Antes de comenzar la prospección de clientes potenciales

La prospección es el primer paso en el ciclo de ventas, pero eso no significa que lo primero que debe hacer es tomar las páginas amarillas y comenzar a marcar. Tener clientes potenciales de baja calidad puede ser peor que ninguna pista, ya que terminas perdiendo mucho tiempo haciendo llamadas en frío a personas que no pueden comprarte, incluso si lo desean. Un rápido trabajo previo a la prospección de su parte lo ayudará a encontrar pistas que sean realmente compatibles con lo que sea que esté vendiendo.

Identifique Mr. Prospect

El primer paso para encontrar la perspectiva ideal es definir quién podría ser esa persona mítica. Si ha estado vendiendo los mismos productos por un tiempo, probablemente tenga una idea de qué buscar en función de sus clientes favoritos, tanto ahora como en el pasado. Todo lo que necesita hacer es sentarse con un bolígrafo y una hoja de papel (o una computadora y su programa de procesamiento de textos favorito) y escribir una lista de las cualidades que comparten sus mejores clientes. Si no está familiarizado con las ventas o con el producto en particular que intenta vender, es posible que necesite hablar con algunos de sus compañeros de trabajo para obtener ideas. Eso podría incluir a otros vendedores, su gerente de ventas e incluso personas de otros departamentos, como el servicio al cliente o el marketing.

Elija una estrategia

Supongamos que ha realizado el ejercicio anterior y ha determinado que su cliente ideal está casado, en sus treinta y tantos años, tiene un ingreso anual de $ 100, 000 o más, posee su propio hogar, y tiene un trabajo de nivel ejecutivo.

Ahora puedes empezar a pensar dónde podrías encontrar a esa persona. La regla usual para encontrar pistas realmente buenas, como con la mayoría de los aspectos de las ventas (o la vida para el caso), es que o bien necesita invertir mucho tiempo o mucho dinero para hacerlo bien.

Tiempo de inversión

Si decide invertir tiempo en obtener clientes potenciales, eso significa investigación.

Para el ejemplo anterior de la perspectiva perfecta, puede comenzar por identificar los barrios más ricos de su área. Luego puede preparar una carta de ventas y enviarla por correo o entregarla a mano en esos lugares. O simplemente puede intentar ir de puerta en puerta. Si las ventas en línea son su fuerte, puede identificar los sitios web donde pueden estar sus clientes potenciales, como el sitio web de la asociación local de propietarios de viviendas, y comprar espacio publicitario o publicar su información en el sitio. Otra opción es hacerse miembro de las organizaciones donde se pueden encontrar sus posibles clientes: iglesias locales, cámaras de comercio, el club de yates, el gimnasio de alto precio que sus clientes de clase media alta frecuentan, etc. Eso le da la oportunidad de conocer y saludar a los prospectos en un ambiente informal. Solo tenga cuidado de no ser demasiado insistente o sus tácticas serán contraproducentes. Si vende B2B, puede intentar unirse a la cámara de comercio local o incluso consultar los directorios comerciales en la gran biblioteca más cercana.

Invertir dinero

Si prefiere invertir dinero para buscar clientes potenciales, puede comprar listas de clientes potenciales existentes. Tenga cuidado de trabajar con un agente de la lista de confianza, como Dun and Bradstreet, de lo contrario, puede descubrir que acaba de desperdiciar su dinero. También puede intentar comprar clientes potenciales directamente de la fuente, como una revista que sus prospectos puedan leer.

Finalmente, puedes comprar espacio publicitario en esas revistas para que los prospectos te visiten.