Cuando su cuota está fuera del alcance

Casi todos los vendedores, por muy buenos que sean, experimentaron esa sensación de estar hundiéndose en las arenas movedizas de estar atrasados ​​en las cuotas de ventas del período. Cuando llega el momento de la realización, es muy fácil entrar en pánico, especialmente si su gerente de ventas le está agotando el cuello (¡porque él también tiene cuotas!).

No entres en pánico por la cuota

Pero el pánico solo empeorará las cosas. La mejor manera de manejar esta situación es trabajar más rápido e inteligentemente que antes.

Probablemente no tengas tiempo para acumular suficientes cables fríos para salir de problemas, aunque inundar tu tubería ciertamente te ayudará a evitar este tipo de situaciones en el próximo ciclo de cuotas. Cuando su fecha límite está a la vuelta de la esquina y está muy atrás, solo hay una salida: cortocircuitar el ciclo normal de ventas.

Cada industria y cada empresa tiene un cierto ritmo basado en la duración del ciclo de ventas. Algunos vendedores tienden a tener ciclos de ventas un poco más largos o más cortos dentro de la misma empresa, pero existe una uniformidad básica debido a la naturaleza del producto del equipo de ventas y de la base de clientes. Si tiene que acortar radicalmente ese ciclo, deberá pensar creativamente.

Manténgase en contacto

La primera parada en estos momentos de desesperación son sus clientes existentes. Con suerte, usted se ha mantenido en contacto con ellos, ayudando con cualquier problema y, en general, depositando un crédito de buena voluntad.

Si es así, ¡ahora es el momento de recurrir a ese crédito! Llámalos uno por uno y comienza a pedir referencias. Dependiendo de la naturaleza de su producto y de sus objetivos de ventas, también puede aumentar las ventas de estos clientes existentes o venderles productos adicionales.

A continuación, es hora de tocar la base con sus ventas estancadas.

Sin duda, tiene ventas que simplemente parecen desaparecer a mitad del ciclo. Vuelva con esos prospectos y saque todas las paradas. Averigüe qué impide la venta y si hay algo que pueda hacer para eliminar ese impedimento. Esto no significa necesariamente ofrecer un gran descuento: a menudo la objeción de un cliente potencial no tiene nada que ver con el precio. Tampoco significa mentir o engañar a un cliente potencial, lo cual es muy poco ético y le causará problemas mucho peores que una simple cuota omitida.

Póngase en contacto con su red

Finalmente, póngase en contacto con sus redes. La mayoría de las personas tiene varios grupos de apoyo: compañeros de trabajo, contactos comerciales, amigos, familia, etc. Así que llame a su amigo para pedirle ayuda técnica, a su vecino que sigue pidiendo prestado su cortadora de césped, a su tío Fred, a sus grupos en LinkedIn y a cualquier otra persona Tu puedes pensar en. Si pertenece a una Cámara de Comercio u otro grupo local, vea si tienen algún evento en el próximo día o dos.Si no, ¡llame a la oficina y pídales ayuda! Es posible que puedan hacerle sugerencias o incluso guiarlo a algunas personas que están listas para comprar.

Autoevaluación

Una vez que la presión inmediata está desactivada (de una manera u otra), es hora de sentarse y descubrir cómo terminaste en ese lío en primer lugar.

Si aún no lo hace, comience a hacer un seguimiento de sus actividades y vea si hay áreas en las que no está siendo productivo. Si cree que su cuota simplemente no es realista, programe una reunión con su gerente de ventas y vea si puede hacer que se ajusten en el futuro. Y, por supuesto, envíe notas de agradecimiento o regalos a cualquier persona que lo haya ayudado durante su tiempo de necesidad.