Venta minorista Las habilidades de venta minorista de Skiils

Como autor tanto de un libro de ventas comerciales (Advisor Selling) como de un libro de venta minorista (The Retail Sales Bible), a menudo me preguntan si existe una diferencia entre vender en venta minorista y vender. en otras industrias. La respuesta simple es sorta. Si estamos hablando de los principios de vender como habilidades para cuestionar o cómo responder a una objeción, entonces el principio es el mismo; es el enfoque que puede ser diferente.

Por ejemplo, en un entorno de venta comercial, me gustaría formular muchas más preguntas que al por menor. Existe un vínculo directo con la cantidad de información que obtengo del cliente en la parte delantera de la venta y el éxito del cierre de la venta. Además, la venta promedio en un entorno B2B es dramáticamente más alta que la venta minorista. (Dado que hay algunos casos en que eso no es cierto, pero el 90% de las compras que hacemos en la venta minorista se puede hacer sin financiación o un gran talonario de cheques. A menudo olvidamos que las compras como comestibles o limpiadores de piscinas son compras minoristas. lea un artículo como este, se trata de vender televisores de alta definición o ropa o muebles.

Debido a las diferencias en el monto de la compra, la "paciencia" del cliente es diferente. sobre sus propias experiencias. Cuando fue a comprar un automóvil, tomó mucho más tiempo tomar esa decisión que cuando compró su DVD Blu-ray.

Entonces, le gustaron todas las preguntas que el vendedor le hizo al comprar el auto caro, pero si el vendedor pasó 10 minutos haciendo preguntas sobre su reproductor de DVD, lo consideraría curioso.

La razón número uno por la que las personas no venden bien en tiendas minoristas es que no son adecuados para el comercio minorista. Contratas personas que se ajustan a tu cultura.

En pocas palabras, eso significa que contratas personas que son magnánimos y genuinos. Luego, les enseña cómo vender al por menor. El hecho de que alguien tenga un currículum con mucha experiencia minorista no significa que sepa cómo vender al por menor. La venta minorista requiere mucha paciencia. Y la paciencia no es algo que pueda entrenar. La venta minorista requiere muchas sonrisas, una vez más, no es algo que pueda entrenar. Un empleado debe venir al trabajo con estos atributos o valores ya. Entonces puedo enseñarles las preguntas correctas para preguntar al vender.

En todas las investigaciones con clientes (conversaciones con clientes) que hago, siempre me sorprende la prioridad que los clientes otorgan a la "amabilidad". No conocimiento del producto o años de experiencia, pero qué agradable era el vendedor. Niza tampoco es algo que pueda entrenar.

Al escribir la Biblia de Ventas Minoristas, entrevisté a toneladas de los mejores vendedores minoristas para descubrir sus "secretos" y muchas veces la respuesta que recibí fue "tratar a las personas de la manera que quieren que se las trate"."No es una gran sorpresa, pero a veces las ideas más simples se nos escapan. Cuando estoy trabajando con gerentes de tienda, muchas veces escucho," No puedo hacer que estas personas vendan ". Cuando veo el piso de ventas, lo que veo son personas que no son felices, no sonríen, revisan constantemente sus teléfonos y realmente no les importa estar allí.

Puedo poner a todo el personal de ventas a través de nuestro programa de certificación de venta minorista de biblias, pero sinceramente, lo hará no sirve de mucho. Aunque puede ser el programa de habilidades más vendido, no importa si las personas a las que entrena carecen de los elementos básicos para empezar. Le preguntaron a Leona Helmsley, "¿cómo lograr que todos sus empleados sonrían? ¿Tanto? "Ella respondió:" Contratar a personas que sonríen ".

El punto es que las habilidades de venta minorista son únicas en su enfoque, pero los principios de venta son los mismos. El factor más importante es si la persona adecuada es capacitado. Si contratas chatarra y le das 100 horas de entrenamiento, terminas con mucho trai ned basura.