Cómo establecer y obtener el precio correcto

¿Qué función de su producto solicita cada comprador ? ¿Qué herramienta de ventas es tu mejor dispositivo de cierre? ¿Qué característica te diferencia inmediatamente de tus competidores? Lo has adivinado, tu precio.

Sin embargo, siempre estoy un poco sorprendido por el poco tiempo que las empresas gastan en sus precios. Dado que esta es una variable de marketing clave para cualquier propietario de una pequeña empresa, aquí hay algunas ideas para establecer (y obtener) los precios correctos.

El precio es una promesa
Supongamos que compra en el supermercado y se encuentra con dos marcas de cereal. Una de ellas es una conocida marca de copos que viene empaquetada en una bolsa de 20 oz. La caja contiene un juguete y tiene un precio de $ 4. 99. La otra es una marca de escamas de la tienda, empacada en una bolsa de plástico que no se puede volver a sellar y se vende por $ 2. 99. ¿Cuál comprarías?

Si basó su decisión de compra solo en el precio, elegiría las 28 oz. bolsa por $ 2. 99 y sigue tu camino. Pero hay más en el precio que eso, ¿no? Hay promesas involucradas. En este ejemplo, los $ 4. La marca 99 le promete ingredientes y sabor de la más alta calidad, un juguete adicional que podría ocupar a su hijo mientras mira reposiciones de The Dick Van Dyke Show, además de la conveniencia de un paquete que se puede volver a sellar.

Aunque este ejemplo trata de cereales, los compradores de su mercado toman decisiones similares. Cada vez que un comprador elige un producto, hace coincidir un precio con sus promesas.

Entonces, como vendedor de una pequeña empresa, es su trabajo entender cuáles son el precio y las promesas de su servicio.

Determine sus promesas

A medida que establece sus precios (o considera aumentarlos), haga un balance de todos los factores de valor que entran en su precio. ¿Qué atributos de su producto o servicio son dignos de mención?

A continuación se incluyen algunos ejemplos de factores de valor que entran en el precio de un producto o servicio:

Para un producto:

• Calidad de las materias primas
• Rendimiento del producto terminado
• Envasado
• En- tiempo de entrega
• Servicio postventa

Para un servicio:

• Nivel de experiencia del proveedor de servicios
• Impacto final del producto final
• Aspecto del proveedor de servicios
• Tiempo de respuesta activado llamadas telefónicas / correos electrónicos
• Posibilidad de cumplir los plazos

Como se puede imaginar, su capacidad de ofrecer varios factores, por encima de sus competidores, impacta directamente los precios que usted establece … y obtiene. Si promete ciertos factores, pero no los entrega, su precio será desafiado a través de quejas de los clientes, pagos retrasados ​​o deserciones del cliente.

Use una variedad de formas para llegar a su precio
Un gran error que veo que hacen los propietarios de pequeñas empresas es utilizar solo un método para calcular sus precios. Pero, ¿y si tus cálculos son incorrectos? Entonces, estás atascado con un mal precio.En cambio, sugiero que las empresas usen diferentes métodos de fijación de precios para calcular sus precios.

Método n. ° 1: cálculo de un precio
Este primer método tiene en cuenta sus costos, su ganancia deseada, y luego los suma a un precio.

Para calcular los costos totales de su empresa, debe contabilizar dos tipos; costos directos y costos indirectos. Los costos directos son aquellos en los que incurre cuando presta su servicio y generalmente incluyen mano de obra y materiales. Por ejemplo, si usted es dueño de una tienda de camisetas, sus costos directos pueden incluir la mano de obra para el personal de la tienda, las camisetas en blanco que compra a un vendedor, las calcomanías que aplica a las camisetas y todo el equipo que utiliza para aplicar las calcomanías a las camisetas.

Los costos indirectos son todos los otros costos que no se contabilizan en sus costos directos e incluyen cosas como alquiler, seguro, facturas de teléfono y servicios públicos y suministros de oficina. Estos costos indirectos cubren todo lo que necesita para mantener su negocio operando todos los días, ya sea que realice alguna venta.

Después de que haya descubierto cuáles son todos sus costos directos e indirectos, agréguelos. Solo por diversión, digamos que estos totalizan $ 10,000 por año. Ahora, digamos que estima que puede vender 2, 000 camisetas en un año.

Al dividir sus $ 10,000 en gastos por la cantidad de 2, 000, termina con un punto de equilibrio de $ 5. 00 / camiseta. Este precio de equilibrio es el precio más bajo que puede cobrar y aún así cubrir todos sus costos.

El siguiente paso es preguntarte qué beneficio deseas. Digamos que le gustaría tener $ 20,000 para vivir durante el año (no es una suma principesca, pero solo estoy tratando de mantener esto simple).

Esta es su ganancia. De acuerdo, ahora toma esos $ 20,000 y divídelos entre las 2,000 camisetas que esperas vender, y obtienes $ 10 / camiseta. Agregue esto a su costo de $ 5 / t-shirt y el precio que debe cargar es de $ 15 / t-shirt.

Método n.º 2: fijación de precios de forma competitiva
Después de establecer el precio basado en los costos, desea comparar este precio con los precios de mercado. Los precios que sus competidores ya obtienen y son un factor determinante de sus propios precios.

Encontrar información competitiva no es tan difícil; solo lleva un poco de excavación. Si fuera el dueño de una tienda de camisetas como en el ejemplo anterior, visitaría otras 5 tiendas de camisetas y preguntaría sobre sus precios. Entonces me preguntaría ¿Ofrecen las mismas camisetas de calidad que yo? Si sus precios son más altos, ¿qué más están ofreciendo para justificar el precio? Si sus precios son más bajos, ¿la calidad de su producto (o servicio) es notablemente menor? Este tipo de vigilancia competitiva es crucial al determinar sus precios.

Ahora bien, ¿qué ocurre si se encuentra en un mercado de empresa a empresa o si está vendiendo un servicio? Estas son algunas fuentes de información comunes para precios competitivos:

• Sus clientes preferidos que pueden proporcionarle hojas de precios de sus competidores.
• Asociaciones comerciales que podrían verificar los precios en el comercio.
• Los candidatos para el puesto se entrevistan con su empresa, que provienen de la competencia.

Método No. 3 - Fijación de precios por posición
Ahora, deje a un lado su calculadora y hágase esta pregunta "¿Cómo quiero ser percibido en mi mercado? "Esta es una pregunta importante porque su precio coloca su servicio (o producto) en la mente de sus prospectos. ¿Qué quiero decir con esto? OK, piensa en Ferrari. Ahora, piensa Ford. Puntos de precio totalmente diferentes, percepciones totalmente diferentes, ¿verdad?

Si desea que su servicio se ubique como de gama alta (piense en Ferrari), elegirá un punto de precio para el rango más alto de los precios que ya se encuentran en su mercado. Si, por otro lado, su servicio será más trabajador, sacrificando funciones adicionales y los toques más finos, tendrá un precio más bajo. En mi libro The Marketing Toolkit for Growing Businesses, identifiqué al menos 13 estrategias de precios diferentes que podría elegir.

Pero para hacerlo más fácil, he reducido sus opciones a solo tres:

• Precio Premium (el 1/3 más caro de su mercado)
• Precio de mercado medio (nivel medio 1/3 de su mercado)
• Precio de presupuesto (menos costoso 1/3 de su mercado)

Dependiendo del nivel que elija, le dará un precio a su producto o servicio en esa 1/3 parte del mercado. Entonces, por ejemplo, si elige Middle Market, su (s) precio (s) debería caer dentro del tercio medio de todos los precios en su mercado.

¿Qué función de su producto pregunta cada comprador ? ¿Qué herramienta de ventas es tu mejor dispositivo de cierre? ¿Qué característica te diferencia inmediatamente de tus competidores? Lo has adivinado, tu precio.

Sin embargo, siempre estoy un poco sorprendido por el poco tiempo que las empresas gastan en sus precios. Dado que esta es una variable de marketing clave para cualquier propietario de una pequeña empresa, aquí hay algunas ideas para establecer (y obtener) los precios correctos.

El precio es una promesa
Supongamos que compra en el supermercado y se encuentra con dos marcas de cereal. Una de ellas es una conocida marca de copos que viene empaquetada en una bolsa de 20 oz. La caja contiene un juguete y tiene un precio de $ 4. 99. La otra es una marca de escamas de la tienda, empacada en una bolsa de plástico que no se puede volver a sellar y se vende por $ 2. 99. ¿Cuál comprarías?

Si basó su decisión de compra solo en el precio, elegiría las 28 onzas. bolsa por $ 2. 99 y sigue tu camino. Pero hay más en el precio que eso, ¿no? Hay promesas involucradas. En este ejemplo, los $ 4. La marca 99 le promete ingredientes y sabor de la más alta calidad, un juguete adicional que podría ocupar a su hijo mientras mira reposiciones de The Dick Van Dyke Show, además de la conveniencia de un paquete que se puede volver a sellar.

Aunque este ejemplo trata sobre cereales, los compradores de su mercado toman decisiones similares. Cada vez que un comprador elige un producto, hace coincidir un precio con sus promesas.

Entonces, como vendedor de una pequeña empresa, es su trabajo entender cuáles son el precio y las promesas de su servicio.

Determine sus promesas

A medida que establece sus precios (o considera aumentarlos), haga un balance de todos los factores de valor que entran en su precio. ¿Qué atributos de su producto o servicio son dignos de mención?

A continuación se incluyen algunos ejemplos de factores de valor que entran en el precio de un producto o servicio:

Para un producto:

• Calidad de las materias primas
• Rendimiento del producto terminado
• Envasado
• En- tiempo de entrega
• Servicio postventa

Para un servicio:

• Nivel de experiencia del proveedor de servicios
• Impacto final del producto final
• Aspecto del proveedor de servicios
• Tiempo de respuesta activado llamadas telefónicas / correos electrónicos
• Posibilidad de cumplir los plazos

Como se puede imaginar, su capacidad de ofrecer varios factores, por encima de sus competidores, impacta directamente los precios que usted establece … y obtiene. Si promete ciertos factores, pero no los entrega, su precio será desafiado a través de quejas de los clientes, pagos retrasados ​​o deserciones del cliente.

Editado por Laura Lake