Video: 5 Mitos de Película sobre tu Estrategia de Ventas 2025
Durante años, temí la parte de las ventas de prospección. El rechazo constante fue insoportable hasta que supe de los mitos relacionados con la prospección de ventas. La prospección de ventas es una actividad clave para la mayoría de las pequeñas empresas impulsadas por las ventas, por lo que todos necesitamos tomarnos un tiempo para entender los mitos.
Mito # 1: prospección es ventas.
Este es el error número uno cometido por propietarios de pequeñas empresas y representantes de ventas. La prospección es una función separada de las ventas.
Así como el marketing es distinto de las ventas, pero está estrechamente vinculado.
Prospección es simplemente descartar todas las pistas no calificadas y retener el "oro". El trabajo de prospección es encontrar clientes potenciales calificados que puedan comprar su producto. Solo después de que se complete este proceso, debe comenzar la venta.
Mito # 2: prospección es un juego de números.
La vieja escuela de prospección de empresas depende de contactar a un gran número de contactos fríos. Sin embargo, la calidad reemplaza a la cantidad. Debe encontrar prospectos que tengan una propensión y un posible motivo para comprar su producto o servicio.
Conozco una gran potencia financiera, que proporcionó representantes de ventas con listas de contactos para hipotecas e inversiones. El único problema era que la mayoría de los prospectos vivían en un área de bajos ingresos y era muy poco probable que compraran ningún producto financiero.
Mito n.º 3: los scripts son para niños.
Muchos vendedores insisten en prospectar sin ningún script. El scripting proporciona el marco de una campaña de prospección exitosa.
Le permite probar qué beneficios clave y preguntas de calificación funcionan. La secuencia de comandos debe ser personalizada por el individuo para que la presentación no suene "enlatada".
Mito n.º 4: la prospección lleva tiempo.
La prospección toma solo unos minutos para determinar si el cliente potencial desea sus beneficios y puede pagar el producto o servicio de su compañía.
No pierda el tiempo con personas desmotivadas o incapaces de comprar. Recuerde enfocarse en el "oro".
Mito # 5: Ciérrelos en la cita.
Demasiados representantes de ventas se concentran en programar la cita. "¿Sería mejor para ti el viernes por la mañana o por la tarde?" La próxima semana solo se muestra el 20% de las citas. ¿Qué salió mal?
A los prospectos a veces les será más fácil aceptar una cita en lugar de decir que no están interesados. Si un prospecto está remotamente interesado, entonces ofrezca un enfoque mucho más sutil … envíeles un paquete de información. Esto le permite generar interés y convertir el plomo de cálido a caliente.
Tómese el tiempo para revisar sus suposiciones sobre la prospección de ventas … los resultados lo sorprenderán. La prospección de ventas correcta puede tener un gran impacto en sus ingresos por ventas. No se necesita un traje de armadura y un gran coraje para lidiar con el miedo al rechazo durante la prospección. Solo mantén la mente abierta para desafiar a la vieja escuela de ventas y los mitos de la prospección, y verás que tu embudo de ventas comienza a crecer.
Editado por Alyssa Gregory
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