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La duplicación es una técnica en la que una persona adopta los comportamientos físicos y verbales de otra persona. Si eso suena un poco espeluznante, considere esto: es sutil cuando se hace correctamente y puede tener efectos subliminales. Puede ser una herramienta invaluable para construir relaciones en la industria de ventas.
Duplicación en un sentido general
La duplicación tiende a suceder automáticamente entre personas que se conocen bien. Los buenos amigos a menudo usan las mismas palabras o frases y adoptan los mismos gestos, especialmente cuando están juntos.
Los cónyuges también lo hacen, y cualquier persona con un niño pequeño sabe que los niños pequeños son expertos en la duplicación. Solo piense en la última vez que su hijo de tres años estalló con uno de sus epítetos favoritos. Este tipo de reflejo involuntario ocurre con frecuencia en familias con niños que adoptan el comportamiento que ven en sus padres y hermanos mayores.
Usar la creación de reflejo en las ventas
La creación de reflejo puede ser una herramienta poderosa en las ventas porque puede llevar a su cliente potencial a creer subconscientemente que usted está actuando como él porque usted es su amigo o que usted Harías un gran amigo porque eres muy parecido a él. Los vendedores pueden usar la duplicación para establecer rápidamente una buena relación con sus clientes potenciales.
Pero es extremadamente importante ser sutil. La duplicación solo funciona si el cliente potencial no se da cuenta de lo que está haciendo y lo está haciendo a propósito. Si un prospecto retoma lo que está haciendo, puede pensar que se está burlando de él.
Este es particularmente el caso si hace zoom en algo que es particularmente único para él, como la forma en que habla ciertas palabras. La duplicación abierta puede ser insultante. Puede convertirte en una caricatura de la otra persona, lo cual seguramente lo ofenderá.
Esto no quiere decir que no pueda o no deba aprovechar las pistas, especialmente si puede hacerlo antes de reunirse con su cliente potencial cara a cara.
Si observa una pegatina de parachoques NRA en su auto en el estacionamiento, está bien cambiar rápidamente su salvapantallas a un logotipo de NRA y ajustar su computadora portátil solo un poco para que pueda verla cuando se acerca a su escritorio. De nuevo, la sutileza es la clave.
Reflejo físico
La duplicación física puede ser complicada, especialmente si va a hacerlo clandestinamente y con éxito. Puede reflejar el tono de voz de un cliente potencial, su ritmo de discurso y su postura, como inclinarse hacia adelante o sentarse derecho. Puedes imitar sus gestos con las manos y la elección de palabras. Pero evite reflejar su acento o copiar sus frases inusuales. Es más probable que lo note y se sienta burlado y no lo tome en serio.
La mejor plataforma
La creación de reflejo generalmente es más útil durante las conversaciones bidireccionales que en las reuniones o presentaciones de ventas que pueden involucrar a otras personas.Sin embargo, no es necesario tirarlo por la ventana en tales situaciones. Si observa que un prospecto utiliza una determinada palabra o frase durante la conversación, puede optar por incluirla en su presentación para obtener un impulso sutil más adelante.
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