Venta cruzada y venta sugestiva en la venta minorista

Si ha estado al menudeo durante un período de tiempo prolongado, sabe que el primer artículo que vende no es el objetivo; el verdadero objetivo es llegar a un segundo y tercer elemento en cada venta. La técnica de venta cruzada o venta sugestiva es aún más importante hoy en día para la venta minorista ya que el cliente suele ser muy "motivado" cuando ingresa a su tienda. En otras palabras, tienen una lista y saben lo que quieren. Lo obtienen y salen.

Mientras que algunos pueden argumentar que cualquier venta es una buena venta, su resultado final (P & L) no estaría de acuerdo.

Piénsalo de esta manera. Si le costó $ 25 para obtener al cliente en la puerta y usted les vende $ 25 en mercancía, en realidad perdió dinero en la transacción. Si les vende mercaderías valoradas en $ 50, usted está a la par. ¡Pero, si pudieras venderles mercancías valoradas en $ 100, entonces ganas dinero!

La venta sugestiva ha sido una técnica de ventas importante en el comercio minorista durante generaciones. En mi libro, The Retail Sales Bible, hay un capítulo completo dedicado a la venta de "complementos". Básicamente, hay dos tipos de ventas complementarias. Ellos son:

1. Accesorios

2. Categoría adicional

La mercancía de accesorios se refiere a artículos que están directamente relacionados con el producto que el cliente está comprando. Por ejemplo, un estuche blando para la cámara digital SLR o una manguera de drenaje para la lavadora o un cinturón para que coincida con los zapatos. Todos estos son elementos que trabajan en conjunto y aumentan los niveles de satisfacción y experiencia del cliente.

La categoría adicional, sin embargo, se refiere a la mercancía que no está relacionada. Entonces, digamos que el cliente vino por un par de sandalias y usted les muestra los nuevos pantalones de cultivo que acaba de recibir. O el cliente vino a buscar una nueva pala para su jardín y le muestra el último producto de alimentos vegetales que acaba de llegar. .

En ambos casos, está usando ventas sugestivas para presentar el producto. Y también en ambos casos, si dedica un tiempo a hacer las preguntas correctas (lo que llamo investigar con el cliente) al comienzo de la venta, se prepara para una venta sugestiva o de venta cruzada más adelante en la venta. En otras palabras, mientras más preguntas haga al inicio de la venta sobre los deseos, intereses, necesidades, inquietudes deseadas del cliente, mayor será la "munición" con la que tendrá que vender más adelante.

Piénselo de esta manera, si el cliente le dice que están comprando una pala, entonces debe hacer preguntas sobre el proyecto en el que están trabajando, el tipo de proyectos que les encanta hacer, etc. Si escucha atentamente, verá oportunidades para realizar ventas cruzadas en su tienda. Una vez que conozca el proyecto, puede sugerir vender otros productos que puedan ayudarlos en el proyecto.O incluso puede sugerir otras mercaderías para proyectos similares ya que el cliente le dijo cuánto le encantan estos tipos de proyectos.

La venta sugestiva no es una venta adicional. Upselling es el proceso de introducir a los clientes a productos de mayor precio (o mayor margen) para aumentar el valor del ticket. Lo que estamos describiendo aquí es agregar más líneas al ticket de ventas y no solo vender otro artículo más caro.

Recuerde lo que dijimos en los primeros párrafos: la ganancia proviene del segundo y tercer elemento porque los costos de publicidad para obtenerlos en la puerta son los mismos. Por lo tanto, no se trata de vender un artículo de $ 100 frente a un artículo de $ 75. Se trata de vender varios artículos al mismo cliente mediante la adición a los artículos del ticket que mejorarán la experiencia del cliente.

La venta sugestiva se refiere a la práctica de presentar a los clientes otras mercancías en su tienda. Es simple. Intenta frases como "¿has visto el nuevo _____ en el que acabamos de entrar?" o "¿cuándo fue la última vez que probé sandalias?" o "sentir esta tela no es suave?" En todos estos casos, estamos sugiriendo otras mercancías al cliente mediante el uso de frases sugerentes.

Déjame "sugerir" un desafío. Escriba tantas frases sugerentes de venta o de venta cruzada como pueda.

Haz que sea una competencia con otros en tu tienda. Se sorprenderá de cuántos puede conjurar. Es así de simple. Mi favorito: "¿Puedo obtener tu opinión al respecto, acabamos de conseguirlo?"