Referencias internas y cómo obtenerlas

Si vende B2B, probablemente trabaje con al menos algunas compañías que tienen varios departamentos. ¿Pero estás vendiendo a todos esos departamentos, o solo a una persona en un departamento? Si es este último, está dejando mucho dinero sobre la mesa. Una vez que tenga un pie en la puerta, también podría usar ese apalancamiento para vender a varias personas dentro de la compañía.

Las referencias internas son una forma poderosa de convertir a un cliente en muchos clientes.

Después de todo, los leads positivos son (estadísticamente hablando) aproximadamente dos veces más fáciles de vender que los leads fríos. Para algunos productos, las referencias internas no tienen mucho sentido: si vende software de contabilidad, es probable que solo las personas del departamento de finanzas estén interesadas. Pero si su producto no es tan especializado, o si vende productos destinados a diferentes públicos (por ejemplo, software de contabilidad y software de inventario), las referencias internas pueden ser increíblemente útiles para usted.

El primer paso para obtener referencias internas es identificar los contactos que le gustaría conocer. Un organigrama de la compañía es un gran lugar para comenzar. Si no tiene uno, solicite una copia a uno de sus contactos existentes dentro de esa compañía. Otra opción es encontrar o crear un organigrama en blanco y llevarlo con usted a una reunión con un contacto existente. Las probabilidades son que su contacto estará encantado de completar los espacios en blanco para usted.

Al mismo tiempo, probablemente pueda proporcionarle fragmentos útiles de información sobre las personas que está agregando a la tabla.

Una vez que tiene un organigrama con la información básica completa, su próximo paso es decidir a quién quiere referirse primero. Es una buena idea tomar algunas decisiones generales sobre esto antes de tiempo, antes de reunirse con su contacto existente.

De esta forma, una vez que tenga la información específica, puede decidir rápidamente quién sería el contacto nuevo más valioso. Después de todo, no quiere tener que pedirle a sus contactos existentes que sigan pasando tiempo ayudándolo.

Elija uno o dos contactos nuevos más valiosos del organigrama, y ​​pregunte a su contacto existente si puede ayudarlo a ponerse en contacto con esas personas. La cantidad de ayuda que está dispuesta a solicitar depende en parte de cuán sólida es su relación con el contacto existente. Si ha estado trabajando con él durante mucho tiempo y tiene una buena conexión, puede pedirle que hable directamente con el nuevo contacto y organizar una reunión para usted. Si no se siente cómodo preguntando tanto acerca de su contacto actual, simplemente puede preguntarle si puede decirle al nuevo contacto que hace negocios con él y esencialmente usarlo como referencia.

Otra manera, un poco más furtiva de conocer a un nuevo contacto, es pedirle a su contacto existente que invite a la nueva persona a su próxima reunión con el contacto existente.Una revisión de cuenta es una gran herramienta para dicha reunión. Puedes matar dos pájaros de un tiro: reafirma tu relación comercial con tu contacto existente, mientras impresionas a la nueva con tu ayuda.

Pase lo que pase con el nuevo contacto, asegúrese de expresar su aprecio por su contacto existente. Por lo menos, querrá enviarle una nota de agradecimiento, preferiblemente en una tarjeta física real, en lugar de un correo electrónico. Enviarle un pequeño certificado de regalo también sería bastante razonable. Si su presentación al nuevo contacto se convierte en una venta importante, lleve a su contacto existente a almorzar o cenar para agradecerle. Recuerda, mientras más agradecido seas, más fuerte se volverá tu relación con tus contactos existentes. Y, por supuesto, estarán mucho más dispuestos a hacerle favores en el futuro; de hecho, incluso pueden hacer referencias internas para usted en el futuro sin que se lo pidan.