Técnica de cierre hacia atrás

Imagine si inició un ciclo de ventas en orden inverso. En lugar de prospectar y calificar, solicitó referencias y descubrió oportunidades de ventas adicionales. Si bien esto puede parecer una locura, la técnica de Cierre hacia atrás, cuando se realiza correctamente, no es solo una herramienta de ventas eficaz, sino que es uno de los cierres más libres de estrés que usted y sus clientes experimentarán.

Donde todo comienza

Para servir como una revisión rápida, un ciclo de ventas típico comienza con la prospección y finaliza con la solicitud de referencias.

La mayoría de los vendedores trabajan muy duro para pasar del paso uno al último y a menudo pierden una venta porque o no hacen un buen trabajo en un solo paso o el cliente pierde interés durante un paso. Si bien la pérdida de ventas (o trabajos de ventas para aquellos que persiguen una carrera en ventas) es parte de las ventas, ¿qué pasaría si emplearas un enfoque hacia atrás en tu ciclo de ventas? En otras palabras, ¿qué pasaría si comenzara un ciclo de ventas pidiendo referencias?

Esto puede sonar un poco loco para aquellos que han estado en ventas durante mucho tiempo, pero hay un poco de psicología comprobada detrás de este enfoque. "Una necesidad humana básica es ser coherente con nuestra propia imagen". En otras palabras, si le dices algo a alguien acerca de ti, te obligarán a demostrar que tu afirmación es precisa y refleja quien eres. Conseguir que un cliente potencial le proporcione una lista de referencias de personas que conoce y que pueden beneficiarse de su producto o servicio, las coloca en posición de tener que respaldar sus recomendaciones al aprender más y, finalmente, usar su producto.

Obteniendo las derivaciones

Entrar en la oficina de alguien y pedir referencias probablemente lo echarán rápidamente de la oficina. Sin embargo, si se presentara profesionalmente a usted mismo y a su producto o servicio, calcule el nivel de interés de la persona a la que está presentando, luego solicite otros profesionales que puedan estar interesados ​​en lo que representa, sus posibilidades aumentar dramáticamente.

Lo que la mayoría de los usuarios de técnicas de "cierre hacia atrás" experimentan es que sienten que el cliente se tranquiliza inmediatamente cuando se dan cuenta de que no está tratando de venderles algo. Esta eliminación de la tensión hace que el cliente se relaje un poco y baje la guardia. Si va a obtener una referencia, lo más probable es que transcurran unos segundos después de que el cliente baje la guardia y antes de que realmente tengan la oportunidad de reflexionar más sobre su pedido.

Haga una pregunta de cierre

Si tiene éxito en obtener uno o dos nombres, debe seguir para pedir permiso a su cliente para usar su nombre al acercarse a la persona a la que lo remitió. En la mayoría de los casos, el cliente se rehusará cuando se le haga esta pregunta y, con un poco de suerte, deseará obtener más información sobre su producto para que pueda sentirse más cómodo al darle una referencia o descubrir si su producto los beneficiará de algún modo.De cualquier manera, sepa que si llega a este punto, se encuentra en una posición sólida.

Al recordar que la gente quiere estar a la altura de su propia imagen y de cómo se presentan, muchos clientes que dan una recomendación terminan comprando el producto. Ya le dieron una recomendación a sus amigos o socios comerciales dándoles su nombre, y saben que deben seguir siendo coherentes con sus acciones.

Una parte importante de este estilo de venta es ser muy consciente de las señales de compra. Las preguntas que a menudo aparecen después de su solicitud de referencias deben ser vistas como oportunidades para demostrar, o al menos discutir los valores de su producto. Dado que la mayoría de los clientes son expertos en reuniones con profesionales de ventas, usar el estilo al revés creará, en muchos casos, cierta curiosidad en la mente de sus clientes. Con curiosidad viene preguntas. Y las preguntas son señales de compra disfrazadas.

Esta "técnica de cierre hacia atrás" no es para todos y muy probablemente dará como resultado más rechazos que referencias reales. Pero las oportunidades que se cierran generalmente terminan dando como resultado ventas adicionales cuando te acercas a las referencias. El beneficio final de este estilo de cierre es que siempre recuerda una de las Reglas de Ventas Doradas: ¡Solicite referidos! ! !