Cómo elegir el canal de distribución adecuado

Elegir un canal de distribución es una decisión fundamental para su negocio. Lo que elija determina cómo se manejan sus productos y la velocidad a la que se entregan.

Entre los diversos factores que afectan su decisión se encuentran los siguientes:

• Tipo de producto. Si su producto es perecedero o no es estable, lo necesitará mucho más rápido y necesitará utilizar un método de distribución directa.
• Mercado. Si su mercado es el consumidor, los minoristas son un método de distribución esencial, mientras que los mercados empresariales pueden necesitar otro enfoque que deberá identificar.

• Intermediarios. Dependiendo de sus necesidades y las demandas de su tiempo, un intermediario puede ayudar a distribuir productos de manera rápida y eficiente. Esto es algo que vale la pena verificar y generalmente está determinado por su presupuesto.

Un proceso paso a paso

Muchas personas consideran erróneamente su campaña de marketing antes de decidir sobre su plan de distribución. Esto es un error. El marketing se produce después de que haya tomado la decisión sobre su canal de distribución porque el marketing es la estrategia que utiliza para llegar a su canal de distribución. Y, gran parte de su negocio al por mayor depende en gran medida del método que seleccione como una forma de llegar a sus clientes.

Por ejemplo, si decide utilizar un equipo de ventas como su medio principal para llegar a las personas, gran parte de su atención se centrará en capacitar a su fuerza de ventas para posicionar su producto (o servicio) de manera efectiva. Tendrá que contratar personal, entrenarlos y equiparlos con mensajes clave.

Por otro lado, si elige comunicarse con las personas a través del correo directo, se centrará en gran medida en la obtención de listas de contactos confiables y en la configuración y dotación de personal de call-centers.

Considere a sus competidores

Debe preguntarse qué métodos usan sus competidores y, lo que es más importante, por qué. Pregúntese si hay una ventaja cualitativa sobre otros canales, o simplemente es la forma en que la industria siempre ha operado?

Quizás haya un canal de distribución que sus competidores hayan pasado por alto. En ese caso, obtendrá una ventaja al aprovecharlo. Por ejemplo, si sus competidores están distribuyendo principalmente productos a través de grandes minoristas, aprovechar las ventas directas a través de Internet puede darle un ángulo único.

Examine los costos y los beneficios

Después de decidir sobre un método de distribución, crear todos los sistemas de soporte que lo acompañan es lento y costoso. En primer lugar, debe orientar a toda su empresa en una dirección determinada, y una vez hecho esto, será difícil revertir su decisión. Además, el acto real de construir una infraestructura para respaldar un canal de distribución seleccionado es costoso y lleva mucho tiempo.Lo mejor es sopesar cuidadosamente los costos y beneficios asociados con todas y cada una de sus opciones antes de comprometer recursos para ello.

Clasifique sus opciones

Después de examinar los diferentes métodos disponibles para usted, clasifíquelos por orden de preferencia según lo que generará la mayor cantidad de ingresos al final del año. Puede encontrar que comenzará buscando un canal de distribución y descubriendo que eso no le impide agregar canales adicionales a medida que adquiere más capital.

Incluso puede encontrar que algunos métodos son complementarios entre sí y que la sinergia lo hará más productivo y eficiente.

Lo más importante que puede hacer es considerar cuidadosamente sus opciones y no solo seleccionar una dirección porque es el estándar de la industria o la avenida más conveniente para su negocio. Si cuestiona el motivo de su decisión al inicio, puede descubrir una ventaja o inconveniente pasado por alto.