Por qué su empresa necesita un diferenciador

No es coincidencia que el auge de Internet haya coincidido con un aumento dramático en la competencia entre muchas industrias, lo que lleva a la necesidad de encontrar un diferenciador empresarial que destaque cómo su empresa es única entre un mar de la competencia.

Internet les ha dado a los empresarios y propietarios de negocios la capacidad de aumentar de forma rápida y eficiente el alcance y la escala a un ritmo rápido.

Las barreras de entrada son bajas y hay menos factores que inhiban el crecimiento. Y aunque la mayoría de la gente suele considerar que la competencia es positiva, ejerce presión sobre muchas empresas existentes, lo que requiere una diferenciación estratégica.

Encontrar su diferenciador en medio de la competencia

Cuando se trata de economía moderna, Michael Porter es ampliamente reconocido como un líder de pensamiento. Y aunque ha desempeñado un papel en la creación y explicación de muchas teorías diferentes, es su investigación en el área de operaciones comerciales y los métodos que las organizaciones usan para mantenerse competitivos lo que le ha otorgado la atención más extendida en los círculos empresariales y académicos.

A través de su trabajo, creó Porter's Generic Strategies, que es la idea de que la mayoría de las organizaciones utilizan uno de los tres enfoques para diferenciarse:

• Liderazgo en costos: La primera estrategia es el liderazgo en costos. En este enfoque, la marca trata de obtener una ventaja competitiva mediante el cobro del precio más bajo posible para el consumidor. Las empresas hacen esto reduciendo los costos, eliminando los servicios superfluos y eliminando los gastos innecesarios que otras compañías deben tener en cuenta al establecer los márgenes de ganancia.
• Diferenciación: La segunda estrategia se ve menos en el precio y se centra más en los factores únicos que la marca o los productos aportan a la mesa. El objetivo es hacer algo que sea tan diferente y atractivo para los clientes que están cansados ​​de ver lo mismo.
• Enfoque: Si bien la gran mayoría de las empresas persigue el liderazgo de costos o la diferenciación, existe una tercera estrategia conocida como Enfoque de enfoque. En lugar de tratar de atraer a la base de clientes más amplia posible, las empresas utilizan este enfoque para atraer a un segmento demográfico o nicho muy específico, ofreciendo un producto o servicio especializado que satisfaga sus necesidades individuales.

Si bien las tres estrategias tienen su lugar, la forma más rápida y efectiva para que una empresa promedio se eleve por encima de la fuerte competencia en línea es buscar agresivamente crear un diferenciador que claramente las diferencie de las demás en su espacio.

"La diferenciación básicamente significa hacer que su negocio o marca se destaque al ofrecer características, beneficios, servicios u otros elementos únicos de su solución", explica Neil Kokemuller, profesor de marketing."Esta estrategia significa identificar los criterios más importantes utilizados por los compradores en su mercado y luego diseñar productos, servicios u otras ofertas de la manera que mejor satisfaga esos criterios. "

En otras palabras, la diferenciación se trata de identificar lo que es único para su negocio y aprovechar ese factor para sobresalir en un segmento del mercado donde las demás marcas se combinan y tienen el mismo aspecto. Mucha gente llama a esto Proposición única de ventas de su marca, o USP.

Un USP puede involucrar un producto, logotipo, servicio o cualquier otro factor tangible o intangible que lo distinga. Lo importante es que encuentres ese factor diferenciador y lo utilices a tu favor.

Ejemplos del mundo real de diferenciadores poderosos

Hablar de diferenciación, en teoría, es una cosa, pero ¿cómo se ve realmente en el mercado?

¿Qué marcas y organizaciones puede estudiar para obtener una mejor comprensión de cómo se ejecuta realmente en esta área? Examinemos un puñado de ejemplos:

1. Aldi: Si alguna vez has comprado en una de las más de 1, 600 tiendas de abarrotes de Aldi en todo el país, entonces sabes que hacen las cosas de manera diferente, y esto es a propósito. Usan la eficiencia como su punto de diferenciación.

Cuando compra en Aldi, notará que muchas cosas son únicas. Tienes que mover un cuarto para obtener un carro (y luego regresar el carro para recuperar el cuarto). Tienes que traer tus propios bolsos y empacar tus propios artículos al momento de pagar. Cada tienda Aldi solo está abierta durante las horas pico locales como una forma de mantener bajos los costos laborales.

Si bien estos pueden parecer molestias para alguien que nunca ha comprado en la tienda, los clientes de Aldi son tremendamente leales porque aman la eficiencia que ofrece la tienda (sin mencionar los bajos precios).

Este punto estratégico de diferenciación ha llevado a Aldi a convertirse en el quinto supermercado más grande del Reino Unido. En Estados Unidos, hay planes para agregar 900 tiendas más en los próximos años. Entonces, puedes asumir que está funcionando.

2. Rush University: La gente a menudo olvida que los colegios y universidades son marcas educativas. Rush University es un ejemplo de una marca educativa que ha aprovechado estratégicamente la diferenciación al vender una experiencia. Lo llaman la "Experiencia Rush" y se compone de clases de menor tamaño, aprendizaje práctico y acceso a experiencias de redes únicas.

Este enfoque para encontrar un diferenciador-i. mi. vender una experiencia única, parece estar funcionando, también. Múltiples programas se ubican en la parte superior de sus respectivas categorías en U. S. News & World Report, a pesar de que Rush University está clasificada como una universidad "joven" (menos de 50 años).

3. Ben & Jerry's: Los amantes de los helados de todo el mundo ahorran millones de dólares al año por el helado Ben & Jerry's, que es un testimonio de la diferenciación estratégica de marca que ha establecido el liderazgo experto de la compañía.

En una industria bastante concurrida, piense en Haagen-Dazs, Breyers, Blue Bell, Baskin-Robbins, Edy's, Dairy Queen, Cold Stone, etc.-Ben & Jerry's tiene una calificación constante como una de las mejores marcas. Mientras que el producto en sí es asombroso, ¿a quién no le gustan los grandes trozos de chocolate o sabrosa fruta fresca? -Es la marca que realmente diferencia a la compañía.

Ben & Jerry's ha adoptado una marca divertida, vibrante, estrafalaria y con conciencia social que no se parece a nada que la industria haya visto antes. Como resultado, las personas se encuentran buscando el producto en lugar de la competencia "aburrida". Ben & Jerry's ahora tiene una participación de mercado de 8.7 por ciento en los EE. UU.

4 diferenciadores comerciales que puede usar para diferenciarse de la multitud

Estos son ejemplos fantásticos que podría pasar horas estudiando, pero ¿qué aspecto tiene un diferenciador? como para su tipo de negocio?

Como emprendedor que comprende la competencia en su nicho de mercado y desea superar el ruido, es su trabajo encontrar una manera específica de ofrecer un valor único a sus clientes.

Aquí hay algunas rutas prácticas para encontrar un diferenciador que lo ayude a superar a la competencia:

1. Especialización: Una de las áreas más notables de diferenciación viene en forma de especialización. Es por eso que verá que ciertas tiendas de autos solo realizan trabajos de frenos o cambios de aceite. Es por eso que los restaurantes de comida rápida venden alimentos específicos. La especialización es por qué ciertos lotes de automóviles solo venden una o dos marcas de automóviles.

Es difícil diferenciar cuando se vende un poco de todo. Algunas marcas hacen que esto funcione, como Walmart o Amazon, pero las empresas más pequeñas necesitan enfocarse un poco más.

2. Modelo de negocio único: En ocasiones, su mejor estrategia para la diferenciación puede ser crear un modelo de negocio nuevo o único. Esto es exactamente lo que hizo el fundador Blake Mycoskie con TOMS Shoes. En lugar de simplemente crear otra empresa de calzado, estableció un modelo "uno a uno" en el que comprarse un par de zapatos también resultó en la compra de un par de zapatos para alguien en un país empobrecido.

Un modelo de negocio único le brinda una historia única: la oportunidad de decir: "Por eso somos diferentes". "Piense en su producto, nicho e industria y vea si hay una oportunidad aquí.

3. Servicio al cliente excepcional: Una de las mejores formas de diferenciar cuándo los productos se consideran idénticos o similares a los de la competencia es ofrecer un servicio al cliente superior. No solo un buen servicio al cliente, sino un excelente servicio al cliente.

Zappos es el ejemplo clásico de una empresa que ofrece un servicio al cliente excepcional como punto de diferenciación. No solo son muy receptivos y serviciales, sino que ofrecen cosas como envíos y devoluciones gratis.

4. Controversia creativa: Si bien la mayoría de las compañías están de acuerdo en que es mejor mantenerse alejado de la controversia, algunas marcas han descubierto que la controversia brinda un punto de diferenciación ventajoso en ciertas situaciones.

Chick-fil-A y Starbucks son buenos ejemplos de esto recientemente. Cuando se citó al presidente de Chick-fil-A como partidario de la definición bíblica de matrimonio en 2012, se produjo una tormenta mediática con muchas personalidades y compañías notables que condenaron a la organización por intolerancia.Sin embargo, el grupo principal de clientes de la compañía -cristianos evangélicos y conservadores- aplaudió a Chick-fil-A por mantener sus creencias y la compañía disfrutó de un asombroso aumento de ingresos anuales de $ 4 mil millones a $ 4. 6 mil millones.

Starbucks, por otro lado, dejó en claro que apoyan mucho el matrimonio entre personas del mismo sexo. Y aunque la controversia en los medios fue mucho menos ruidosa, hubo un gran escándalo por parte de la derecha, incluido un boicot bien publicitado. A pesar de esto, Starbucks experimentó un crecimiento de los ingresos del 15 por ciento ese año.

La moraleja de la historia es que la controversia a veces se puede usar como un punto de diferenciación a largo plazo, incluso cuando parece problemático a corto plazo. Probablemente no desee dar la bienvenida a la controversia, pero su marca no tiene que huir de ella cuando las circunstancias sean las adecuadas.

Dejar de mezclar y hacer una declaración

La fusión no es un diferenciador, es un enfoque lento para ver una mayor competencia en su nicho.

Si quieres destacar, tienes algunas opciones diferentes. De acuerdo con las Estrategias genéricas de Porter, puede usar el liderazgo de costos, la diferenciación o el enfoque. Si bien hay un momento y lugar para el primero y el último, es el enfoque intermedio, encontrar un diferenciador, que es más poderoso y aplicable para la mayoría de los propietarios de negocios.

Ahora, la pregunta es, ¿cómo establecerá su marca con un diferenciador que les interesará a sus clientes? Tómese su tiempo, hable con clientes existentes, aprenda de sus competidores y reflexione estratégicamente sobre esta cuestión. Su respuesta dictará la trayectoria de su marca, para bien o para mal.