7 Pasos para el éxito de venta corta

La gente a menudo me pregunta por qué comparto mis consejos secretos para el éxito de venta corta con el público y otros agentes. Es cierto que disfruto del éxito con ventas cortas, y he estado cerrando ventas cortas durante mucho tiempo. Analizo las ventas cortas, paso a paso, y constantemente me esfuerzo por hacer un mejor trabajo mes tras mes.

Lo que he aprendido es que lo que considero un secreto de venta corta y lo que otra persona considera un secreto son dos cosas diferentes.

Para empezar, tal vez no sea un secreto. Tal vez simplemente no lo sepas. Además, hay muchos negocios en este mundo para todos. Nunca me preocupo porque estoy revelando demasiados secretos. Me preocupa que no comparta suficientes historias de éxito de venta corta.

Aquí hay siete consejos para el éxito de ventas cortas:

Ajuste fino de la Carta de dificultades económicas de venta corta

Nunca enviaría el paquete de venta corta de un cliente sin consultar el papeleo. Algunos agentes de venta corta y negociadores creen que un paquete es lo que es, y aunque nunca le daría asesoramiento legal a un cliente, si veo una bandera roja, diré algo.

La piedra angular de cada venta corta exitosa es la carta de dificultades. Explica:

• Cómo el vendedor se metió en este lío
• Lo que el vendedor ha hecho para tratar de arreglar el caos
• Por qué nada el vendedor puede hacer va a corregir la situación y una venta corta es la mejor respuesta

Reviso la carta de dificultades por falta de fuerza o convicción.

A veces los vendedores pueden decir, con cierta inquietud, "Estamos pensando en hacer una venta corta". No hay tal vez . Un vendedor está haciendo una venta corta o no está poniendo la casa en el mercado. Busco signos de debilidad o un lugar donde un negociador bancario pueda concentrarse y retener la empatía. Por ejemplo, al banco no le importa si no puede pagar clases de ballet para su hija.

Pero no cambio el intento o la verborrea. Ofrezco pequeñas sugerencias para modificar y confirmar el borrador de carta de dificultad.

Enfoque en el exitoso cierre de venta corta

Cada venta corta tiene una carpeta, una etiqueta y formularios idénticos. Se ingresa al sistema como una venta corta en camino al cierre. Nunca pierdo de vista el hecho de que espero que la venta corta se cierre.

Si veo un obstáculo que podría presentar un inconveniente, se aborda de antemano. Mis vendedores califican para una venta corta porque no tengo miedo de hacer las preguntas difíciles. Incluso un vendedor que espera hacer una venta corta estratégica a menudo califica para una venta corta.

Mantener comprometido al comprador de venta corta

Lo primero que hago es preguntar al agente del comprador de la venta corta. Quiero asegurarme de que el comprador esté comprometido. Mis vendedores y yo le pedimos al agente del comprador que nos haga una promesa por escrito que él o ella no escribirá ninguna otra oferta para el comprador mientras trabajamos para la aprobación de la venta en descubierto.Los compradores que no desean esperar la aprobación de una venta corta no deben escribir ofertas en ventas cortas.

Mantenga su sentido del humor

Se necesita un cierto tipo de personalidad para soportar las molestias y agravaciones causadas por la ineptitud que rodea a la industria de la venta corta. No estoy hablando solo de las ventas cortas de AMS HAFA en Bank of America.

Cada uno de los bancos, excepto tal vez una venta corta de Wachovia, tiene problemas únicos y fallas cortas entre los empleados.

Mi secreto es pensar en algo extremadamente divertido cuando siento que mi sangre comienza a hervir. Me atraen especialmente las parodias de Celebrity Jeopardy en Saturday Night Live .

Brinde seguimiento y retroalimentación consistentes

Los compradores y sus agentes tienden a ponerse inquietos y asustados cuando no saben lo que está sucediendo. Necesitan información sobre el proceso de venta corta y su progreso. Configuré un archivo de Google Docs que adjunté a mi sitio web y publico todas las actualizaciones todos los días en tiempo real a medida que ocurren.

Negocie la venta corta desde el corazón

A veces, cuando un negociador del banco dice que es su camino o la carretera, necesita encontrar un camino diferente para bajar. Puede haber una compensación. Si tenemos que pagar una tarifa, podría ver cómo puedo compensar esa tarifa a través de una reducción en otro lugar o donde hay dinero adicional al acecho.

Solicito a los negociadores bancarios que me ayuden a organizar la transacción, no a rechazar el archivo. Encuentro que voy más lejos con la miel que tratando de armarme con fuerza, pero no tengo miedo de sacar la bazooka si la necesito.

Prepárese para cerrar después de la aprobación de venta corta

Obtener la aprobación de venta corta es solo la mitad de la batalla en una venta corta. En California, donde vendo ventas cortas, una vez aprobados, los compradores generalmente tienen 17 días para averiguar si quieren cerrar esa venta corta. Tienen que hacer la diligencia debida y hay inspecciones para realizar.

Este es un proceso durante el cual la venta pendiente puede explotar. Si estalla, volvemos a la mesa de dibujo y buscamos un nuevo comprador. A menudo solicitamos las conclusiones de la suscripción de escritorio al comprador en el momento de la recepción de la carta de aprobación previa del préstamo, cuando se presentó la oferta. Un vistazo rápido a las proporciones y los FICO nos dice si un comprador podría tener problemas con la suscripción. Lo último que quiero es que un comprador entre en suscripción y nunca vuelva a salir.

A veces, sugiero que el comprador ordene una tasación y comience a procesar el préstamo antes de la aprobación de la venta en descubierto. Es un riesgo para el comprador, pero es un riesgo calculado entre el comprador y el agente del comprador. Es una forma para que el comprador tenga un comienzo rápido en el proceso de préstamo.

Después de esperar de 3 a 4 meses para su aprobación, muchos compradores están ansiosos por cerrar y no quieren esperar otros 30 días. Algunas cartas de aprobación de préstamos caducan en un plazo muy corto, de menos de 30 días. Sin un inicio temprano del préstamo, es posible que no se cierre si el agente no puede obtener una extensión de venta corta. Las extensiones no son automáticas ni están garantizadas.

En el momento de escribir este artículo, Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, es Broker-Associate en Lyon Real Estate en Sacramento, California.