Sheryl Moore en Indexed LI y Annuities

Stan: Hola, soy el cofundador de Stan The Annuity Man de Annuities. Sitio directo junto con Jimmy. Dirigir quién también es mi coanfitrión de podcast. Tenemos a Sheryl Moore un experto en anualidades con nosotros.

Ayuda a los "ciegos a ver las pinturas", como dicen, en el mundo de los índices. También es una oradora reconocida en el mundo de las anualidades, y trabaja con los operadores desde el diseño del producto hasta la consultoría. Su compañía llamada Look to Wink proporciona información a través de su servicio Life Specs, y tiene uno de los informes más leídos en la industria llamado A Sales & Market Report sobre anualidades y seguro de vida.

Su sitio web looktowink. com tiene menús desplegables llamados Annuity 101 y Life Insurance 101 donde se supervisa estos productos. Personalmente me suscribo a sus servicios de Annuity Specs que proporcionan detalles sobre productos específicos. Estamos muy felices de que se una a nosotros. Cubriremos muchos temas, no solo el mundo del índice, sino anualidades en general.

En plena revelación, Sheryl y yo hemos tocado cabezas en el pasado. Cuando no le gusta algo que he escrito o dicho, ella me lo dirá. Hemos tenido algunas buenas conversaciones, y no siempre han sido cálidas y confusas. Me gusta eso. Entonces, con la mejor presentación que jamás se haya recibido, me gustaría presentar a Sheryl Moore de Des Moines, Iowa. Bienvenido, Sheryl.

Sheryl: Muchas gracias, Stan, lo aprecio. Esa fue una introducción maravillosa, no podría pedir algo mejor.

Stan: Danos los antecedentes sobre cómo aterrizaste en el feo mundo de los seguros de vida y las rentas vitalicias, y qué looktowink. com se trata.

Sheryl: Claro, en realidad es una historia muy interesante.

Solía ​​ser el gerente de una cadena de supermercados local aquí en Des Moines, Iowa. Dejé de trabajar y me convertí en una madre que se queda en casa. Entonces, de repente, fui madre soltera de tres bebés en pañales que no tenían trabajo después de años de ser una madre que se queda en casa. Me puse a pensar: ¿qué puedo hacer en la ciudad de Des Moines, Iowa, especialmente si mi empleador es comprado o se hunde?

Necesitaré caminar al otro lado de la calle al día siguiente y aun así generar ingresos para mis hijos.

Lo primero que se me ocurrió fue el seguro, porque Des Moines es la segunda mayor capital de seguros de los EE. UU. Hay cerca de 300 compañías de seguros diferentes cerca del área metropolitana. Algunos de ellos son Property & Casualty, pero muchos de ellos son Life and House. Me refiero a Des Moines como la capital anual de indexación del mundo.

Simplemente tenía sentido, así que comencé en una función de servicio telefónico al cliente en una compañía que era el vendedor número uno de seguros de vida indexados y anualidades indexadas. Seguí subiendo hasta llegar al tercer puesto del CEO a cargo de Desarrollo de productos e Inteligencia competitiva.Preparó el escenario para convertirse en un experto en seguros de vida y rentas vitalicias. La compañía arrojó una gran cantidad de dinero a mi presupuesto para asegurarse de que sigamos siendo el número uno en la vida del índice y anualidades indexadas.

Comprendí los productos de la competencia tan bien como sabía los míos. Pronto, las compañías de seguros me llamaron y me hicieron preguntas sobre los productos de seguros de vida indexados. Empecé a pensar que debería crear un trabajo de consultoría para las compañías de seguros.

Entonces estalló la burbuja de las puntocom y perdí mucho dinero en algo llamado 401K.

No sabía que podrías perder dinero en un 401K. Cuando mis empleadores me inscribieron en el 401K, les hice algunas preguntas y me dijeron que me fuera a casa y leyera mi prospecto, que debería responder mis preguntas. No fue así. El folleto fue enorme. No tuve mucho tiempo para leerlo entre todos esos cambios de pañal.

Me quedé boquiabierto cuando perdí una tonelada de dinero cuando estalló la burbuja de las puntocom en 2000. Me quejé con mi jefe y le dije: "¿Qué puedo hacer con el dinero que me queda en este 401K para asegurarme de que No pierdo más dinero como resultado de los cambios en el mercado? "Simplemente me miró y dijo:" Deberías haber comprado una anualidad indexada ". Le dije: "Bueno, ¿qué es una renta vitalicia?" Verá, la empresa en la que trabajaba tenía muchas cuestiones políticas involucradas en que sus RVP no se compensaban con las ventas de anualidades, por lo que tuvimos que hablar sobre el sector de seguros de vida.

Cuando mi jefe me describió lo que era una anualidad, le dije: "Bueno, ¿dónde puedo comprar una anualidad indexada?" Él dijo: "¿Estás bromeando, Sheryl? Trabajamos para el vendedor número uno de anualidades indexadas en el país". Stan, realmente me molesté porque la compañía con la que trabajaba me empujó el plan patrocinado por mi empleador y ni siquiera habló conmigo acerca de este producto que son tan buenos para vender. ¡Especialmente porque encajaba en mi perfil de riesgo mucho mejor que nuestro 401K! Eso, mi amigo, fue el precursor de mi renuncia a mi trabajo como madre soltera de tres hijos y comenzar una empresa con el objetivo de educar a la gente sobre la vida indexada y las anualidades indexadas. Estos productos son excelentes, y no hay suficientes personas que los conozcan.

Stan: Eres más entusiasta de las anualidades indexadas que yo, pero estamos de acuerdo en que cuando se explican completamente y las personas entienden cómo funcionan, se ajustan a muchas situaciones. El problema dentro de nuestra industria es cómo se explican. El tono es a menudo demasiado bueno para ser verdad.

Proporciona información sólida para la industria en Wink. La gente espera a que salgan Annuity Specs and Life, así como su Annuity and Life Sales Marketing Report. Danos algunos antecedentes sobre cómo surgió esto y cómo impulsa la industria.

Sheryl: Comencé mi negocio hace 11 años pensando que quería consultar con las compañías de seguro para ayudarlas a comprender el seguro de vida indexado y las anualidades indexadas. Inicié una compañía llamada Moore Market Intelligence, donde podía hacer eso. Pero Stan, yo era una mujer en el mundo de un hombre.La industria del seguro de vida está dominada por hombres blancos de 65 años, así que tuve problemas desde esa perspectiva para lograr que las compañías de seguros me echen cheques. También parecía muy joven.

Decidí comenzar una segunda compañía llamada Wink. Wink es una firma de investigación de mercado, y mi producto inicial a través de Wink fue la herramienta Annuity Specs. Lo comencé porque era una herramienta de productos de seguros. Compré un informe de ventas de un caballero que estaba rastreando las ventas indexadas de anualidades y reforzamos el informe y lo desarrollamos para que rastreamos las ventas de anualidades garantizadas fijas, indexadas y de varios niveles, así como productos de seguros de vida.

Somos famosos por el Informe de Ventas y Mercado de Wink y me han resultado geniales en mi posición en la compañía de seguros que está haciendo inteligencia competitiva, y pensé que podría conseguir que otras compañías de seguros la suscribieran. Wink tiene información de productos y peso e información de ventas para anualidades no variables en la industria de seguros de vida. Ese fue nuestro primer producto.

Más tarde saqué Life Specs, con información sobre el producto y el peso del seguro de vida para toda la vida no variable, es decir, el nivel de detalle que proporciona. Puedo decirle, por ejemplo, cuánto vende XYZ Insurance Company del producto A frente al producto B, incluida la cantidad de producto A que se vende en los bancos en comparación con los agentes independientes. Trabajamos con casi todas las compañías de seguros en la industria de vida y anualidades. Una cosa que ha verificado mi credibilidad en los últimos 11 años de ser propietaria de este negocio, es que no apruebo ninguna empresa o producto. Soy la tercera dama que lo dice directamente a todos.

Stan: Así es, eso es correcto.

Sheryl: No me importa a quién representas o qué estás vendiendo. Cada producto es un buen producto siempre que tenga un precio y se venda adecuadamente. No existe un producto malo, pero existe una venta inadecuada. Eso vuelve a su punto, Stan.

Stan: Es un punto realmente fuerte, y esa es una buena manera de decirlo. En la revelación completa, me suscribo. Cuando solicita la anualidad mejor indexada o nos da un parámetro para un jinete de ingresos, usamos Wink como recurso. Jimmy, sé que te estás inclinando como si estuviera dando vueltas a una cuerda para saltar. Adelante y salta.

Jimmy: Sheryl, bienvenido. Estoy entusiasmado con la oportunidad de hablar contigo. Vengo del lado de la seguridad del mundo durante los últimos 30 años como asesor de inversiones registrado.

¿Cree que hay una desconexión entre el consumidor y el mercado indexado de rentas vitalicias?

Haces que suene tan fácil en tu sitio, pero a veces aparece esta desconexión cuando hablas con el consumidor.

Sheryl: He tenido una gran brújula moral durante los casi 20 años que llevo en la industria de los seguros, así que eso realmente me ayuda. Basado en todas mis interacciones en esta industria, Jimmy, especularía que la desconexión se encuentra entre la percepción del agente de la anualidad indexada y lo que el consumidor está buscando en un producto de ahorro para la jubilación.

Lo que quiero decir con eso es que aquellos dentro de la industria tienden a enfocarse demasiado en el potencial de rendimiento con anualidades indexadas, o la cantidad más alta que se puede ganar con este producto. Los consumidores dicen: "No quiero perder dinero". Se parecen mucho a mí; Me preocupa más la devolución de mi dinero que la devolución de mi dinero.

Los consumidores compran rentas vitalicias indexadas debido a las garantías que contienen y la capacidad de superar los instrumentos tradicionales de dinero fijo, como los certificados de depósito y las anualidades fijas. Las rentabilidades similares a las de los mercados no son algo que las anualidades indexadas deberían buscar los compradores, y sin embargo, vemos muchos productos indexados de anualidades en la comercialización de esos productos enfocados en el posible rendimiento. Ahí es donde creo que está la desconexión.

Stan: sigo viendo televisión y escucho anuncios de radio que hacen que la leche cuaje. El hecho de que se salgan con la suya con algunas de estas promociones es abrumador. En realidad se le ha dado un ojo morado a la industria de anualidades indexadas.

¿Cuál es su opinión sobre lo que está sucediendo en los últimos cuatro o cinco años con respecto a la promoción de anualidades indexadas?

Sheryl: Estoy muy frustrado con lo que veo anunciado y promocionado sobre anualidades indexadas. Solo un par de esos productos tienen comisiones de dos dígitos, pero estos tienden a ser los que vemos comercializados y publicitados mucho.

Ahora soy ampliamente conocido en toda la industria porque durante cuatro años y medio respondí y corregí todos y cada uno de los artículos negativos e inexactos en el mercado indexado de anualidades, y me tomó más del 80% de mi tiempo. A veces he encontrado ocho artículos en un día que fueron publicados con estadísticas inexactas en ellos.

Este proceso me ayudó a forjar relaciones con 53 medios de comunicación diferentes. Cada vez que el Wall Street Journal va a publicar un artículo sobre seguros de vida o anualidades, ellos hacen su verificación de hechos conmigo antes de ir a imprenta con él. Tengo relaciones tipo similares con más de 50 otros medios de noticias.

Estoy frustrado porque hay un par de manzanas podridas en el barril que lo estropean a todos al promocionar estos productos de una manera inapropiada.

Nadie debería decir que puede obtener devoluciones de mercado con un producto de seguro indexado; eso es absolutamente ridículo. Los productos tienen un potencial limitado.

Stan: ¡repite eso de nuevo! Repítelo de nuevo, porque eso es lo que la gente necesita escuchar. Dilo otra vez.

Sheryl: Absolutamente. ¡Nadie debería estar promoviendo productos de seguros indexados para tener retornos similares a los del mercado! Ellos están limitados en su potencial. Si no tiene un límite, tiene una tasa de participación o tiene una tasa de propagación; o incluso un modelo de asignación de activos forzados. Amigos, simplemente no hay forma de que pueda comprar una anualidad indexada que le dará un potencial de ganancia ilimitado. No es así como los productos tienen un precio, y no es así como funcionan.

Desafortunadamente, veo muchas promociones que hablan sobre el potencial ilimitado de obtener ganancias con estos productos últimamente.Actualmente, se trata de un entorno con tasas de interés bajas, por lo que los agentes de seguros que han estado vendiendo estos productos durante 10 años dicen: "Dios mío, recuerdo cuándo podía vender anualidades indexadas con un límite del 9%. Ahora las tasas son inferiores al 4%. 'mercado algo así. "

Realmente creo que la gente de las ventas se preocupan por sí mismas. No piense en cómo se ve una anualidad hoy en comparación con una renta vitalicia que se obtuvo hace 10 años. Lo que debe considerar es cómo se ve la anualidad indexada en comparación con los certificados de depósito o anualidades fijas de hoy. Eso es lo que su prospecto debería considerar cuando buscan una anualidad indexada.

Jimmy: Stan y yo realizamos un webinar y hablamos sobre anualidades indexadas y sus garantías contractuales. Es esa garantía de un flujo de ingresos diferido, con el jinete de ingresos está en 5% o 6%; ese debería ser el enfoque en estos productos. Estoy de acuerdo con Stan, su artículo de Annuity 101 fue fenomenal, y debido a que tengo un historial de seguro, pensé que el artículo de Insurance 101 era aún mejor. Las personas malinterpretan los productos indexados de UL que también están ahí fuera.

¿Cuándo se ajusta este producto a un consumidor? En su introducción, usted habló sobre usted y por qué una anualidad indexada le queda. En términos sencillos, explique qué le parecen las anualidades indexadas y por qué y cómo cree que este producto se ajusta a los consumidores.

Sheryl: Cuando descubrí por primera vez las anualidades indexadas, estaba hablando con mis amigos, parientes y colegas que estaban ahorrando activamente dinero para la jubilación, diciendo: "Si les contara sobre un producto que se garantizaría que nunca perderían dinero" como resultado del mercado, el S & P 500 específicamente, y usted podría ganar un interés que era quizás un 1-2% mayor de lo que podría ganar en un certificado de depósito o anualidad fija, sería algo que le interese ? " Sin excepción, cada persona que hice esa pregunta me dijo: "¡Sí! ¿Qué es eso? Cuéntame más al respecto. Parece algo que me gustaría comprar para ayudarme a acumular ingresos para la jubilación".

Así era Es frustrante que no haya encontrado literatura en los periódicos, en Internet o en cualquier lugar del dominio público que haya hablado de anualidades indexadas y cómo funcionan. Me alegra mucho escuchar que dices que te gusta la sección de Anualidades 101 del sitio web Look To Wink, porque ese es el contenido que yo misma escribí. Históricamente soy escritor y fui editor de un periódico durante mucho tiempo. Es realmente importante comunicar estos productos de una manera muy simple porque los consumidores no están acostumbrados a trabajar con productos de seguros complicados.

Una anualidad indexada es menos complicada que una anualidad variable cualquier día de la semana, pero todavía son instrumentos financieros complejos. Yo diría que, en su conjunto, la industria de seguros hace un trabajo realmente malo al comunicar estos productos de una manera sencilla para que los consumidores sepan en qué se están metiendo.

Stan: estoy totalmente de acuerdo con eso. Una continuación de esta conversación sería información sobre los posibles cambios en la industria debido a la Resolución Fiduciaria del Departamento de Trabajo, así como algunas señales de alerta para vigilar en el mundo indexado.