Private Equity Due Diligence Checklist

Al obtener financiación, el proceso de diligencia debida puede ser insoportable para la empresa. Pero si sabes qué esperar, será mucho menos doloroso. El capitalista de riesgo Ziad Abdelnour de Blackhawk Partners recientemente envió la siguiente carta a su lista explicando su proceso de diligencia debida en más detalle. Si bien cada grupo de inversión puede tener sus propias variaciones, esto ofrece una gran perspectiva desde la perspectiva de un inversor.

Si pregunta a diez empresarios financiados qué sucedió durante el proceso de due diligence de VC / private equity, obtendrá diez respuestas diferentes. Algunos dirán que perdieron meses valiosos respondiendo preguntas interminables para grupos que nunca presentaron una hoja de términos. Otros pueden admitir que obtuvieron valiosos conocimientos de sus negocios.

No estoy seguro de cuándo el proceso de due diligence reunió tanta mística, pero entre los empresarios, todavía hay un "estado de mito" urbano sobre lo que ocurre a puertas cerradas.

Creemos que no debería ser un misterio. Comprender la diligencia debida mejora el flujo de información entre los grupos de capital privado y los posibles empresarios. Una mejor información conduce a mejores decisiones de inversión y mejores alianzas a largo plazo.

En mi opinión, la diligencia debida es:

• Un proceso diseñado para obtener una visión de 360 ​​grados del negocio.
• Una evaluación de la capacidad de los emprendedores para determinar la fortaleza Y la debilidad.
• Una oportunidad para validar la demanda real de los clientes.
• La base inicial de confianza y sociedad.

La debida diligencia NO es:

• Tortura lenta en forma de una larga lista de verificación.
• Una prueba de estrés para el equipo ejecutivo.
• Una oportunidad de demostrar que somos más inteligentes que tú.
• Una justificación para ding tu valoración.
• Una táctica de demora hasta que otro fondo se interese.

Lo que puede esperar

Todos los grupos de capital riesgo se someten a la debida diligencia a su manera, pero hay algunas áreas clave que los empresarios siempre deben esperar. En Blackhawk, nuestro proceso de diligencia debida se centra en tres áreas principales: mercado, tecnología y equipo.

1. Market

Un buen fondo de riesgo puede hacer mucho para ayudar a una empresa, pero no podemos hacer que los clientes compren productos. El noventa y nueve por ciento de lo que viene a través de nuestras puertas son productos agradables que los emprendedores presentan como imprescindibles.

Los clientes no pueden simplemente necesitar su producto o servicio. Esa necesidad debe ser lo suficientemente importante para ellos como para cortar las otras 100 prioridades que actualmente ocupan su día.Los clientes compran por razones personales, no solo por el bien de la empresa.

Los empresarios deben desafiar a sus prospectos para llegar a la verdad real. Después de que un cliente declare la necesidad de su producto, puede investigar más: agradezco su entusiasmo, pero debe tener al menos otros 50 proyectos en este momento. ¿Qué tan realista es que incluso encontrarías tiempo para evaluar nuestro producto y mucho menos comprarlo? Si su prospecto realmente debe tener su producto, ellos defenderán su dolor. Si no se ponen de pie ante el plato, entonces no dará un cliente real.

Blackhawk les hacía a los posibles clientes las siguientes preguntas para comprender ese nivel de dolor personal:

• ¿Cuánto tiempo lleva lidiando con este problema?
• ¿Qué has hecho hasta la fecha para resolver este problema?
• ¿Cuál es el impacto real en la organización?
• ¿Puedes cuantificar esto?
• ¿Qué pasa si no arreglas esto?
• De sus 10 prioridades principales, ¿dónde encaja esto?
• ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar?
• ¿Qué tan importante es esto para usted personalmente?

Validamos estas respuestas con docenas de llamadas de clientes. Hablaremos con la lista de referencia del emprendedor (sin duda, bien preparada), pero lo más importante es que hablamos con posibles clientes, líderes técnicos y contactos de la industria donde tenemos relaciones previas. Sin dolor validado, sin trato.

Si bien esta es la base de nuestra evaluación de mercado, cada grupo de capital privado evalúa la oportunidad en términos del tamaño del mercado proyectado y la competencia potencial.

La presentación con el gráfico de barras proverbial inclinado hacia arriba y hacia la derecha, sin embargo, no impresiona. Estamos menos interesados ​​en las predicciones de Gartner y del mercado de IDC que en un análisis ascendente realista, de mercado total direccionable (TAM) basado en sus clientes objetivo.

A menudo vemos la competencia obligatoria deslizante con el logotipo de la empresa en la esquina superior derecha de una matriz estándar de dos por dos. Esto es útil, pero no suficiente. Debe articular más allá de los cuatro cuadrantes sus barreras competitivas de entrada, sus diferenciadores únicos y su competencia futura. El beso de la muerte es para nosotros encontrar una competencia imprevista que olvidas mencionar. Conozca a los posibles participantes fríos.

2. Tecnología

La diferenciación tecnológica es un elemento crítico para el proceso de decisión de Blackhawk. El punto importante es no solo tener diferenciación técnica sino también asegurar que se traduzca en una diferenciación convincente para los clientes en el mercado.

Como inversores de capital privado raramente investigamos un producto completo, por lo tanto, nuestra revisión técnica trata tanto sobre personas y procesos como sobre el código.

Nuestra diligencia debida técnica normalmente comienza con una revisión completa de uno a dos días con el personal de ingeniería y marketing de productos. Durante esta sesión queremos detalles sobre lo siguiente:

• Procesos de requisitos de mercado
• Procesos de especificación de características
• Procesos de hoja de ruta
• Procesos de revisión arquitectónica
• Proceso de programación de ingeniería
• Procesos de garantía de calidad
• Procesos de documentación

Nuestro objetivo es sentirnos 100% seguros de que el equipo es capaz de crear productos excepcionales ahora y en el futuro.Validamos toda nuestra diligencia debida con consultores externos y expertos de la industria cercanos a nuestro grupo. Finalmente, complementamos nuestra evaluación tecnológica con una exhaustiva revisión de la propiedad intelectual y la protección de patentes. Debemos asegurarnos de que todos los diferenciadores de tecnología estén bien protegidos. Procesos técnicos de reclutamiento.

3. Equipo

Al repasar nuestra historia, el éxito de Blackhawk ha dependido de un gran talento. Nuestro objetivo es construir equipos de primer nivel comenzando con fundadores talentosos y complementando sus habilidades con el tiempo. Creemos que tenemos una metodología comprobada para evaluar fundadores y equipos ejecutivos. Aunque no puedo asegurarle que todas las entrevistas serán así, lo preparará completamente para lo que pueda venir.

Por lo general, comenzamos con las preguntas superficiales que ocurren en la mayoría de las entrevistas. Después de una hora, lo invitaremos a la pizarra para diagramar los dos o tres organigramas asociados con sus trabajos anteriores más significativos. Estos cuadros incluyen gerentes, pares e informes directos por nombre. Para cada persona en esa pizarra, podemos preguntar lo siguiente:

• ¿Cómo describiría el estilo de gestión de esta persona? (Obteniendo el contexto)
• Si tuviéramos que hablar con esta persona, (con su permiso por supuesto) ¿cómo podría esta persona describir sus puntos fuertes?
• ¿Cómo describiría esta persona sus áreas de mejora? ¿Dónde se le consideraría "menos que perfecto?"
• ¿Con quién podría decir que su supervisor o junta le resultó más difícil?
• Si tuviéramos que hablar con el CEO anterior, ¿cómo dirían que fue percibido en la organización?
• Entre sus superiores, compañeros y subordinados, qué grupo lo ubicaría en el 1, ¿cuál 2 y 3?

Este proceso de tres a cuatro horas generalmente tiene los siguientes resultados:

• Estamos obteniendo verificaciones de referencia instantáneas.
• Hemos creado una lista de nombres para llamar que están fuera de la lista de referencia oficial.
• Cuando llamamos a estas referencias, describimos el proceso del organigrama y recibe comentarios mucho más espontáneos.
• Lo más importante es que comenzamos una relación basada en la confianza. A partir de ahora, si invertimos, el CEO sabe que pueden acudir a nosotros con problemas antes de que puedan tener soluciones.

Blackhawk cree que el tiempo invertido por adelantado genera grandes ganancias. Recuerde la última vez que Entrevistó a un empleado? La mayoría tiene solo una hora para conocer al candidato, con los primeros 30 minutos asignados para describir la empresa y el trabajo. Si este empleado no funciona, lo más probable es que pase más tiempo subiéndose a un avión para despedirlo que en la entrevista.

Pensamientos prácticos para despedirse

A medida que avance en el proceso de diligencia debida, aquí hay algunos consejos prácticos que debe tener en cuenta:

• Tomar temperatura continuamente. Solo el 5-10% de los empresarios con los que trabajo formulan preguntas de cierre como: ¿He respondido todas sus preguntas clave? O, mejor aún, ¿cómo me comparo con los otros 100 planes de negocios en su escritorio y cuál es la probabilidad de que lleguemos a una seria diligencia debida?Llegue a la verdad temprano. No pierdas tiempo
• Curso correcto según comentarios. Las posibilidades son objeciones que escuchas en un grupo de capital privado serán preocupaciones en otro. Incorpore los comentarios que oye al agregarlos o refutarlos. Piense en estos comentarios como práctica de combate. Es como el entrenamiento que te hace más fuerte al luchar contra los verdaderos desafíos de tu éxito.
• Realice su propia diligencia debida. Este proceso es la base de la asociación a largo plazo. Los empresarios experimentados saben que la relación del inversor es similar al matrimonio.
• Finalmente, no firme el trato a menos que pueda contestar cómodamente a la pregunta: ¿Serán buenos compañeros cuando las cosas no salgan según lo previsto? Porque todos sabemos, nunca lo hacen.

Espero que esto te pueda ser útil la próxima vez que te acerques a nosotros con tu próximo negocio.