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La estrategia de fijación de precios es una ciencia que requiere que considere muchos factores si desea maximizar sus ganancias. Tenga en cuenta lo siguiente cuando trabaje con los servicios de su controlador para establecer su propia estrategia de fijación de precios.
1. Costo
Obviamente, el costo debe ser una de sus primeras consideraciones al tomar decisiones de fijación de precios. Ningún negocio puede sostenerse solo cuando los costos exceden las ventas.
Los modelos de fijación de precios más simples usan un enfoque de "costo adicional", en el cual usted agrega un porcentaje estándar a sus costos para determinar su precio.
Esto garantizará la rentabilidad siempre que mantenga ventas, pero puede no maximizar su rentabilidad.
2. Valor percibido
Los clientes están dispuestos a pagar lo que creen que vale algo y realmente no se preocupan por sus costos. Si sus costos aumentan los precios por encima de su valor percibido, simplemente no comprarán. Si el valor percibido es mucho más alto que sus costos, felizmente pagarán un precio que le dará un gran margen.
Uno de los mejores ejemplos de esto es en la ropa al por menor. Los márgenes promedio comienzan en aproximadamente el 100 por ciento del costo, y los zapatos de alta gama se pueden vender hasta cinco veces más de lo que el minorista pagó por ellos.
Si bien el valor percibido está principalmente en la mente del cliente, puede influir en la percepción al aumentar sus niveles de servicio o posicionarse como una marca de mayor nivel. Si está buscando vender más volumen en un margen más bajo, puede posicionarse como una alternativa de precio justo que sea accesible para todos.
3. Competencia
La competencia es otro factor clave en la fijación de precios. Los mercados abiertos y libres son muy sensibles a los precios, mientras que los monopolios tienen un poder prácticamente ilimitado para elevar sus precios. Haga dos preguntas sobre sus competidores:
- ¿Ofrecen el mismo nivel de calidad y servicio?
- ¿Cuánto le cuesta al consumidor cambiar a un competidor en términos de tiempo, gas o costos de envío?
Cuanto más pueda diferenciarse, más poder tendrá para establecer precios similares a los monopolios. Incluso con productos básicos, como gas y comestibles, todavía puede encontrar diferenciadores, como estar en el lado derecho de la carretera durante el viaje de la tarde. Si no logra diferenciarse y es visto como un equivalente de sus competidores, siempre tendrá que competir en precio.
4. Riesgo de deterioro
También debe considerar los riesgos de deterioro real y efectivo. Un riesgo real es cuando los artículos perecederos o fechados, como la leche o los calendarios, salen mal o ya no son útiles. Un riesgo efectivo es cuando los artículos de temporada no vendidos, como las decoraciones navideñas, puedan venderse el año próximo, pero los costos de almacenamiento lo llevan a desechar los artículos que no se vendieron.
Cuando hay riesgo de deterioro, debe ser más conservador al establecer los precios iniciales o más rápido para dar descuentos para evitar el desperdicio de mercancía no vendida.
5. Líderes de pérdida
No necesita obtener ganancias en cada artículo. Algunos artículos se pueden enumerar con pérdidas para llevar a los clientes a su tienda con la esperanza de compensar con creces la pérdida cuando compran artículos adicionales de mayor margen.
Costco es uno de los líderes de la industria en lo que respecta a líderes de pérdidas. La compañía vende aproximadamente 70 millones de pollos rostizados cocidos con pérdidas cada año.
Los ejecutivos creen que los clientes que llegan a la tienda sabiendo que pueden comprar una comida rápida comprarán artículos adicionales, se volverán más leales a la tienda e impulsarán la venta de más membresías.
6. Economías de escala
Las empresas en etapa inicial tienen el problema de necesitar cubrir sus costos fijos con menos ventas y no tener el poder adquisitivo para reducir sus costos variables al negociar descuentos por volumen de sus proveedores. Tienes dos opciones en esta situación. La primera es mantener los precios por encima de los costos sabiendo que los precios más altos pueden hacer que sea más difícil obtener participación de mercado y luego reducir los precios a medida que escala la producción. El segundo es establecer su precio en función de su punto de equilibrio previsto y sufrir una pérdida en las primeras ventas en un impulso más agresivo para ganar participación en el mercado.
7. Agrupación
La agrupación ha sido durante mucho tiempo una estrategia preferida de las compañías de cable, Internet y telefonía, pero recientemente atrajo aún más atención con los $ 3 de Walmart. 3 mil millones de adquisición de Jet. com.
En Jet. com, cada vez que un cliente agrega un artículo a su carrito, el precio de todos los artículos en su carrito disminuye unos centavos para representar el ahorro de costos de la compañía y mayores ganancias de pedidos más grandes.
Los precios agrupados pueden ayudar a aumentar su venta promedio y sus ganancias generales cuando los clientes podrían estar dispuestos a comprar solo un artículo a la vez.
8. Precios psicológicos
A veces, el precio no se trata del costo real sino de cómo lo ven los consumidores. Esta es la razón por la que a los concesionarios les gusta negociar según los pagos mensuales en lugar del precio de venta completo.
Los clientes pueden sentirse mejor al pagar solo $ 100 por mes que $ 1, 000 por año, y $ 99 parece mucho menos costoso que pagar la suma de tres cifras de $ 100. Al mismo tiempo, los clientes que buscan un producto o servicio de mejor calidad pueden sentirse mejor pagando un precio más alto que uno más bajo.
La clave es que el precio es tanto en la presentación como en los números reales.
9. Objetivo
¿Cuál es el objetivo final que desea alcanzar? ¿Está tratando de aumentar su participación en el mercado, poner a la competencia fuera del negocio, maximizar las ganancias, recaudar dinero rápido para sobrevivir otro mes o posicionarse como la alternativa de bajo costo?
Su objetivo final le guiará en la estrategia de fijación de precios que aplicará y en la agresividad con que la siga.
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