Guía para pequeñas empresas para la gestión del ciclo de vida del producto

A pesar de que he pasado la mayor parte de mi carrera administrando las cadenas de suministro para varias compañías, también he gastado un poco de ese tiempo en ventas.

En mis roles de ventas, veía mis compañías y nuestros productos de forma muy diferente a la de mis perchas de la cadena de suministro. Por ejemplo, cuando llevo mi sombrero de ventas (que por cierto es mucho más elegante que una cadena de suministro) y estoy sentado frente a un cliente, estoy pensando en una cosa:

• ¡Vende todo lo que este chico quiere!

Como profesional de la cadena de suministro, abordo los productos teniendo en cuenta cuatro ideas:

• Optimice la producción
• Optimice la logística
• Entregue a tiempo
• Gaste la menor cantidad de dinero posible

A El profesional de ventas en la industria del club de golf, por ejemplo, querría que su compañía venda todos los putter, wedge, iron, hybrid, fairway club y driver que un golfista quiera poner en su bolsa. Esos son muchos números de parte diferentes para administrar, además de una alta volatilidad en la demanda, el envío y el control de inventario. Pero un profesional de ventas necesita poder atender los artículos de menor demanda del cliente para estar estratégicamente posicionados para satisfacer los artículos de alta demanda.

Un profesional de la cadena de suministro en la industria de los clubes de golf observa esa oferta potencial de mezcla alta y táctil con un escalofrío. ¡Optimiza, optimiza y optimiza! Una línea de producción de palos de golf perfectamente optimizada tendría solo un club (quizás un hierro de cinco) y lo haría tres turnos cada día, siete días a la semana.

Y el vendedor salió de la reunión de planificación de ventas y operaciones.

Ciclo de vida del producto

Obviamente, hay un medio feliz entre la utopía del vendedor y el mundo de fantasía de la cadena de suministro. Ese medio feliz es un lugar donde ofreces una mezcla de productos, algunos de ellos son más rentables que otros.

Y sus clientes están contentos porque ofrece una gama de productos lo suficientemente amplia para satisfacer sus necesidades.

Como importante, su Director Financiero (o tenedor de libros o tal vez solo usted, si su negocio es pequeño) está contento porque sus productos de margen inferior están haciendo lo que deben hacer estratégicamente (mantener a sus clientes comprometidos) mientras que su margen más alto los productos hacen todo el trabajo pesado.

¿Pero cómo decide qué agregar a su oferta de producto? ¿Y cómo llevar los productos a su fin de vida (EOL) sin una pandilla de clientes insatisfechos o con un inventario obsoleto?

Considere estas fases de los productos en su pequeña empresa:

• Lanzamientos de nuevos productos
• Productos de mantenimiento
• Fin de vida

La gestión del ciclo de vida del producto es algo que las grandes empresas pueden emular: y la cadena de suministro está aquí para ayudar.

Lanzamientos de nuevos productos

Lanzar nuevos productos siempre es un momento muy optimista para cualquier empresa. Existe la expectativa de anunciar al mundo que tienes algo nuevo de qué hablar. Están todos los posibles nuevos ingresos que está contando en sus sueños. Y hay todo el rumor que sin duda seguirá una vez que el mundo se entere de su maravilloso producto nuevo.

Pero la verdad es que los lanzamientos de productos son el primer paso en la administración del ciclo de vida del producto. Y hay muchos, muchos detalles que entran en el lanzamiento de un nuevo producto.

Muchos de los detalles requieren que la administración de la cadena de suministro los haga bien.

• Costo del producto
• Plazos de entrega del producto
• Planeación de demanda
• Administración de inventario

Costo del producto

Lanzar un producto que la gente quiera comprar es algo maravilloso. Sin embargo, lanzar un producto que las personas puedan permitirse comprar es aún más maravilloso. Y lanzar un producto que las personas puedan pagar y que genere rentabilidad para su empresa es aún más maravilloso que todo eso.

¿Pero cómo sabes cómo establecer el precio minorista para tu nuevo producto?

Hay dos vistas de precios de productos:

1. ¿Qué puede aceptar el mercado?
2. ¿Qué dictan mis costos?

Al estudiar las fuerzas del mercado, puede obtener una idea bastante buena de lo que DEBERÍA cobrar por su producto.

Este tipo de estudio a veces puede ser tan simple como preguntar a un grupo de personas qué pagarían por él. También puede estudiar precios competitivos.

Y luego necesita comprender los costos de su producto, para ver si puede lograr razonablemente ese precio minorista.

La cadena de suministro puede ayudar con eso. Digamos que su producto necesita venderse a $ 20. Y su costo de bienes es de $ 10. Podrías pensar que eres bueno. Puede ser que esté vendiendo directamente al cliente de $ 20. Pero si está vendiendo a un mayorista, que luego va a venderle al minorista, que luego va a venderle al cliente de $ 20 … bueno, usted no es bueno.

Si necesita reducir los costos de sus bienes en el rango de $ 4- $ 7, deberá emplear técnicas de optimización de la cadena de suministro, como proyectos de aprovisionamiento y negociaciones con proveedores, para cumplir con dichos objetivos.

Tiempos de entrega del producto

Ahora que sabe cuánto venderá su nuevo producto y cuánto le costará su nuevo producto, ¿sabe cuánto tiempo le llevará a su cliente?

Los plazos de entrega del lanzamiento del producto pueden diferir de los plazos de producción en curso porque, en la mayoría de los casos, usted y sus proveedores están gestionando las ejecuciones de producción iniciales para su nuevo producto. Su proveedor podría decirle que le tomará seis semanas fabricar su nuevo producto, pero en lugar de seis semanas, puede pasar de 12 a 20 semanas antes de que lo vea.

Planifique los plazos de entrega del producto entendiendo realmente los controladores que influyen en las tiradas iniciales de producción. Sus proveedores necesitarán adquirir nuevas materias primas y establecer líneas de producción por primera vez. Se deben establecer las especificaciones de control de calidad y los procesos logísticos.

Trabaje con sus proveedores cuidadosamente para comprender el tiempo que tomará para cada uno de esos pasos. En muchos casos, sus proveedores querrán complacerlo, pero depende de usted hacer doble clic en todas sus respuestas "Sí, podemos hacer eso" para descubrir la verdad real detrás de los plazos de entrega de su producto.

Planificación de la demanda

La planificación de la demanda es difícil en las mejores circunstancias. El pronóstico de un cliente va a ser incorrecto; debe saber que está ingresando.

Va a estar mal por una pieza o un millón de piezas, pero será incorrecto. O bien, si la cantidad es correcta, su necesidad por fecha estará desactivada por un día, una semana o un mes. Y será tarde o temprano.

Les he dicho a los planificadores de demanda que su tarea imposible es utilizar información incierta y errónea para ayudar a tomar decisiones financieras y operativas cruciales.

Entonces, ¿cómo exige un plan para el lanzamiento de un nuevo producto?

• Pre-pedidos de clientes
• Previsiones de clientes
• Paisaje competitivo
• Análisis histórico
• Instinto

Siempre es útil obtener pedidos anticipados de clientes antes del lanzamiento de un producto. Esa es una muy buena forma de comprender el volumen de producto que necesita cuando va al mercado. Pero estos niños con pedidos anticipados son raros. La mayoría de los clientes desean poder ver y sentir un producto, y tal vez incluso vender algunos, antes de comprometerse con una compra comercial.

Las previsiones de los clientes son la siguiente forma de saber cuánto necesitará. Las previsiones de los clientes no son vinculantes de ninguna manera financiera, pero pueden ayudarlo a determinar las cantidades de lanzamiento. Los pronósticos se pueden formalizar, en la medida en que pueda enviar hojas de cálculo a sus clientes y hacer que llenen los depósitos mensuales o semanales; o puede tomar un café con un cliente y preguntarles: "Entonces, ¿cuántos de mis nuevos productos cree que necesitará?"

Este también podría ser un buen momento para hacer un poco de investigación de mercado y preguntarles qué precio rango en el que creen que debe ingresar su nuevo producto.

Y asegúrese de tener en cuenta los plazos de entrega antes de decirles a sus clientes cuándo puede realizar el envío.

Administración de inventario

El lanzamiento exitoso de nuevos productos requiere una cuidadosa atención a los detalles cuando se trata de la administración de inventario. Querrá maximizar sus ventas y sin gastar demasiado en productos innecesarios. Tener un programa robusto de administración de inventario significa que está teniendo en cuenta todo el trabajo que hizo con los plazos de entrega y la planificación de la demanda.

Al mantener un seguimiento cuidadoso no solo del inventario que tiene a mano, sino del inventario que recibe de sus proveedores, puede asegurarse de tener a mano suficiente para respaldar su lanzamiento, pero no demasiado para que cierre el producto. antes de su final natural de la vida.

Sustain Products

El siguiente paso en el ciclo de vida de su producto comienza cuando ingresa a su cartera de productos de mantenimiento. Estos productos de sostenimiento son los que usted considera parte de su oferta de negocios pequeños.

Tendrá que asegurarse, durante esta fase de sostenimiento, de que su cadena de suministro continúa entregando a sus clientes lo que quieren, cuando lo desean y hacerlo gastando la menor cantidad de dinero de su pequeña empresa como sea posible. .

Uno de los mayores desafíos en la fase de mantenimiento es determinar qué productos se quedan allí y cuáles deben pasar a EOL.

Fin de vida útil (EOL)

¿Cómo sabe cuándo EOL un producto? A veces, puede ser una decisión muy dolorosa para los propietarios de pequeñas empresas. Pero considere sus ventas de un producto, su posición de inventario y cuándo necesita hacer u ordenar más de ese producto. Si ha estado vendiendo 100 unidades por año de un producto y tiene hasta 75 piezas, pero la cantidad mínima de pedido para la nueva producción es de 10, 000 unidades: es el momento de EOL de ese producto.

Para obtener un producto, se necesita una decisión que se derive de factores de mercado, pero también financieros y de cadena de suministro.

Reduzca su inventario y, al mismo tiempo, permita que su cliente ya no esté disponible pronto.

Y hágales saber acerca de ese fantástico y nuevo producto que va a lanzar para reemplazarlo. Siéntese con ese cliente, tomando un café, y pregúnteles cuántos productos nuevos creen que querrán pedir.