. UU. Tiene una gran promesa para su marca, reconocen que no somos una nación homogénea, y nuestra diversidad y tamaño son intimidantes. Muchos creen que nuestra madurez en muchas categorías comerciales y de consumidores puede crear obstáculos que quizás no necesiten abordar en otros lugares. Algunos citaron nuestra afición percibida por resolver problemas menores con el litigio, y un puñado que estaba más informado sobre asuntos de actualidad estaba preocupado por el enfoque reciente de los sindicatos en la franquicia y habló de las acciones de la NLRB, CFA y otros para avanzar en una un sinfín de nuevos problemas, incluidos el aumento de los costos y las prácticas laborales, las limitaciones impuestas a las ubicaciones disponibles para las cadenas que operan en algunas áreas, el empleo conjunto y las leyes de relación propuestas. Sin embargo, su mayor preocupación, sorprendentemente, sigue siendo su percepción de que el esquema regulatorio en los Estados Unidos con nuestra divulgación previa a la venta, el registro en algunos estados y leyes diferentes son complejos y que el costo de cumplimiento en tiempo y dólares es prohibitivo alto.

A primera vista es difícil argumentar que, para un país que profesa creer en una economía de libre mercado, le presentamos al resto del mundo una imagen de que los franquiciadores en los Estados Unidos necesitan pasar por alto los requisitos y requisitos gubernamentales, y donde a menudo esos desafíos no son uniformes de un estado a otro.Sin embargo, es preciso porque tenemos una economía de mercado libre, respaldada por un esquema regulatorio relativamente bien definido junto con consultores legales y asesores sofisticados y conocedores, que hace que la franquicia en los Estados Unidos sea una historia de éxito tan envidiable. Sin duda, los costos pueden ser mayores para ingresar a los Estados Unidos, pero por experiencia, esos costos adicionales no son prohibitivos, especialmente cuando se comparan con la oportunidad.

Las regulaciones de franquicia en los Estados Unidos se basan en la premisa de que el franquiciador, dentro de algunas limitaciones relativamente claras, puede elegir sus métodos de expansión y puede definir independientemente los términos de su oferta de franquicia. La regulación de franquicias ha sido una bendición para su aceptación en los Estados Unidos, porque se ha basado en la revelación previa a la venta a franquiciados potenciales presentados en un formato estructurado, y ha eliminado en gran medida las prácticas fraudulentas que ocurrieron antes de la reglamentación esquema que se adopta. Los franquiciados potenciales reciben los términos de la oferta del franquiciante mucho antes de que hagan su inversión de franquicia, y se les da tiempo para llevar a cabo una diligencia debida adecuada en la oportunidad del franquiciador.

The Myth of Regulatory Complexity

Estados Unidos es un mercado comprobado orientado al consumidor que busca y absorbe nuevos productos, servicios e ideas. Es preciso porque tenemos un esquema regulador tan bien definido y estructurado (ciertamente no el perfecto) que hace de los Estados Unidos uno de los mercados más fáciles de ingresar para los franquiciadores con sede en el extranjero. La percepción de la complejidad regulatoria realmente es un mito; puede ser diferente de lo que el franquiciador extranjero ha experimentado en otros lugares. Si bien nuestro sistema puede tener algunos costos y retrasos adicionales, en comparación con el potencial del mercado, los costos adicionales son relativamente menores. Precisamente debido a los requisitos regulatorios y la divulgación previa, los franquiciadores y franquiciados prosperan en los Estados Unidos. El atractivo del mercado de EE. UU. Se debe a:

Fuerte aceptación del consumidor de los conceptos de franquicia

El mercado de franquicias más grande y experimentado del mundo

Franquicia clara y bien definida y regulación empresarial

Acceso al capital y financiación para franquiciados

• Métodos bien definidos de reclutamiento de franquiciados
• Aumento del número de franquiciados de unidades múltiples / multiconceptivos
• Protección de marca significativa
• Tratados y baja barrera para la entrada de franquiciantes extranjeros
• Capacidades significativas de la cadena de suministro < Economía fuerte y mejorada
• Mano de obra disponible y grupo de administración con experiencia
• Inglés es el idioma predominante
• Planificación de su entrada en el mercado
• El litigio excesivo de franquiciados fue la segunda preocupación más citada sobre la realización de negocios en los Estados Unidos. Si bien el litigio franquiciado / franquiciador no es infrecuente, el litigio general en los Estados Unidos es solo un poco más alto que en el Reino Unido. Menos del 30% de los franquiciadores tienen algún litigio que revelar en sus documentos de divulgación, y la mayoría se encuentra en el mayor sistemas de franquicia.Junto con el esquema de regulación previa a la venta y el avance de mejores prácticas de gestión para trabajar con franquiciados, la tasa de litigios en los sistemas de franquicias de los EE. UU. Es notablemente baja teniendo en cuenta el tamaño del mercado de franquicias.
• Aún así, como con cualquier cosa nueva, es un error suponer que, como franquiciador extranjero, simplemente puede modificar sus acuerdos legales existentes para cumplir con los requisitos legales de los Estados Unidos y tener éxito. Independientemente de dónde opere su franquicia y en qué países planea expandirse, aún necesita planificar su entrada en el mercado. Esto requiere una evaluación interna de sus fortalezas y capacidades, una comprensión de si sus productos y servicios satisfarán la demanda del consumidor, y si podrá apoyar efectivamente a su organización de franquicia para alcanzar sus objetivos financieros y de otro tipo.
• ¿Estás listo para expandirte y tienes los recursos financieros y humanos necesarios?
• ¿Tiene expectativas realistas del tiempo y dinero que le tomará ingresar al mercado, y su ROI en los primeros días?

¿Son suficientes sus sistemas de cadena de suministro, TI y POS para alcanzar sus objetivos de expansión?

¿Tiene los recursos para llevar a cabo un programa de comercialización suficiente para presentar su marca y formar una clientela leal?

¿Existe un mercado para su negocio y tiene alguna ventaja sobre la competencia establecida como oferta de consumo y también como sistema de franquicia?

• ¿Qué modificación a sus ofertas de "venta minorista" y "franquicia" será necesaria para que sea competitivo y esos cambios son aceptables para usted?
• Lo más importante es
• , ¿puede usted
• y
• que su franquicia obtenga un rendimiento aceptable de la inversión en un plazo aceptable?
• Hay una serie de decisiones y adaptaciones granulares que se necesitan cuando ingresa a un mercado nuevo:
• La selección del mercado en función del idioma, la cultura, las costumbres, la segmentación por edad, el comportamiento del consumidor, la frecuencia de compra, etc. Si hay o no un grupo de mano de obra calificado y adecuado disponible, y sus capacidades para proporcionar capacitación y apoyo a franquiciados Su capacidad para evaluar adecuadamente el desempeño del franquiciado y hacer cumplir los estándares de su marca Su cadena de suministro y costos y capacidades de distribución; impacto de embarque, aranceles, etc. en los requisitos de inventario y fijación de precios

Decisiones sobre producto, concepto, sistema operativo, publicidad y mercadotecnia, ubicación y adaptaciones de diseño

• Economía de unidad, incluyendo costos de desarrollo, estacionalidad, fijación de precios y estrategias de mercadeo < Selección de la estructura adecuada de la oferta de franquicia y franquiciados más adecuados para sus necesidades: operadores de unidad única, desarrolladores de unidades múltiples (grupos de inversores, operadores directos, conversión, franquiciados estratégicos, franquiciados principales, representantes de área, etc. .)
• Preservación de canales de distribución alternativos
• La disponibilidad y los métodos para atraer un número suficiente de franquiciados necesarios para cumplir con sus requisitos de masa crítica
• Las capacidades y el compromiso de su equipo de gestión para ejecutar su estrategia
• Determinación Estructura de franquicia
• Hay una variedad de métodos que los franquiciadores han usado al ingresar a la U.S.; muchos franquiciadores extranjeros determinan casi instintivamente que ofrecer franquicias maestras es el enfoque correcto para ellos. Sin embargo, elegir el enfoque adecuado de penetración y soporte requiere una reflexión y análisis significativos. Las franquicias maestras en los Estados Unidos adoptan con menos frecuencia las estructuras de franquicias maestras y representativas de área que se usan en el extranjero, y tomar la determinación correcta para su marca requiere una evaluación considerable de las alternativas.
• Entonces, ¿dónde empiezas? Aunque la escala es más grande, los pasos necesarios para ingresar al mercado de EE. UU. Son los mismos que usaría para evaluar cualquier mercado nuevo. En un espacio tan limitado como lo permite este artículo, lo mejor que puedo ofrecerle es una lista de pasos, cada uno de los cuales realmente requiere una explicación más completa.
• Reúna su investigación competitiva y entienda no solo la oportunidad general de EE. UU., Sino también los mercados individuales dentro de EE. UU. Que mejor se adaptan a su marca. Desarrolle una estrategia para presentar su marca en áreas donde será más fácil obtener aceptación, construir masa crítica y planear expandirse desde estas bases.
• Reúna a sus profesionales externos, incluidos sus asesores de franquicias y abogados, y comience el proceso de estructuración de su oportunidad de franquicia.
• Establezca metas realistas para su sistema en los Estados Unidos. Asegúrese de que su equipo de gestión ejecutiva esté a bordo, ya que, con cualquier expansión internacional, puede llevar más tiempo y / o costar más de lo que originalmente se esperaba.

Proyecte el rendimiento financiero de su sistema de franquicia y lleve a cabo una revisión interna de sus capacidades actuales en áreas clave para determinar si está listo para expandirse a EE. UU.

Desarrollar una ubicación inicial estadounidense o dos (directa o indirectamente), o determine si puede ingresar de manera efectiva al mercado sin un prototipo de EE. UU. abierto y operativo, y luego monitorear y evaluar el rendimiento de su (s) unidad (es) inicial (es).

Establezca soluciones a los requisitos de su cadena de suministro.

• Determine qué parte de sus capacidades y soporte operativo existentes se pueden aprovechar para los Estados Unidos. ¿Necesita una oficina en los Estados Unidos? Si no de inmediato, ¿cuándo?
• Diseñe y desarrolle los términos de su oferta de franquicia de EE. UU .:
• Su estructura estratégica y los términos de su oferta
• Modele la economía del sistema de franquicia deseado, incluidas las tarifas, para el franquiciador y cada vehículo de franquicia previsto ( desarrollador de área de una sola unidad, unidades múltiples, etc.) a ofrecerse
• Analice con su contador y asesores fiscales el establecimiento de una filial estadounidense como franquiciador y si repatria las regalías o las usa en los EE. UU. para respaldar a sus franquiciados y esfuerzos de venta de franquicias
• Asegúrese de que su registro de marca en los Estados Unidos esté actualizado
• Desarrolle la franquicia requerida y otros requisitos legales con su asesor legal estadounidense, incluida la formación de su entidad franquiciadora y, según sea necesario, haga auditar sus estados financieros > Modifique sus manuales de operaciones y programas de capacitación.
  • Determine sus necesidades de recursos humanos y comience el proceso de involucrar al personal necesario del franquiciador.
  • Determine la estrategia y las tácticas de venta de su franquicia: ventas internas, corredores, etc.
  • Identifique y priorice su ejecución táctica.
  • Recursos para asesores profesionales de franquicias
  • Una gran ventaja para quienes desean franquiciar en EE. UU. Es que la fuerte aceptación del consumidor de las marcas de consumo ha dado lugar a más de 3,000 conceptos de franquicia diferentes, y esa cantidad de conceptos de franquicia ha impulsado un grupo bien establecido de profesionales experimentados, desde abogados hasta consultores, contadores de proveedores de TI y empresas de publicidad y relaciones públicas, que pueden proporcionar la asistencia que un franquiciador necesita para establecer, promover y gestionar una red de franquicias viable. Ingresar al mercado de EE. UU. Puede no ser el movimiento correcto para todas las compañías, pero la razón para no ingresar a los EE. UU. Debe basarse en razones comerciales sólidas: no hay motivo para permanecer lejos debido al temor.