Obtener opinión del comprador después de mostrar

No todos los vendedores solicitan comentarios de los compradores, ni sus agentes. Sin embargo, la pregunta más importante que un vendedor puede hacerle a un comprador que acaba de ver una casa es "¿Qué pensaste?" La verdad es que muchos vendedores de casas (y sus agentes) dudan en recibir comentarios de los compradores después proyecciones. ¿Por qué? Algunas personas no saben qué preguntas hacer, y otras, lo más probable es que tengan miedo de escuchar las respuestas.

A veces los agentes vacilan en entregar malas noticias a un vendedor.

No quieren que el vendedor dispare al mensajero.

La opinión del comprador es esencial. Sin ella, los vendedores de viviendas no sabrán lo que están haciendo bien y lo que podría mejorarse. Porque, después de todo, en realidad no importa lo que piense el vendedor. Es la opinión del comprador lo que importa.

Aquí hay ejemplos de preguntas que puede usar para obtener comentarios de los compradores:

1) ¿Cuál es su impresión general de esta casa?

Los compradores te dirán la verdad, pero salpícalos con cumplidos que creen que quieres escuchar porque nadie quiere ofenderte. Pueden usar adjetivos débiles o hacer afirmaciones como "Es lindo" o "Me gustó", por lo que es posible que deba profundizar más. En cualquier caso, independientemente de las respuestas que reciba, no se vuelva combativo ni discuta con el comprador, solo agradézcales por sus comentarios y por ver su hogar.

2) ¿Cómo comparas esta casa con otras personas que estás considerando?

Esta pregunta le permitirá a un comprador hablar sobre qué tipo de casa quiere comprar y cómo la suya se acumula en la casa ideal que desea.

También puede conocer datos sobre otras casas en el mercado. Por ejemplo, puede descubrir que su hogar tiene una mejor exposición al sol que aquellos en el lado opuesto de la calle, porque la orientación es un factor importante para muchos compradores, o que sus pies cuadrados parecen más grandes que las casas idénticas de pies cuadrados en el vecindario.

3) ¿Qué le gusta más a esta casa?

Es posible que su casa tenga cualidades atractivas que haya olvidado o que no haya supuesto una gran diferencia para un comprador. Si un comprador elogia un aspecto particular que usted no comprende, no dude en preguntar por qué es importante para el comprador. Por ejemplo, un comprador podría decir que la cocina es hermosa. Si no pregunta por qué siente eso al respecto, no sabrá que los tragaluces de la cocina son una de las mejores características de venta, que puede mencionar a otros compradores que quizás no los noten.

4) ¿Qué le gusta menos de esta casa?

El comprador podría mencionar el color de una habitación o quizás deba reemplazar su alfombra. Luego le preguntas al próximo comprador qué piensa sobre el color de las paredes o la alfombra. Después de reunir suficientes opiniones y escuchar los mismos comentarios de devolución una y otra vez, es posible que desee considerar pintar, quitar la alfombra u ofrecer una asignación de decoración en los materiales de comercialización de su casa.

5) ¿Cuál es su opinión del precio?

Si un comprador dice que el precio es demasiado alto, pregunte si está en el rango de precio del comprador. Algunas veces, los compradores no pueden pagar el precio que están pidiendo, pero quieren mirar la casa de todos modos. Pregunte cómo se compara el precio con otras casas en ese rango de precio para determinar la base de una afirmación de que el precio es demasiado alto.

Rara vez un comprador le dirá que el precio es demasiado bajo. Si todos dicen que el precio es demasiado alto, tal vez necesites ajustarlo. Pregunte a los compradores qué precio creen que debería ser.

6) ¿Cómo te ves viviendo en este hogar?

Si los compradores comienzan a decirle dónde colocarían el sofá de la sala de estar, lo más probable es que tenga un comprador interesado. Puede analizar las diversas formas en que ha dispuesto los muebles en el hogar a lo largo de los años.

Sin embargo, si el comprador dice, "No," pregunta por qué. Puede ser una respuesta simple, como que el comprador quiere una habitación de tres habitaciones con espacio para oficinas, pero no tiene espacio adicional para una oficina. Es posible que pueda señalar otro lugar en el hogar donde un comprador podría establecer una oficina, lo que puede no ser evidente para la mayoría de las personas.

7) ¿Qué necesitaría para comprar esta casa hoy?

Cuando hace una pregunta tan audaz como esta, sus compradores pueden revelar su motivación para comprar y explicar cómo su casa cumple o no con sus intenciones.

Aprenderá cómo puede mejorar la apariencia de su hogar y cómo satisfacer las necesidades del comprador. Un comprador podría necesitar mudarse dentro de dos semanas y mencionar que solo las viviendas vacías son de interés; De ser así, puede asegurarle al comprador que podrá ofrecer un cierre rápido a cambio de una oferta hoy.

En el momento de escribir este artículo, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, es Broker-Associate en Lyon Real Estate en Sacramento, California.