Video: Estrategias Para Retener a Tus Clientes Por Más Tiempo 2025
Los asesores financieros, especialmente los profesionales veteranos con grandes libros de negocios, a veces consideran ventajoso cambiar de empresa, tanto desde el punto de vista de la remuneración del asesor financiero como desde el punto de vista del desarrollo de la práctica. En cualquier caso, una consideración vital es retener a los clientes en las mudanzas, lo que también implica el cumplimiento del Protocolo para Reclutamiento de Agentes. En consecuencia, entre los temas más importantes a considerar al contemplar un cambio de empresa se encuentran:
Costos para el cliente:
Los costos comparativos de hacer negocios en sus empresas nuevas y antiguas serán una consideración importante para la mayoría de los clientes. Esto incluye tarifas y programas de comisiones. Si su nueva empresa tiene costos mucho más altos, la capacidad de ofrecer descuentos a sus clientes anteriores (para que no incurran en nuevos costos adicionales netos de hacer negocios con usted) puede ser vital para convencerlos de que transfieran sus cuentas.
Lealtad primaria de los clientes:
Otra consideración crucial es si la lealtad principal de sus clientes es para usted o para su empresa anterior. Este último puede ser el caso de los clientes cuyas cuentas le fueron transferidas de otros asesores financieros que se jubilaron o dejaron la empresa. En cualquier caso, comprender las actitudes de sus clientes en este punto es vital para tomar una decisión informada sobre el cambio de las empresas y sus probabilidades de retener clientes. Los principales determinantes de la lealtad del cliente a una empresa en particular son su reputación y compromiso con el servicio al cliente.
Reputación de la nueva empresa:
La reputación, los recursos y las ofertas de productos de su nueva empresa son otro factor clave. Dejar a un líder establecido de la industria para una empresa más pequeña o menos bien considerada puede ser problemático en este aspecto, especialmente si su nueva empresa tiene mucho menos que ofrecer al cliente que su empleador anterior.
En particular, unirse a una empresa que ha tenido problemas de cumplimiento normativo, especialmente los bien publicitados, hará que la retención de clientes sea más difícil.
Compensación:
Su modelo de compensación en la nueva firma es, por supuesto, una consideración importante para usted. También será de interés para sus clientes más sofisticados. En particular, les preocupará si disminuye los posibles conflictos de interés.
Tarifas de transferencia:
Algunas firmas de corretaje imponen tarifas de cierre o transferencia de cuenta para desalentar a los clientes a mover sus cuentas. Si su nueva empresa o usted no está dispuesto o no puede absorber estas tarifas, algunos o sus antiguos clientes se verán obligados a negarse a seguirlo.
Problemas de transferencia:
Posibles errores o retrasos en el proceso de transferencia, y los costos o molestias asociados a cargo de los clientes, pueden desanimarlos a que muevan sus cuentas a su nueva empresa.Si estos problemas son culpa de su empresa anterior o su nueva empresa, pueden crear sentimientos negativos entre los clientes que eligen seguirlo. Incluido aquí puede ser el inconveniente inevitable para los clientes asociados con su cambio de depósitos directos, débitos directos y cuentas de tarjetas de crédito. Usted y sus asistentes de ventas deben estar preparados para hacer lo que sea necesario para suavizar estas transiciones para los clientes.
Impuestos:
Las consecuencias del impuesto a la renta (federal, estatal y posiblemente también local) de tener que liquidar posiciones en productos patentados de la antigua empresa (como fondos mutuos u otras cuentas de dinero administradas) pueden ser un impedimento significativo para retener clientes en movimientos. Este es un problema cuando las tenencias de tales productos no pueden transferirse a una cuenta en otra firma de corretaje.
Como parte de sus incentivos de contratación, y además de los incentivos como un bono de firma, debe buscar que su nueva empresa absorba la mayor parte de los costos de transición que los clientes absorberán, para alentarlos a seguirlo.
Obteniendo clientes a seguir Fuente: "Su asesor está cambiando empresas. ¿Debe seguir?" The Wall Street Journal , 6/7/2010.
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