Principales errores de ventas y cómo evitar errores de ventas

Todos cometemos errores al vender nuestro producto o servicio. Estos son los errores de venta más comunes que las personas hacen. Tengo que admitir que cometí muchos de estos errores, a pesar de que he estado enseñando esto durante casi una década.

# 1: Permitir que un prospecto lidere el proceso de ventas. La mejor forma de controlar la interacción de ventas es hacer preguntas. Esta es también la mejor manera de saber si su producto o servicio satisface las necesidades de su cliente potencial.

Las preguntas de calidad que descubren problemas específicos, problemas o objetivos corporativos son esenciales para ayudarlo a establecerse como un experto.

# 2: No completando la investigación previa a la reunión. Después de varias semanas de correo de voz, finalmente me conecté con mi cliente potencial y programé una reunión. Desafortunadamente, entré a la reunión sin primero investigar la compañía. En lugar de presentar una solución a un problema existente, pasé toda la reunión aprendiendo información fundamental, que para los altos ejecutivos es una pérdida total de tiempo. Este enfoque es uno de los errores de venta más comunes. Invierta el tiempo aprendiendo sobre su cliente potencial antes de llamarlo y antes de intentar programar una reunión.

# 3: Hablando demasiado. Demasiadas personas de ventas hablan demasiado durante la interacción de ventas. Se abrazan sobre su producto, sus características, su servicio y así sucesivamente. Cuando compré por primera vez alfombras para mi casa, recuerdo haber hablado con un vendedor que me dijo cuánto tiempo llevaba en el negocio, qué listo era, qué tan buenas eran sus alfombras, etc.

Pero este diálogo no hizo nada para convencer yo que debería comprarle a él. En cambio, salí de la tienda pensando que no le importaban mis necesidades específicas.

Un amigo mío está en el negocio de la publicidad y a menudo habla con clientes potenciales que inicialmente solicitan un presupuesto. En lugar de hablar largo y tendido sobre la experiencia y las calificaciones de la agencia de publicidad, consigue que el cliente potencial hable de su negocio.

Al hacer esto, puede determinar la estrategia más efectiva para ese cliente potencial.

# 4: Dando la información del prospecto que es irrelevante. Cuando trabajé en el mundo corporativo, me sometieron a innumerables presentaciones donde la persona de ventas compartió información que no tenía sentido para mí. No me importa su respaldo financiero o quiénes son sus clientes. Aproveche al máximo su presentación diciéndome cómo me beneficiaré de su producto o servicio hasta que sepa cómo su producto o servicio se relaciona con mi situación específica.

# 5: No está preparado. Recuerdo haber llamado a un cliente potencial que esperaba recibir su correo de voz. Eso significaba que no estaba completamente preparado cuando respondió la llamada él mismo.En lugar de hacerle una serie de preguntas de calificación, simplemente respondí sus preguntas, lo que le permitió controlar la venta. Desafortunadamente, no progresé más allá de esa llamada inicial.

Cuando hace una llamada en frío o asiste a una reunión con un cliente potencial, es fundamental que esté preparado. Esto significa tener toda la información relevante a su alcance, incluyendo; precios, testimonios, muestras y una lista de preguntas que debe hacer. Sugiero crear una lista de verificación de la información vital que necesitará y revisar esta lista antes de hacer su llamada.

Tiene exactamente una oportunidad para causar una buena primera impresión y no lo hará si no está preparado.

# 6: Olvidando pedir la venta. Recuerdo que un participante en uno de mis talleres expresó interés en mi libro. Le dije que lo revisara, pero en ningún momento pedí la venta. Más tarde, lo escuché expresar esta observación a otros participantes en el programa.

Si vende un producto o servicio, tiene la obligación de pedirle al cliente un compromiso, especialmente si ha invertido tiempo evaluando sus necesidades y sabe que su producto o servicio resolverá un problema. A muchas personas les preocupa ser agresivas, pero siempre y cuando solicite la venta de una manera no amenazante y segura, las personas generalmente responderán favorablemente.

Error de ventas n. ° 7: No se puede realizar una prospección.

Este es uno de los errores más comunes que hacen los negocios independientes. Cuando el negocio es bueno, muchas personas dejan de prospectar, pensando que el flujo de negocios continuará. Sin embargo, la perspectiva de vendedores más exitosa todo el tiempo. Ellos programan el tiempo de prospección en su agenda cada semana.

Incluso el profesional de ventas más experimentado comete errores de vez en cuando. Evite estos errores y aumente la probabilidad de cerrar la venta.

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