Vincular la compensación de ventas con las cuotas de ventas

La mayoría de los vendedores están muy motivados por el dinero. Pregúntele a un vendedor superior cuánto dinero quiere ganar el año próximo y la respuesta será casi inevitablemente "Tanto como sea posible". "Conseguir que su equipo de ventas cumpla, y supere, sus cuotas de ventas puede ser tan simple como establecer las recompensas adecuadas.

Un plan de compensación flotante puede recompensar a los artistas superestrella mientras enciende un fuego bajo aquellos vendedores que tienden a perder cada cuota.

Básicamente, establece diferentes tasas de comisión para diferentes niveles de rendimiento. Para ver un ejemplo específico, digamos que su equipo de ventas de widgets tiene una meta de 100 widgets por mes vendido. Usted decide que un vendedor que venda exactamente 100 artilugios recibirá una comisión del 25%. Si un representante de ventas vende solo 80 widgets, obtiene una comisión del 20%. Si vende 60 widgets, recibe una comisión del 10%. Y así.

Pero no te olvides de aplicar la zanahoria y el palo. Continuando con el ejemplo anterior, podría darle a un vendedor que vendió 120 widgets una tasa de comisión del 30%. Un representante de ventas que vendió 150 widgets podría obtener una comisión del 40%, etc.

Si su equipo de ventas tiene diferentes cuotas para múltiples productos o servicios, las estructuras de comisiones pueden volverse más complicadas, pero el programa esencial debería seguir siendo el mismo. Si la cuota del equipo de ventas está vendiendo 75 del widget A y 25 del widget B, entonces estructure las comisiones según corresponda.

Cuando la empresa lanza un nuevo producto y quiere que los vendedores realmente lo impulsen, puede ofrecer una comisión "adicional" que tenga pagos más altos por la venta de ese producto en particular.

El plan de comisión "flotante" relaciona directamente la compensación con el rendimiento. Además, lo hace de una manera que tiene sentido fiscal para la empresa y para el vendedor.

Después de todo, un representante de ventas que vendió el 150% de la cuota hizo que la compañía ganara mucho más dinero que una que solo vendió el 50% de la cuota, por lo que el ex vendedor merece un porcentaje mayor de las ganancias que este último.

Tenga en cuenta que este plan de compensación no tiene que estar vinculado al número de ventas. Alternativamente, podría vincularlo a los objetivos de ingresos: e. gramo. el objetivo podría ser vender $ 100,000 en widgets por mes. Esto le permite alinear la compensación aún más estrechamente con la cantidad de dinero que sus vendedores están generando para la compañía.

El otro beneficio significativo para el plan de compensación flotante es que sus vendedores superestrella verán que están recibiendo comisiones de gran tamaño, ¡y lo apreciarán! Es mucho más probable que se aferre a estos empleados de alto rendimiento si expresa su agradecimiento al entregar dinero extra todos los meses. Y los vendedores que simplemente no pueden hacer sus cuotas también estarán motivados para hacer algo al respecto.

Esta estrategia de compensación funciona mejor como un motivador si los vendedores reciben sus comisiones de bonificación rápidamente. Cuanto más estrechamente relacionas las recompensas a las acciones, más satisfactorio es para tus vendedores, tanto consciente como inconscientemente. Por lo tanto, los pagos de comisiones mensuales o incluso semanales serían más efectivos psicológicamente que los calendarios trimestrales o anuales.