4 Ideas para Sales Management Success

La administración de vendedores es bastante diferente de la administración de otros empleados, y los gerentes de ventas que hacen la transición de ventas externas pueden encontrar que sus técnicas motivacionales usuales simplemente no funcionan tan bien. Por un lado, muchos de los trucos que utilizan los gerentes son lo suficientemente similares a las técnicas de ventas que los vendedores verán a través de ellos. Por otro lado, los vendedores tienden a tener mucha confianza y una mentalidad independiente, y no siempre se llevan bien con la administración.

Si no ha tenido mucha suerte con la administración de su equipo de ventas, intente utilizar algunas de estas estrategias.

Centrarse en la capacitación

Las ventas son un campo donde siempre hay algo nuevo que aprender. Los enfoques de venta que funcionaron perfectamente hace veinte o incluso diez años fracasarán hoy porque los compradores cambian constantemente sus preferencias y niveles de conocimiento. Entonces, es importante que incluso los vendedores más experimentados sigan aprendiendo y desarrollando sus habilidades de ventas. La capacitación específica de la empresa es igualmente importante: los vendedores no pueden tener éxito si no comprenden sus propios productos y cómo funcionan.

Programación Uno a Uno

Reunirse regularmente con cada vendedor le ayuda a rastrear lo que está pasando en sus cabezas, que es tan importante como saber cómo lo están haciendo en sus actividades de ventas. Darle la oportunidad a un vendedor infeliz de desahogarse puede evitar que haga algo drástico, ya sea iniciar una disputa con un compañero de trabajo o simplemente abandonar la empresa.

También puede obtener una comprensión más profunda de por qué los números de un vendedor están subiendo o bajando, y sabrá mejor cómo manejar la situación. Idealmente, debe reunirse con cada miembro de su equipo de ventas al menos una vez a la semana. Si tiene un equipo grande, eso puede significar programar varias reuniones breves con diferentes vendedores cada día.

Incentivos artesanales

La mayoría de los vendedores están motivados por dos cosas: dinero y reconocimiento. Probablemente esté limitado en cuanto a la cantidad de dinero que puede proporcionar, pero no hay límite para su capacidad de elogiar los buenos resultados. Los concursos y competiciones pueden mejorar tanto el rendimiento como la moral de su equipo de ventas. Y si no puede permitirse pagar fabulosos premios, puede repartir recompensas que enfaticen el reconocimiento y otorgar a los ganadores sus quince minutos de fama, al menos dentro del equipo. Un premio de reconocimiento bien pensado puede ser más motivador que si simplemente le dieras un cheque al ganador.

Tenga un plan

Sus vendedores saben cuánto necesitan producir, pero es posible que no sepan cómo llegar. Y como gerente de ventas, su trabajo es hacer que todos en el equipo alcancen sus metas. Al principio del período de ventas, reúnase con cada vendedor y elabore un plan de ventas que incluya mini-objetivos en diferentes puntos dentro del período de ventas.Por ejemplo, si sus comisiones de ventas se basan en el rendimiento trimestral, se reuniría con los miembros de su equipo al comienzo de cada trimestre y establecería objetivos de referencia para cada mes o quizás cada dos semanas. También puede ofrecer orientación en este punto sobre qué actividades tienen más probabilidades de llevar al éxito.

Luego, cuando se reúna con su personal de ventas más adelante en el período, puede comparar sus números de ventas actuales con los puntos de referencia que estableció y sabrá de inmediato si están encaminados para alcanzar sus objetivos finales. Cuando un vendedor comienza a perder tracción, lo sabrá bien antes del final del período y tendrá muchas más posibilidades de ayudar a corregirlo antes de que sea demasiado tarde.