Entendiendo Factores críticos de éxito en los negocios

El mundo de los negocios está lleno de palabras, términos, frases y acrónimos que pueden ser confusos. En particular, los términos: Indicadores de rendimiento clave (KPI), Indicadores de éxito crítico o clave (KSI) y Factores críticos de éxito (CSF) a menudo se usan de manera intercambiable y errónea. El propósito de este artículo es aclarar el significado de las frases: Factores de éxito crítico y Indicadores de éxito clave / crítico, y describir su importancia y uso en los negocios.

Definición y ejemplos de factores críticos de éxito (CSF):

Factores críticos de éxito son aquellas variables o circunstancias necesarias para permitir un resultado positivo para un programa o estrategia empresarial. Los CSF son las variables causales esperadas de un determinado resultado deseado. Los ejemplos incluyen:

• Un equipo de proyecto identificó la necesidad de obtener capacitación en metodologías ágiles para reemplazar su dependencia del enfoque de proyecto de ruta crítica tradicional como un factor de éxito crítico con la nueva y complicada iniciativa de desarrollo de software.
• El gerente general apoyó la recomendación del equipo para la inversión en un nuevo sistema de software de administración de relaciones con los clientes como parte del plan para fortalecer la satisfacción general del cliente. El nuevo software fue identificado como un factor de éxito crítico para obtener la capacidad de seguir y responder mejor a las consultas de sus clientes.
• El equipo de alta gerencia identificó tres factores críticos de éxito para habilitar su nueva estrategia en el mercado: identificar y contratar los conjuntos de habilidades adecuados; definir e implementar un enfoque de ejecución de estrategia que capturara las lecciones aprendidas en el mercado; y la capacidad del marketing para captar la atención de un grupo crítico de primeros usuarios en los mercados objetivo.

• El gerente de ventas entiende que la capacitación, el seguimiento y el uso de un proceso de ventas definido contribuyen a aumentar las ventas. Ella mide y monitorea un conjunto de indicadores que le dicen si sus representantes están participando en los comportamientos que permiten el crecimiento en las ventas.

Identificación de factores críticos de éxito:

Los equipos de gestión y proyecto trabajan arduamente para discernir entre las variables que simplemente se correlacionan con los resultados y los que realmente tienen un efecto causal.

En muchas circunstancias, la identificación de CSF es un resultado de la investigación y la exploración, el modelado financiero o estadístico y la discusión y el debate informados. Cuando una situación no se presta a un análisis estadístico riguroso, la identificación de los CSF se convierte en un ejercicio para identificar y hacer suposiciones.

Problemas a considerar cuando se trata de identificar los CSF, incluye:

• ¿Qué variables o factores pueden afectar nuestro resultado deseado?
• ¿Podemos realizar análisis estadísticos basados ​​en datos pasados?
• ¿Qué cambios en el comportamiento deben ocurrir para crear los resultados deseados?
• ¿Qué condiciones deben existir o cambiar para crear los resultados deseados?
• ¿Qué habilidades necesitamos agregar o adquirir para alcanzar el éxito?
• ¿Qué herramientas debemos agregar o dominar para permitirnos alcanzar nuestras metas?

Indicadores de éxito crítico o clave (CSI):

Si bien los Factores Críticos de Éxito son la causa de una relación de causa y efecto, los CSI son las medidas que vinculan las acciones o causas con los resultados. Un indicador de éxito crítico es análogo a las lecturas del cronómetro de un corredor de maratón o las lecturas de economía de combustible en un automóvil. Considere:

El corredor de maratón entiende que debe mantener un ritmo particular para terminar con un tiempo que la colocará entre los diez mejores corredores en su categoría.

Las lecturas no afectan su éxito directamente, sin embargo, ofrecen una guía sobre si ella podría aumentar su ritmo para mantenerse al día con la competencia o disminuir su ritmo para conservar energía para el tramo final de la carrera. Los factores críticos de éxito para su éxito incluyen su régimen de entrenamiento, dieta y preparación mental. Las lecturas son simplemente indicadores de su progreso hacia sus metas. Se pueden desarrollar indicadores críticos de éxito para cada uno de esos CSF.

Un conductor enfocado en maximizar el ahorro de combustible depende de las lecturas de la computadora del automóvil para entender cómo le está yendo. Los factores críticos de éxito para maximizar la eficiencia del combustible incluyen factores tales como la velocidad promedio y el ritmo de arranque, así como la frecuencia de la parada. Las lecturas de economía son simplemente indicadores que sugieren si sus acciones están produciendo el resultado deseado.

El momento o la lectura en sí no afectan el resultado o el éxito, sin embargo, el CSI ofrece una guía sobre si las acciones están produciendo los resultados que permiten aumentar las ventas.

Desarrollo de indicadores clave de éxito (CSI):

Después de una identificación cuidadosa de los CSF, el gerente o profesional trabaja para identificar medidas que traduzcan acciones en medidas significativas o proxies de los CSF. Si hace referencia a los ejemplos de CSI anteriores, puede visualizar los indicadores que el corredor de maratón debe monitorear, incluido el tiempo de entrenamiento y la efectividad, la administración de la dieta y el sueño.

Los gerentes efectivos miden y monitorean y se esfuerzan por correlacionar sus medidas con sus CSF a lo largo del tiempo. El proceso de desarrollo de Indicadores clave de éxito o CSI es un proceso continuo e iterativo en el que se requieren ajustes y mejoras frecuentes basados ​​en la experiencia real.

Conclusión final:

La identificación de factores críticos de éxito y sus indicadores de respaldo de éxito crítico es una parte importante para mejorar la probabilidad de éxito de una iniciativa o programa. Sin embargo, tenga cuidado con el viejo adagio de: "lo que se mide se hace". Los gerentes astutos observan cuidadosamente para correlacionar los indicadores con los MCA e identificar y corroborar que los MCA tienen relaciones causales con los resultados deseados.Este es un proceso que requiere tanto arte como ciencia.

-

Actualización de Art Petty