Metodologías de fijación de precios para propietarios de empresas

Una de las cuestiones más difíciles pero importantes que debe decidir como emprendedor es qué metodología de fijación de precios debe seguir en su empresa. Determinar exactamente cuánto cobrar por sus productos o servicios es un paso importante para establecer su estrategia de precios a largo plazo como empresa.

Si bien no hay una sola forma correcta de determinar su estrategia de fijación de precios, aquí hay algunas pautas y metodologías de fijación de precios que lo ayudarán a tomar una decisión informada que esté alineada con sus objetivos comerciales.

Antes de llegar a las metodologías de precios actuales, estos son algunos de los factores que debe tener en cuenta al diseñar su estrategia de precios:

Posicionamiento de su estrategia de fijación de precios

¿Cómo está posicionando su producto en el mercado? ¿El precio será una parte clave de ese posicionamiento? Si tiene una tienda de descuentos, siempre intentará mantener sus precios lo más bajos posible (o al menos más bajos que sus competidores).

Por otro lado, si posiciona su producto como un producto de lujo exclusivo, un precio demasiado bajo en realidad puede dañar su marca. El precio tiene que ser coherente con su posicionamiento en el mercado. La gente realmente se aferra firmemente a la idea de que obtienes lo que pagas.

Cómo su estrategia de fijación de precios afectará la demanda

¿Cómo afectará su precio la demanda? Tendrás que hacer una investigación de mercado básica para descubrir esto, incluso si es informal. Haga que 10 personas respondan un cuestionario simple, preguntándoles: "¿Comprarían este producto / servicio al precio X?

¿Precio Y? ¿Precio Z?"

Por un empresa más grande, querrá hacer algo más formal, por supuesto, tal vez contratar una firma de investigación de mercado. Pero incluso un único profesional puede trazar una curva básica que dice que al precio X, el porcentaje X 'comprará, a precio Y, Y' comprará, y a precio Z Z 'comprará.

Costo

Calcule los costos fijos y variables asociados con su producto o servicio.

¿Cuánto es el "costo de los bienes", i. mi. , un costo asociado con cada artículo vendido o servicio entregado, y cuánto es "gastos generales fijos", i. mi. , no cambia a menos que su empresa cambie drásticamente de tamaño?

Recuerde que su margen bruto (precio menos el costo de los bienes) tiene que cubrir ampliamente sus gastos generales fijos para que pueda obtener ganancias. Muchos empresarios subestiman la importancia de esto y les causa problemas luego de elegir seguir una metodología de fijación de precios incorrecta para lo que su negocio puede mantener.

Factores ambientales

¿Existen restricciones legales o de otro tipo sobre los precios? Por ejemplo, en algunas ciudades, las tarifas de remolque de accidentes automovilísticos se establecen a un precio fijo por ley. O para los médicos, las compañías de seguros y Medicare solo reembolsarán un cierto precio.Además, ¿qué acciones posibles podrían tomar sus competidores? ¿Un precio demasiado bajo de ti provocará una guerra de precios? Descubra qué factores externos pueden afectar su estrategia de fijación de precios.

El siguiente paso es determinar sus objetivos de fijación de precios. ¿Qué estás tratando de lograr con tu precio?

Maximización de los beneficios a corto plazo como estrategia de fijación de precios

Aunque suene muy bien, puede que en realidad no sea el enfoque óptimo para obtener beneficios a largo plazo.

Este enfoque es común en empresas que se inician, ya que el flujo de efectivo es la consideración primordial. También es común entre las compañías más pequeñas que esperan atraer fondos de riesgo demostrando rentabilidad tan pronto como sea posible.

Maximización de los ingresos a corto plazo como estrategia de fijación de precios

Este enfoque busca maximizar los beneficios a largo plazo al aumentar la cuota de mercado y reducir los costos a través de la economía de escala. Para una empresa bien financiada o una empresa recientemente pública, los ingresos se consideran más importantes que las ganancias para aumentar la confianza de los inversores.

Los ingresos más altos con una pequeña ganancia, o incluso una pérdida, muestran que la compañía está aumentando su participación en el mercado y que probablemente alcanzará la rentabilidad. Amazonas. com, por ejemplo, registró ingresos récord durante varios años antes de mostrar alguna ganancia, y su capitalización de mercado reflejó la alta confianza de los inversionistas en esos ingresos generados.

Esta metodología de precios refleja con precisión su misión general de convertirse en el mayor minorista en línea.

Maximizar cantidad

Hay un par de razones posibles para elegir la estrategia de fijación de precios. Puede ser enfocarse en reducir los costos a largo plazo logrando economías de escala.

Esta metodología de fijación de precios podría ser utilizada por una empresa bien financiada por sus fundadores y otros inversores "cercanos". O puede ser para maximizar la penetración en el mercado, lo que es particularmente apropiado cuando esperas tener clientes repetitivos. El plan puede ser aumentar las ganancias mediante la reducción de costos o aumentar las ventas de los clientes existentes en productos de mayor rentabilidad en el futuro.

Maximizar margen de beneficio

Esta estrategia de fijación de precios es más apropiada cuando se espera que el número de ventas sea muy bajo o esporádico e impredecible. Los ejemplos incluyen joyas personalizadas, arte, automóviles hechos a mano y otros artículos de lujo.

Diferenciación

En un extremo, ser el líder de bajo costo es una forma de diferenciación de la competencia. En el otro extremo, un precio alto indica alta calidad y / o un alto nivel de servicio. Algunas personas realmente ordenan langosta simplemente porque es lo más caro del menú, por lo que también puede ser una estrategia de precios viable.

Supervivencia

En ciertas situaciones, como una guerra de precios, una caída del mercado o la saturación del mercado, debe perseguir temporalmente una estrategia de fijación de precios que simplemente cubra los costos y le permita continuar las operaciones.

Ahora que tenemos la información que necesitamos y tenemos claro lo que estamos tratando de lograr, estamos listos para echar un vistazo a metodologías de precios específicos para ayudarnos a llegar a nuestros números reales.

Como dijimos antes, no existe una "metodología de fijación de precios correcta" para que cada empresa utilice al calcular los precios. Una vez que haya considerado los diversos factores involucrados y haya determinado sus objetivos para su estrategia de fijación de precios, ahora necesita alguna forma de calcular los números reales.

Aquí hay cuatro formas principales de calcular su precio:

Fijación de precios de Costo-Plus

Establezca el precio a su costo de producción, incluidos el costo de los bienes y los costos fijos en su volumen actual, más un cierto margen de beneficio.

Por ejemplo, sus widgets cuestan $ 20 en materias primas y costos de producción, y al volumen de ventas actual (o volumen de ventas inicial anticipado), sus costos fijos son de $ 30 por unidad. Su costo total es de $ 50 por unidad. Usted decide que desea operar con un margen de beneficio del 20 por ciento, por lo que agrega $ 10 (20 por ciento x $ 50) al costo y obtiene un precio de $ 60 por unidad. Siempre que tenga sus costos calculados correctamente y haya predicho con precisión su volumen de ventas, siempre estará operando con ganancias.

Precio de retorno objetivo

Establezca su precio para lograr un retorno de la inversión objetivo (ROI). Por ejemplo, utilicemos la misma situación que la anterior, y supongamos que tiene $ 10, 000 invertidos en la empresa. Su volumen de ventas esperado es de 1, 000 unidades en el primer año. Desea recuperar toda su inversión en el primer año, por lo que debe obtener un beneficio de $ 10, 000 en 1 000 unidades o $ 10 de beneficio por unidad, lo que le ofrece nuevamente un precio de $ 60 por unidad.

Precio basado en valor

Precio su producto basado en el valor que crea para el cliente. Esta suele ser la forma más rentable de metodología de precios, si puede lograrlo.

La variación más extrema en esto es la fijación de precios de "pago por desempeño" para los servicios, en la cual usted carga en una escala variable de acuerdo con los resultados que logra.

Digamos que su widget anterior ahorra al cliente típico $ 1, 000 al año, por ejemplo, en costos de energía. En ese caso, $ 60 parece una ganga, tal vez incluso demasiado barata. Si su producto produjo ese tipo de ahorro de manera confiable, fácilmente podría cobrar $ 200, $ 300 o más por él, y los clientes lo pagarían gustosamente, ya que recuperarían su dinero en cuestión de meses. Sin embargo, hay otro factor importante que debe considerarse.

Precio psicológico

En última instancia, debe tener en cuenta la percepción que el consumidor tiene de su precio, teniendo en cuenta factores como:

• Posicionamiento: Si quiere ser el "líder de bajo costo", debe tener un precio más bajo que tu competencia. Si desea señalizar alta calidad, probablemente debería tener un precio más alto que la mayoría de su competencia.
• Puntos de precio populares: Existen ciertos "puntos de precio" (precios específicos) en los que las personas están mucho más dispuestas a comprar cierto tipo de producto. Por ejemplo, "menos de $ 100" es un punto de precio popular: "Suficiente menos de $ 20 por debajo de $ 20 con impuesto a las ventas" es otro punto de precio popular, porque es una "factura" que las personas suelen tener. Las comidas de menos de $ 5 siguen siendo un punto de precio popular, al igual que los entrantes o los aperitivos de menos de $ 1 (observe cuántos lugares de comida rápida tienen $ 0.99 "menú de valor"). Dejar caer su precio a un precio popular podría significar un margen más bajo, pero un aumento más que suficiente en las ventas para compensarlo.
• Precios justos: A veces simplemente no importa cuál sea el valor del producto, incluso si usted no tiene ninguna competencia directa. Simplemente hay un límite para lo que los consumidores perciben como "justo". Si es obvio que su producto solo costó $ 20 para su fabricación, incluso si generaba un valor de $ 10 000, le costaría cobrar dos o tres mil dólares por ello, la gente simplemente sentiría que los estaban sacando. Un pequeño análisis de mercado lo ayudará a determinar el precio máximo que los consumidores percibirán como justo.

Ahora, ¿cómo combinas todos estos cálculos para llegar a una metodología de precios que funcione para tu negocio? Aquí hay algunas pautas básicas:

• Su precio debe ser lo suficientemente alto como para cubrir variaciones razonables en el volumen de ventas. Si su pronóstico de ventas no es exacto, ¿qué tan lejos puede estar y seguir siendo rentable? Idealmente, desea poder estar apagado por un factor de dos o más (sus ventas son la mitad de su pronóstico) y seguir siendo rentable.
• Tienes que ganarte la vida. ¿Has calculado el salario por ti mismo en tus costos? Si no, su ganancia tiene que ser suficiente para que usted viva y aún tenga dinero para reinvertir en la compañía.
• Su precio casi nunca debería ser más bajo que sus costos o más de lo que la mayoría de los consumidores considera "justo". Esto puede parecer obvio, pero muchos empresarios parecen pasar por alto este concepto simple, ya sea por un cálculo erróneo de los costos o por una investigación de mercado inadecuada para determinar precios justos. En pocas palabras, si las personas no pagarán fácilmente más que su costo para obtener una ganancia justa, debe reconsiderar por completo su modelo de negocio. ¿Cómo puede reducir sus costos sustancialmente? ¿O cambiar el posicionamiento de su producto para justificar un precio más alto?

Los precios son un asunto complicado. Sin duda tiene derecho a obtener un beneficio justo sobre su producto, e incluso uno sustancial si crea valor para sus clientes. Pero recuerde, algo finalmente vale solo lo que alguien está dispuesto a pagar por ello.