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La prospección es el alma de una práctica financiera saludable y en crecimiento. La mayoría de los asesores que han estado en el negocio por un tiempo tienen métodos favoritos que funcionan para su público objetivo, mercado local y preferencias personales, pero es una buena idea arremangarse y probar nuevas actividades de prospección cada cierto tiempo.
Encuetramos a un puñado de asesores financieros activos (y desempolvamos algunos manuales de ventas antiguos) y desarrollamos una lista de cinco ideas de prospección para dar un poco de aire fresco a su embudo de ventas.
Shake the Referral Tree
Es el método probado y verdadero de aprovechar su red para prospectos calificados que podrían estar buscando sus servicios. Esto funciona mejor cuando no contactas regularmente con tu red para obtener pistas y tienes ideas específicas en mente sobre los tipos de referencias que estás buscando. En lugar de enviar consultas genéricas, considere desarrollar una lista específica de prospectos con los que desea contactar y solicitar presentaciones, o crear un perfil ideal de los clientes que está buscando (por ejemplo, ejecutivos de tecnología o organizaciones sin fines de lucro de cierto tamaño). Tómese su tiempo para expandir su red a través de una iglesia, escuela o actividades familiares.
Organizar un evento de cliente
Organizar un evento informal de apreciación de cliente con un socio estratégico como orador es una excelente manera de proporcionar información valiosa a la vez que aporta nuevos contactos. Invita a tus clientes más valiosos (segmentaste tu libro, ¿no?) Y pídeles que traigan dos amigos que puedan estar interesados en el tema.
Los temas pueden variar desde la planificación de la jubilación hasta ahorros para la universidad o donaciones caritativas. Considere pedirle a un mayorista o socio estratégico que divida el costo del evento para mantener bajo su compromiso financiero.
Conviértase en un experto
Todo el mundo quiere trabajar con un experto que comprenda sus necesidades específicas. Eche un vistazo a su libro y determine en qué nicho le gustaría enfocarse y desarrolle una estrategia de prospección y servicio diseñada para enfocarse en ese nicho.
Muestre su nicho para que comprenda sus necesidades y pueda ofrecer soluciones personalizadas. Esto es definitivamente más complejo que marcar por dólares, pero puede generar enormes beneficios para su práctica en términos de referencias y nuevos clientes potenciales.
Hacer amigos
¿Tiene una red sólida de socios de alianzas y referencias? De lo contrario, establecer vínculos con abogados de bienes raíces, CPA y agentes de seguros puede ser una excelente forma de ofrecer servicios de venta cruzada y ofrecer a sus clientes atención integral. Si ya tiene socios, ¿obtiene suficientes clientes potenciales de ellos? Considere actualizar su relación llevándolos a almorzar u ofreciéndoles la oportunidad de hablar en un evento para el cliente.
Patrocinar un evento o caridad
Los vínculos con la comunidad son importantes y patrocinar un evento local, un equipo deportivo para niños o una organización benéfica es una excelente manera de demostrar que su empresa es parte de la comunidad y aumentar su visibilidad.Elija una oportunidad de patrocinio que obtenga su logotipo y nombre frente a su mercado objetivo.
Por ejemplo, si desea apuntar a mujeres inversoras menores de 50 años, considere patrocinar un equipo de fútbol infantil para establecer una buena relación con sus madres. Obtenga su logotipo en sus camisetas deportivas y considere ofrecer café caliente y donas en los días de juegos. Serás apreciado por tu consideración y generosidad: grandes rasgos para un asesor financiero.
Puede ser difícil encontrar tiempo para prospectar cuando está ocupado trabajando con clientes y gestionando una práctica ocupada. Sin embargo, es una mala idea ignorar la prospección por completo, no sea que te encuentres demasiado seco durante un mes lento.
Afortunadamente, le hemos dado algunas ideas (y actualizado algunas antiguas) para salir y comenzar a desarrollar nuevos negocios. Recuerde que, como la mayoría de las actividades de marketing, una estrategia de prospección a menudo rinde sus mejores resultados con tiempo, paciencia y consistencia.
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