Cómo vender a Walmart y otros minoristas de Big Box

Muchas pequeñas empresas ven vender a Walmart u otros grandes minoristas como Costco como ganadora de oro olímpico minorista. Además de aumentar drásticamente las ganancias de una empresa y abrir puertas a otros lucrativos contratos minoristas, tener sus productos en los estantes de una gran caja ofrece a los consumidores y otros minoristas el mensaje de que los productos de su empresa son ganadores.

Sin embargo, la competencia es feroz; en 2004, "alrededor de 10, 000 nuevos proveedores se postularon para convertirse en proveedores de Walmart.

De ellos, solo alrededor de 200, o 2%, fueron finalmente aceptados "(Gwendolyn Bounds," The Long Road to Walmart Shelves ", The Wall Street Journal Online ).

Entonces, ¿cómo puede su empresa ser una de esas pocas empresas? Lo primero que debe hacer es asegurarse de que su producto y su empresa sean atractivos para un gran minorista de cajas.

Preparación para vender a Walmart u otros minoristas de Big Box

El primer paso es asegurarse de que su empresa esté lista para hacer negocios. Walmart y otros grandes minoristas tienen estándares de proveedores que deben cumplirse. Los proveedores de Walmart deben llevar un seguro de responsabilidad civil del producto, por ejemplo, deben tener su información financiera enlistada con Dun & Bradstreet y tener el Número de Identificación (UPC) del Código Universal del Producto (UPC) adecuado para todos sus productos.

También deben cumplir con todos los requisitos de seguridad de productos y / o alimentos; una auditoría de fábrica puede ser necesaria.

Cuando tenga todos sus patos legales alineados en una fila, estará listo para comenzar el proceso de solicitud para ser un proveedor de Walmart (descrito a continuación), un proceso que no solo lleva mucho tiempo, sino que también puede ser costoso

Entonces, antes de molestarse en intentar vender a Walmart, considere: ¿tiene lo que Walmart y otros grandes minoristas están buscando?

Los grandes minoristas de cajas están buscando compañías que:

1. Tener un historial sólido.

Los grandes minoristas de cajas como Walmart no quieren molestarse con lo que no se ha probado ni probado.

Por un lado, hay tantas empresas que compiten por ser proveedores que no tienen que hacerlo.

Por otro, "a Walmart no le gusta representar más del 30% del negocio total de un proveedor; si lo hiciera, y de repente tuviera que cambiar un orden basado en tendencias cambiantes, podría hundir al proveedor ", dice Gwendolyn Bounds en" The Long Road to Walmart Shelves "). Por lo tanto, tener otras cuentas minoristas aumenta sus posibilidades de obtener la cuenta minorista de Big Box.

2. Tener un producto único

Ese es el tipo de producto que los compradores de grandes cajas están buscando. Recuerde, en tantas categorías de productos hay tanta duplicación que no hay absolutamente ningún incentivo para que un comprador de una gran caja se comprometa a llevar a otra. El producto ideal es algo bien diferenciado de los otros productos de su categoría, que aún se ajustará a las líneas de productos actuales del minorista.

3. Tener una linea de productos

Incluso si puede hacer que el comprador se interese en su producto, tener solo un producto para ofrecer puede ser un gran motivo de muerte. Establecer un nuevo proveedor requiere tiempo y esfuerzo, por lo que el proveedor potencial que puede ofrecer una línea completa en lugar de un solo producto siempre tendrá la ventaja.

4. Son capaces de satisfacer las necesidades del minorista.

"Hay que tener patrones de producción para sacar el producto a la luz para cumplir con las fechas de envío", dice Steve Wurzel, consultor de Franklin, Tennessee, cuya empresa, Marketforce Inc., se especializa en ayudar a las empresas a vender productos a la masa. minoristas (Karen Axelton, "Scaling the Wal - Haciendo negocios con Wal-Mart Stores Inc.", Entrepreneur ).

Y aunque puede tomar de seis meses a un año en promedio para que un proveedor obtenga una primera orden de compra, cuando llega el primer pedido, se espera que avance rápidamente. El minorista incluso puede querer una respuesta de 24 horas.

5. Están preparados para hacer lo que sea necesario.

Si desea Vender a un Costco, Home Depot o Walmart, tiene que ganarse al comprador y demostrar que puede superar los obstáculos. Ya sea que esté actualizando su empaque o cambiando su precio, tiene que demostrar que está dispuesto a trabajar con el minorista. .

El proceso de solicitud de proveedor de Walmart

Cuando su empresa y sus productos están listos, es hora de la aplicación y tratar de ganar una reunión con un comprador de Walmart.

Los pasos para completar su solicitud de proveedor de Walmart varían levemente según la categoría de proveedor a la que pertenecen sus productos o servicios:

• Productos nacionales
• Productos locales
• Servicio y no reventa
• Importación directa & Global

El Programa de compras locales, explica el sitio web de Walmart, "proporciona una vía para que los pequeños proveedores nacionales puedan vender sus productos fabricados localmente y listos para estantes en las tiendas Walmart dentro de su área local".

Los proveedores locales potenciales, a diferencia de los proveedores potenciales de productos nacionales, se acercan directamente al gerente de su tienda Walmart local y lanzan sus productos. Definitivamente debe mirar las claves de curso / video en línea de Walmart para una presentación exitosa del comprador para ayudarlo a planificar su presentación: ¡solo tendrá una oportunidad!

Si al gerente le gusta su producto, él o ella pasarán la información sobre el mismo al inicio de la línea y "si es aprobado, se le dará el nombre de un Gerente General Regional y los números de tienda de las tiendas donde estén interesados ​​en colocar tu producto. "

Aún así, igual que un proveedor nacional de productos, debe completar el formulario de Presentación de productos en línea, rellenando el nombre y los números de tienda del Gerente General Regional que el gerente de la tienda local le ha proporcionado.

Entonces solo es cuestión de esperar una decisión. Si la respuesta es "sí", se le invitará a completar un Cuestionario de proveedor, seguido de un Acuerdo de proveedor.

Home Depot y Costco tienen procedimientos similares:

• Para convertirse en un proveedor de Home Depot

Visite HomeDepotLink para conocer los requisitos de seguro necesarios y los detalles de envío de productos.

• Para convertirse en un proveedor de Costco
  Costco solo proporciona una lista de direcciones para las consultas de los proveedores, indicando que "los posibles proveedores de artículos no alimentarios o diversos pueden ponerse en contacto con la oficina corporativa …" mientras que "posibles proveedores de alimentos y artículos diversos" puede ponerse en contacto con la oficina de la división apropiada ".

¿Vale la pena?

Solo tú puedes decir. Intentar que sus productos lleguen a los estantes de un minorista de grandes cajas ciertamente no es un objetivo apropiado para todas las pequeñas empresas basadas en productos, ni es la única ruta para el éxito minorista. Pero si sus productos y compañía se adaptan bien al comercio minorista de grandes superficies, convertirse en un gran proveedor de cajas puede ser extremadamente gratificante.