Vendiendo a Multiple Decision Makers

Venderle a una persona ya es bastante difícil. Cuando dos o más personas tienen que cerrar la sesión, la venta se vuelve mucho más complicada. En la mayoría de las situaciones de venta, habrá varios tomadores de decisiones y asesores involucrados en algún momento.

B2B y B2C

Es probable que tanto los vendedores B2B como los B2C se encuentren con múltiples tomadores de decisiones. Con B2C, tal vez la configuración de venta más común es el esposo y la esposa con una toma de decisiones más o menos igual.

En B2B, la regla de oro es que cuanto más caro es el artículo que está vendiendo, más complejo es el equipo de compra.

Con las ventas B2C, es más probable que vea a múltiples tomadores de decisiones con una autoridad de compra aproximadamente igual. En otras palabras, si no convence a ambos tomadores de decisiones, la venta fracasará. Esto puede ser particularmente complicado cuando uno de los que toman las decisiones está más familiarizado con el producto que el otro. Por ejemplo, digamos que está vendiendo teléfonos celulares y un esposo y esposa llegan buscando un nuevo teléfono. La esposa está familiarizada y disfruta el uso de características avanzadas, mientras que el esposo solo quiere hacer llamadas telefónicas. En este caso, deberá presentar suficiente información tecnológica para intrigar a la esposa, al mismo tiempo que enfatizará beneficios como una red amplia y conectividad sólida para el esposo.

Build Rapport

Crear una buena relación es aún más importante cuando se trata de múltiples tomadores de decisiones que de los que toman decisiones únicas.

Tendrá que ganarse la confianza suficiente para que todos los que toman las decisiones se sientan cómodos diciéndole en qué están más interesados ​​para no perder el tiempo presentando los beneficios incorrectos a los tomadores de decisiones equivocados.

En situaciones de B2B, el equipo de compras puede variar de una persona con autoridad de compra completa a un comité grande con miembros en múltiples ubicaciones en todo el país (o incluso en el mundo).

Si se encuentra en la última situación, necesitará identificar rápidamente qué persona o personas tienen la mayor autoridad de compra y cuáles se incluyen como asesores de los principales responsables de la toma de decisiones. Con frecuencia, los diferentes responsables de la toma de decisiones analizarán aspectos completamente diferentes de la compra. Por ejemplo, si está vendiendo bienes raíces comerciales a una corporación importante, un responsable de la toma de decisiones y sus asesores pueden estar a cargo del presupuesto, mientras que otro responsable de la toma de decisiones es responsable de las instalaciones.

Rompe cosas abajo

Para situaciones de venta verdaderamente complejas como el ejemplo anterior, tu mejor opción es tratar a cada tomador de decisiones como una venta por separado. Una vez que haya determinado qué responsable de la toma de decisiones es responsable de qué faceta de la venta, puede enfatizar los beneficios apropiados con cada persona que toma decisiones por turno. Cuando hable con el encargado de la toma de decisiones sobre el presupuesto, hablará sobre el aumento del valor de la propiedad y los excelentes términos del préstamo.Presentaría al responsable de la toma de decisiones de las instalaciones información sobre la ubicación conveniente y la infraestructura sólida.

Si tiene problemas para descubrir quién está a cargo de qué parte del proceso, su mejor opción es ponerse a merced de un asistente amigable.

Muy a menudo, la primera persona que hablará dentro de una compañía determinada será un guardián de puerta, a menudo el asistente ejecutivo de una persona encargada de tomar decisiones. Si trata al portero con respeto y se mantiene en términos amistosos con él, a menudo puede proporcionarle información valiosa sobre el equipo de compra y sus funciones.