Conocer las cuotas de venta

Una cuota, o meta de venta, es una cantidad establecida de ventas que se espera que un vendedor cumpla durante un período de tiempo determinado. Casi todas las empresas establecen cuotas para sus vendedores, ya que una cuota asegura que un vendedor sepa lo que se espera de él y es la forma más fácil de determinar qué comisiones le deben a ese vendedor.

Las cuotas varían mucho de empresa a empresa

Si bien las cuotas están muy extendidas en la industria de ventas, la forma que adoptan puede variar bastante de una empresa a otra.

Una pequeña empresa con un puñado de vendedores y uno o dos productos para vender probablemente establezca una cuota muy simple: por ejemplo, el objetivo podría ser que cada vendedor venda productos por valor de $ 100 000 por trimestre calendario.

Por otro lado, una gran empresa con miles de representantes de ventas y muchos productos o servicios diferentes puede establecer una cuota muy compleja que consiste en diferentes objetivos para diferentes productos: 100 unidades de producto A, 50 unidades de servicio B, $ 1, 000 de servicios complementarios como garantías, etc.

Objetivos difieren según el potencial percibido

En el caso de una gran empresa con oficinas distribuidas en un área geográfica amplia, las metas para cada oficina probablemente difieran en función de su potencial percibido. En otras palabras, una oficina que tradicionalmente hace muchas ventas y tiene mucho potencial de mercado tendrá metas más altas para sus vendedores que una en un área con pocos clientes potenciales.

Las cuotas pueden establecerse para períodos de tiempo que van de semanales a anuales, pero las cuotas trimestrales son probablemente las más comunes. Un período trimestral brinda a los vendedores suficiente tiempo para alinear sus estrategias de ventas a sus objetivos y establecer un plan de ventas en marcha. Las cuotas trimestrales también ayudan a las empresas a tener en cuenta la estacionalidad del producto.

Si un producto en particular se vende mucho mejor en verano que en invierno, entonces la empresa puede tener una cuota más alta en el Q3 que en el Q4 y generar más ingresos sin ejercer demasiada presión sobre el equipo de ventas.

Conjunto de cuotas basado en datos históricos

Los ejecutivos de ventas generalmente establecerán cuotas basadas en datos históricos combinados con sus proyecciones de cómo funcionará su industria en el futuro cercano. Desafortunadamente, incluso los mejores modelos de pronóstico pueden estar lejos de la realidad, especialmente cuando el mercado sufre cambios repentinos e inesperados.

Por ejemplo, si una industria específica se ve sacudida por un escándalo o si la tecnología hace que un producto en particular quede obsoleto, entonces los vendedores no tendrán muchas posibilidades de cumplir con las cuotas que no tomaron en cuenta esos factores. En estos casos, se les aconsejaría a los gerentes de ventas que ajusten sus pagos de comisiones para aliviar parte del dolor del equipo de ventas, suponiendo que los vendedores claramente pongan sus mejores esfuerzos.

Comisiones generalmente vinculadas a cuotas

Las comisiones generalmente están vinculadas a las cuotas de alguna manera. Algunas veces es una correlación simple, como una estructura de comisiones que paga el 5% por cada unidad vendida por debajo de la cuota y el 10% después de que el vendedor cumpla con su cuota.

En otros casos, las empresas pueden configurar comisiones basadas en complicados cálculos matemáticos que tienen en cuenta el rendimiento del vendedor en la venta de muchos productos diferentes.

En términos generales, vincular las comisiones de ventas a la cantidad de ingresos que aporta un vendedor es una buena forma de compensar de manera justa al vendedor y mantener esa compensación en línea con la cantidad de dinero que la empresa obtiene de sus esfuerzos.

Como regla general, muchos expertos en ventas dicen que una cuota es justa si alrededor del 80% de los vendedores pueden cumplirla durante la mayoría de los períodos de cuota. Si menos del 80% del equipo de ventas cumple con la mayoría de las veces, los números deben ajustarse en el futuro, pero si todo el equipo siempre cumple o excede su cuota, entonces no están siendo desafiados lo suficiente.