Agent Show Home - Listing Agent Mostrar y vender casa

Un lector pregunta: "Ya es suficientemente malo que mi agente quiera echarme de la casa cuando viene un comprador, pero mi agente permite que otros agentes muestren mi casa. No lo hago. Entiendo esto: ¿por qué mi agente no estaría presente cuando un comprador y un agente del comprador están allí? Mi agente sabe más sobre mi casa y podría estar vendiendo todas sus características únicas. En cambio, ni siquiera les dice nada a los compradores. Dice que es mejor estar callado. Creo que es flojo. ¿Qué debería decir un agente cuando muestra un hogar? - Vendedor de Fed Up

Respuesta: Parece un vendedor de casas cuya casa ha estado en el mercado por un tiempo. Es fácil sentirse un poco frustrado cuando tiene grandes expectativas para una venta rápida y nada parece suceder. Es comprensible que busque a su agente de bienes raíces para que se desempeñe. Pero lo que usted espera que haga su agente y lo que su agente considera es lo que debe hacer, posiblemente sean dos cosas diferentes.

Veamos esta situación desde ambos puntos de vista. Desea que su agente siga al comprador por toda la casa y hable sobre sus muchas características, ¿verdad? Como esos agentes en HGTV a quienes se les dice que digan, "Y aquí está la cocina, ahí está la sala de la familia". Hablan como si nadie tuviera ningún ojo en la cabeza. Eso no es ventas. Eso es hablar para escuchar el sonido de la propia voz.

Cuando un comprador entra a una casa, los primeros 3 minutos son potentes. Es durante esos primeros 3 minutos que los sentidos de los compradores se relacionan con su entorno.

Un comprador está pensando:

• ¿El hogar es visualmente atractivo?
• ¿Pondría una mesa en la entrada?
• El espejo se ve bien en esa pared.
• Pintaría la pared del fondo un color más oscuro.
• No me gusta esta alfombra.
• ¿Huelo a vainilla?
• ¿Mi sofá es demasiado alto para colocarlo junto a la ventana?
• Esto se siente hogareño para mí.
• ¿Qué es esa brisa? Es una ventana abierta?

Todos estos pensamientos y más se ejecutan a través de la cabeza de un comprador. Un comprador no quiere escuchar a un agente yammer sobre pies cuadrados o la altura de techos abovedados. Un comprador quiere experimentar el hogar.

Puede creer que hay algo que un agente agresivo podría decir para que un comprador compre su casa, pero no hay ningún obsequio con la compra, ni un juego adicional de cuchillos para carne si compra la licuadora hoy. Las ventas de bienes raíces son mucho más sutiles y silenciosas. Un agente de bienes raíces solo puede influir en un comprador una vez que el comprador decide que quiere comprar la casa. Un agente no puede hacer que un comprador se enamore. No tenemos polvo de hadas para rociar.

Algunas tácticas que un agente puede emplear al mostrar un hogar es hacer que el comprador actúe como un propietario.Eso puede incluir ofrecerle al comprador algo para beber un té helado o una sidra de manzana caliente, dependiendo de la temporada, y preguntarle si le gustaría sentarse.

Usé ese enfoque con un comprador que no quería comprar una casa en particular en el Centro Med en Sacramento. Él ni siquiera quería entrar a la casa porque no tenía aire acondicionado. Pero sentí que sería perfecto para él. Así que lo invité a sentarse en la sala de estar y mirar por las ventanas.

Pretender que este era su hogar, y que acaba de llegar a casa del trabajo. A él le gustó. Él lo compró. Pero él mismo llegó a la conclusión.

Un agente puede hacerle preguntas al comprador para determinar el interés del comprador en el hogar. Estas preguntas deben ser abiertas y no del tipo que se puede responder sí o no. Algunos ejemplos de preguntas pueden ser:

• ¿Cómo te ves viviendo en esta casa?
• ¿Qué piensas de los electrodomésticos de cocina?
• Si pudieras pintar la casa del color que quisieras, ¿de qué color sería?
• ¿Qué tipo de precio pensarías ofrecer para esta casa?
• ¿Qué piensas sobre el diseño?

Al mostrar una casa, un agente realmente debería dejar que el comprador camine a su propio ritmo y no interrumpir el proceso de pensamiento del comprador. Si el comprador tiene una pregunta, el comprador le hará esa pregunta.

Los compradores no quieren sentirse presionados o empujados. Un buen agente inmobiliario sabe cuándo abrir la boca y cuándo cerrar la venta.

Además, en muchas comunidades, es habitual que el agente del comprador acompañe al comprador y haga una cita para mostrarle al comprador. El agente de listado a menudo no participa en el proceso de presentación hasta que llega el momento de negociar una oferta. Pero eso puede variar según tu costumbre local. En California, por ejemplo, los agentes de listado rara vez muestran las casas al cliente de otro agente a excepción de ciertos tipos de casas de lujo.

_{En el momento de escribir este artículo, Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, es Broker-Associate en Lyon Real Estate en Sacramento, California.}