Configurar un acuerdo de distribución en el extranjero

No tome el camino de menor resistencia cuando se trata de monitorear sus ventas. Eso podría llevarte a una situación como esta: contrataste a un vendedor y él no vende. Espera tres, seis o posiblemente nueve meses con cero nuevos negocios antes de que te rasques la cabeza y te preguntes: "¿Por qué no despedí a esta persona por falta de rendimiento? "En el caso de los acuerdos internacionales de venta o distribución, se vuelve aún más complejo cuando una parte, ya sea un individuo o una empresa, no cumple las expectativas porque lleva más tiempo precalificar a un nuevo candidato.

La configuración geográfica sola, típicamente a miles de millas de distancia, hace que sea doblemente difícil monitorear el progreso y determinar si el acuerdo de ventas funciona o no. Este artículo describe los pasos a seguir antes de establecer un acuerdo internacional de ventas o distribución, lo que lo protegerá en caso de que algo salga mal.

1. Contrata buenos consejeros internacionales. Es fantástico que el hermano de tu mejor amigo viva en Portugal y quiera servirte como tu importador exclusivo de las cerezas gourmet cubiertas de chocolate que produces. Eso no significa que deba comenzar a exportar cajas de cerezas sin un contrato formal de venta. ¿Por qué? Porque quieres protección legal si algo sale mal. Controle las emociones en la puerta. Un buen abogado internacional cuidará de sus mejores intereses y lo ayudará a elaborar un contrato que sea beneficioso para ambas partes. Asegúrese de que el abogado conozca la disposición de la tierra en el país donde está operando.

El abogado debe conocer la ley del comprador como la palma de su mano.

2. Haga que el término del contrato sea corto en duración. Digamos que encontró un distribuidor que afirma que puede vender medio millón de cajas de cerezas gourmet cubiertas de chocolate a mayoristas de dulces en todo Japón en un trimestre. Estupendo.

Siempre que entreviste al distribuidor con cuidado (consulte "50 preguntas para preguntar …") y él pasó todas sus preguntas con gran éxito, inscríbase pero acorte el plazo del contrato para demostrar que puede hacer lo que prometió. Dale una correa corta para realizar. Si no puede, cuando expire el contrato, estará descolgado. Si se desempeña más allá de tus expectativas, inscríbalo para un acuerdo de dos años, posiblemente incluso de forma exclusiva. Recuerde, el número 1 es siempre el caso: contrate buenos asesores internacionales.

3. El agente de ventas es fundamental para su éxito. Normalmente, el vendedor tiene la mayor ventaja o ventaja en una relación comprador-vendedor. Ponte en la piel de un agente de ventas. Después de haber invertido mucho tiempo, energía y dinero en desarrollar un mercado extranjero en su nombre, tal vez subestimó y se dio cuenta hasta el fondo en el proceso de ventas que lleva más de nueve meses obtener interés de los mayoristas de dulces.Está justo en el punto de inflexión donde los compradores comenzarán a comprar, diez meses después del contrato, ¡y tú lo despedirás! Tenga en cuenta: un buen abogado internacional debe aconsejarle que no puede rescindir un acuerdo en poco tiempo sin una buena causa o sin algún tipo de compensación.

Obviamente, esto no se aplica si un agente de ventas flaquea abiertamente un acuerdo. Realmente se reduce a dos cosas: en primer lugar, trabaje lo mejor que pueda con su agente de ventas y comuníquese a menudo para ver cómo le está yendo y, segundo, ¡contrate buenos asesores internacionales!

4. Disparando a su agente de ventas. Tenga cuidado cuando, de hecho, tiene que despedir a un agente de ventas, incluso si es por una buena causa. Él puede estar sentado en un montón de inventario sobrante, que vale una inversión considerable, que debe transferirse a otro lugar. En estas circunstancias, el agente de ventas podría maltratarlo con otras personas en su mercado local, causando un futuro bloqueo o prohibición de sus productos en ese mercado. ¿Me atrevo a mencionar esto una vez más? Contrata buenos consejeros internacionales! Su abogado debe especificar en el contrato qué se puede decir o hacer si un agente de ventas es despedido por causa justa o se declara en quiebra.

Su abogado puede indicar en el contrato que el comprador no puede decir ni escribir nada dañino sobre usted o su empresa sin importar lo que ocurra en la relación comprador-vendedor. Lo mismo va para ti. No debería poder decir nada negativo sobre el agente de ventas si el contrato fracasa.

5. Haga que el primer contrato de venta no sea exclusivo. El vendedor tiene más opciones con un contrato no exclusivo. La opción principal es que puede vender a otros agentes de ventas y distribuidores en el mismo mercado, ampliando su distribución para que no ponga todos sus huevos en una sola canasta territorial. Puede ajustar esto más adelante cuando el comprador demuestre éxito en las ventas.

Tenga en cuenta que no soy abogado. La información que he compartido se basa en mi experiencia y no en ningún consejo legal. No tome mi palabra como la palabra de la ley. Contrata buenos consejeros internacionales. Ahí voy de nuevo …

Crédito de la foto: redtouchmedia

Nota: este webinar y entrevista con la experta en comercio internacional Doris Nagel también serán útiles para usted al establecer un acuerdo de venta con un agente, distribuidor o mayorista: Mejores prácticas para el establecimiento Hasta un Acuerdo de Distribuidor en el extranjero ganador.