Cómo negociar comisiones inmobiliarias

Usted sabe que las comisiones inmobiliarias se supone que son negociables, ¿verdad? Independientemente de las costumbres locales, las tarifas inmobiliarias generalmente están disponibles para discusión. Algunos agentes aceptarán una reducción de tarifas inmediatamente. Otros lo discutirán. Pero nadie se sentirá molesto de que hayas preguntado. Es esperado. Aunque, prepárese para el hecho de que algunos agentes no negociarán una comisión con usted. Porque algunos agentes no tienen que hacerlo.

Entender cómo se pagan los agentes

Las divisiones varían entre intermediarios, dependiendo de la política y la producción. Un agente de mayor producción que cierra 100 transacciones al año generalmente recibe un pago mayor, una división mayor, que un agente que cierra un negocio cada dos meses. Solo los corredores de bienes raíces con licencia pueden recibir una comisión. Los corredores han escrito acuerdos que emplean agentes y, a su vez, pagan a los agentes, generalmente como contratistas independientes.

Las comisiones pagadas por un vendedor se dividen en aproximadamente la mitad yendo al lado de la lista y el resto al lado de la venta; no siempre es una división 50/50. En ocasiones, a los agentes de listas se les paga más que a los agentes que traen al comprador.

¿Por qué los agentes no todos cobran la misma comisión?

En general, lo hacen, de acuerdo con la costumbre local. Aunque encontrará agentes de descuento, agentes de productores principales, especialistas del vecindario, agentes veteranos, agentes nuevos, agentes a tiempo parcial y agentes de todo tipo de tamaño y color.

Los agentes no son idénticos entre sí. Nunca debes elegir un agente basado en comisión. Puede encontrar que los agentes más caros ofrecen servicios y modelos de ganancias para sus vendedores, y los agentes menos costosos no los ofrecen. En general, a los agentes generalmente se les paga lo que valen. No todos valen la misma tarifa.

Beneficio neto típico

¿Se pregunta cuánto fabrican los agentes? Digamos que el comprador de Mary compra una casa de $ 150,000. La comisión total pagada es del 7%, con un 4% para el corredor de listado y un 3% para el corredor de ventas. El corredor de Mary recibe $ 4, 500. Mary tiene derecho a un 50% menos de una tarifa de franquicia del 8%. Mary recibe $ 2, 070. A partir de eso, Mary paga sus gastos generales del 22% y ahorra un 30% en ahorros para mantener el pago de la seguridad social y los impuestos federales y estatales sobre la renta. Mary ha ganado $ 993. 60 ganancia neta.

Si Mary cierra solo una transacción al mes y trabaja una semana típica de 40 horas, eso significa que su salario neto por hora es de aproximadamente $ 5. 78 por mes. Si ella cierra dos ofertas por mes, entonces Mary gana casi lo mismo que los empleados de pasillos en The Home Depot.

Vender y comprar con el mismo agente

Se considera permisible preguntarle a María si descontará parte de su comisión si ella lo representa para vender su casa y también lo representa para comprar una casa, pero Mary podría En desacuerdo.La teoría funciona con la premisa de que dos pájaros en el arbusto son mejores que uno en la mano. En otras palabras, si Mary es su agente de listas, ganará el lado de la lista de la comisión. Además, al ayudarle a comprar otra casa, ganará el lado de la venta de esa transacción.

Una persona. Dos ofertas. Pero es más matizado que eso.

Hay agentes que le ofrecerán un descuento si vende y compra una casa a través de su agencia. Los agentes de bienes raíces que se niegan a descontar las tarifas probablemente crean que las dos transacciones están separadas una de la otra, lo cual es cierto. Implican la misma cantidad de trabajo, ya sea que el vendedor y el comprador sean la misma persona o dos personas diferentes y no relacionadas. Si Mary descuenta su comisión de listado por usted para hacer el doble del trabajo y ganar menos del doble del dinero, también podría ser golpeada por el lado vendedor de la comisión ya que no tiene control sobre las tarifas que negocia otro agente. Para persuadir a Mary de "darle un descanso", es posible que tenga que ofrecerle a Mary otro incentivo, como referencias, enviándole más negocios en el futuro.

Cuando el mismo agente lo representa a usted y al comprador

Esto se llama agencia dual, y ni siquiera es legal en algunos estados.

Pero donde sea legal, Mary ganaría ambos lados de la comisión, el listado y las tarifas de venta. Se llama terminación doble de una transacción. La misma propiedad pero dos partes separadas con intereses separados y capacidades separadas para demandar. Mary ahora tiene mayor responsabilidad.

A veces es una táctica común que usan los vendedores en ciertas partes del país para pedirle a un agente de venta si acepta rebajar su comisión si termina representando tanto al vendedor como al comprador. Tiene la opción de negociar esto cuando firma el acuerdo de listado o cuando recibe una oferta, pero es mejor si analiza este escenario por adelantado, al inicio del listado.

Tenga en cuenta que esta negociación puede ser contraproducente. Podría reducir el entusiasmo o la motivación del agente de ventas para vender su casa a su propio comprador. Además de su responsabilidad fiduciaria legal de comercializar su casa a todos los compradores disponibles, ¿cuál es su incentivo para inducir a un comprador a comprar su casa cuando su tarifa se reducirá? Especialmente si ella vende a este comprador suyo la lista de otra persona y se le paga más. Pero adelante y pregunta. Muchos agentes acuerdan una "comisión variable" cuando se les pregunta porque sospechan que es probable que no representen a ambas partes, por lo que no renuncian a nada.

Múltiples listados, el mismo vendedor

La reducción de comisiones a cambio de una serie de listados exclusivos del mismo vendedor depende de:

• Volumen de dólares
• Facilidad de venta
• Movilidad del mercado

Si las tres de esas variables están a favor del agente, es una tarea fácil de negociar y probablemente la negociación más fácil de ganar. Aunque no todos los agentes estarán de acuerdo con esto.

Agentes que controlan los vecindarios

Los agentes que hacen un montón de negocios cada año en áreas específicas suelen descontar un punto aquí y allá.Estos son agentes que pueden solicitar una comisión más alta, pero acuerdan rápidamente reducir las tarifas si hay competencia de otro agente. Si le gusta un agente que le ha cotizado una comisión más alta, pero entrevistó a un segundo que aceptó hacer el trabajo por menos, llame al primer agente y ofrezca la tarifa del segundo agente. Explicar por qué. Tenga en cuenta, también, que el adagio: usted obtiene lo que paga es muy a menudo cierto. No te obsesiones tanto con las comisiones que pierdes de vista contratar al mejor agente que puedas encontrar.

En el momento de escribir este artículo, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, es Broker-Associate en Lyon Real Estate en Sacramento, California.