La mala estrategia de fijación de precios de un hogar por encima del valor de mercado

La manera en que operan muchos agentes de bienes raíces al asesorar a un vendedor sobre el precio del hogar es presentarle a un vendedor un rango de precios, a menudo un precio de venta bajo y un precio de venta elevado. El diferencial entre los dos precios será relativamente pequeño. Es el vendedor de viviendas el que selecciona el precio de venta indicado, y es el agente de bienes raíces el que proporciona la información para ayudar a educar al vendedor. Aunque, puede ver por qué muchos vendedores a menudo gravitan al alto precio de venta.

Eso es solo naturaleza humana.

Si le preguntas a una persona si quieres más dinero o si quieres menos dinero, ¿qué crees que dirá una persona? ¿Por qué una persona renunciaría al dinero que uno cree que tiene derecho a recibir? Sin embargo, los precios de venta fluctúan en el sector inmobiliario. Existe un rango y no un precio de venta exacto definido, porque una estimación del valor de mercado puede variar de individuo a individuo.

Tome un tasador, por ejemplo. Tome 5 tasadores y pídales a cada uno que evalúen una casa. Las probabilidades son que cada evaluación será diferente. Una evaluación no significa que el valor de la vivienda esté predeterminado, pero entre las 5 evaluaciones, habrá un rango de valor, bastante cerca el uno del otro. Probablemente no habrá cambios bruscos en el valor.

Sin embargo, los vendedores a veces se sienten tentados a subir el precio de una casa a un número que podría parecer astronómico para un agente de bienes raíces del vecindario. Es posible que los vendedores no sepan cómo un agente de bienes raíces determina el valor, y es posible que no les interesen las ventas comparables.

La forma en que los vendedores obtienen un valor varía. Quizás recuerden una casa que alguna vez estuvo a la venta hace unos meses, que bien podría ser una lista caducada hoy, y decidir que el valor de su casa es X cantidad más. Sin una razón lógica. Esa cantidad X probablemente se basa en un buen número redondo que podría no tener relación con el valor de mercado. (Que Dios los ayude si confían en un sitio web público de bienes raíces para conocer los valores).

¿Por qué el comprador de una casa no hace una oferta?

La sensación entre estos tipos de vendedores es que un comprador siempre puede hacer una oferta. Cuando un comprador no hace una oferta, los vendedores no quieren creer que el precio es el problema. Podrían considerar todo tipo de influencias externas como la fuente del problema. Algunos vendedores creen que la razón por la cual un comprador no ha hecho una oferta es porque:

• El agente de listado no está trabajando lo suficiente para encontrar un comprador.
• Los compradores no entienden las cualidades inherentes que hacen que el hogar sea tan increíblemente valioso.
• La empresa que cotiza en bolsa está gastando dólares de publicidad en las áreas incorrectas.

Sin embargo, generalmente esas no son las razones por las cuales el comprador no ha hecho una oferta. Primero, para hacer una oferta de compra, un comprador esperará ver la casa en persona.Los compradores tienden a recorrer casas que tienen un precio acorde con otras casas en el mercado. Por ejemplo, si un comprador está buscando una casa dentro de un determinado vecindario o ZIP, el agente del comprador podría enviar las listas de compradores dentro de un rango de precio particular. Un hogar demasiado caro puede no aparecer en la lista de casas en venta del comprador.

Si aparece una lista de precios excesivos en el grupo de casas de un comprador para la venta, es porque el comprador está buscando una casa en ese rango de precios en particular.

Sin embargo, debido a que la casa tiene un precio excesivo, caerá inmediatamente al final de la lista de hogares del comprador para realizar un recorrido, si no se rechaza rotundamente. El comprador querrá recorrer las casas más deseables que se ajusten a requisitos específicos. Un hogar demasiado caro, por su propia naturaleza, no se ajustará a esos requisitos específicos porque le faltarán las actualizaciones, el espacio o la ubicación de las casas en venta que tienen un precio acorde.

La razón principal por la que un comprador no solo "hace una oferta" en una lista de precios excesivos es porque ese hogar en particular no aparece en el radar del comprador. Si el comprador nunca descubre que la casa está disponible para la venta, el comprador nunca entrará en esa casa. Sin recorrido personal, sin venta.

Además, la mayoría de los compradores no salen a comprar una casa con la esperanza de poder hacer una oferta lowball y ganar esa casa.

Los compradores no quieren insultar a un vendedor y evitarán una confrontación incómoda. Los vendedores pueden creer que un comprador es libre de ofrecer cualquier precio que el comprador decida ofrecer, pero los compradores no piensan de esa manera. Los compradores no quieren ofender.

Además de esto, los agentes de su comprador pueden creer que un precio excesivo tiene un precio tan alto porque el vendedor es obstinado y se niega a escuchar la razón. Los agentes del comprador tampoco quieren trabajar con un vendedor irrazonable. Preferirían ignorar esa lista y mostrar los hogares para los cuales los vendedores son razonables y con ganas de vender.

¿Cuánto es demasiado caro?

¿Dónde se traza la línea al sobreprecio? ¿Qué tipo de precio es demasiado alto? Depende del rango de valores para un vecindario, pero una bonificación de precio de lista que excede el 10% del valor de mercado es demasiado alta para viviendas con un precio inferior a un millón. Especialmente un precio de venta establecido en el 25% del valor o más, bueno, es solo un vendedor que disfruta buscando un cartel de venta en el patio. Según los expertos, los precios de venta de viviendas deberían tener un rango de flexibilidad de -3% a + 3% del precio de venta.

En el momento de escribir este artículo, Elizabeth Weintraub, BRE # 00697006, es Broker-Associate en Lyon Real Estate en Sacramento, California.