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Countertrade es un medio alternativo para estructurar una venta internacional cuando los medios de pago convencionales son imposibles, complejos o inexistentes. Aquí me enfoco en la forma más común de comercio de compensación, trueque: por qué se usa, qué compañía lo ha usado y cuáles son los pros y los contras.
¿Qué es el comercio de compensación?
Según "¿Ayuda la compensación a las exportaciones de pequeñas empresas? ", El comercio de compensación ha crecido rápidamente a un tercio de todo el comercio mundial.
En las transacciones de compensación, que implican la negociación de bienes y servicios en lugar de dinero, el efectivo no cambia de manos. Esto a menudo se conoce como trueque, que constituye el acuerdo de comercio de compensación más antiguo. Muchos gobiernos reducen los desequilibrios en el comercio entre países mediante el uso de un sistema de comercio compensatorio de comercio internacional.
¿Por qué compensar?
Las empresas que consideran el comercio compensatorio generalmente desean expandirse a un mercado extranjero, aumentar las ventas, desarrollar relaciones con clientes y proveedores y superar los desafíos de liquidez. Dicho esto, el comercio de compensación se utiliza principalmente para:
- Habilitar el comercio en países que no pueden pagar las importaciones. Esto puede ser el resultado de una escasez de moneda extranjera o falta de crédito comercial, por ejemplo.
- Ayuda a encontrar nuevos mercados de exportación o proteger la producción de las industrias nacionales.
- Equilibrar el comercio exterior.
- Obtenga una ventaja competitiva sobre los proveedores competidores.
- A su lado, la falta de crédito u otras medidas alternativas de financiación.
- Desarrolle una solución a las reglas y regulaciones de un país extranjero.
- Fomentar la buena voluntad de los clientes. Su buena disposición como vendedor para aceptar un trato de compensación fomenta la buena voluntad de los clientes a largo plazo. Una vez que el país del cliente mejora, puede capitalizar la buena voluntad del cliente consolidada a lo largo de los años.
Ejemplo de un acuerdo de trueque de trueque
Uno de los ejemplos clásicos de un acuerdo de trueque del siglo -que salió mal- fue cuando Pepsico Inc. firmó en 1990 con la Unión Soviética para duplicar sus ventas de gaseosas allí, abrir dos docenas de nuevas plantas embotelladoras y lanzar sus restaurantes Pizza Hut en las ciudades más grandes del país. Para financiar la expansión, Pepsico prometió aumentar sus ventas de vodka ruso en los Estados Unidos y comenzar una nueva empresa de venta y arrendamiento de naves construidas en el extranjero. El título de este artículo divulga el resultado: "Doing Business: Bloc-Buster Deal: la expansión soviética de $ 3,000 millones de Pepsico fue el 'acuerdo del siglo'. "Entonces, el trato se derrumbó junto con el país.
Pros para compensar
Independientemente de la complejidad, las empresas aún usan el comercio de compensación como estrategia de crecimiento porque:
- permite la entrada en mercados difíciles.
- Incrementa las ventas de la compañía donde de lo contrario no podría tener negocios.
- Supera las dificultades de crédito.
- Permite la eliminación de productos en disminución o excedentes.
- obtiene una ventaja competitiva sobre la competencia (no desea perder una cuota de mercado como resultado de la competencia).
Contras para el comercio compensatorio
Una desventaja del comercio de compensación es que el valor de un acuerdo -los bienes que se intercambian- puede ser incierto, lo que ocasiona una volatilidad significativa de los precios.
Otras desventajas incluyen, pero no están limitadas a:
- Requiere mucho tiempo. Como en cualquier táctica no convencional, habrá regateo sobre los buenos oficios, así que espere una negociación larga y prolongada hasta que todas las partes estén satisfechas.
- Complejidad en la naturaleza de las negociaciones. ¿Qué deberías hacer con los bienes que se ofrecen?
- Mayores costos de transacción (incluido el corretaje, por ejemplo). Los costos pueden sumarse rápidamente, especialmente al buscar un comprador de los productos, comisiones a los intermediarios, etc.
- Problemas logísticos, especialmente si están involucrados productos.
- Mayor incertidumbre sobre el valor de los bienes objeto de comercio e incertidumbre sobre la calidad de los bienes.
¿Es el comercio de compensación la mejor opción para las pequeñas empresas? Solo si han agotado otros medios de pago y pueden absorber los retrasos en la entrega, los desafíos de negociación de contrato y los problemas de calidad del producto.
Countertrade es muy atractivo para grandes y diversas organizaciones multinacionales que conocen la disposición de la tierra en la exportación. Incluso entonces, ese tipo de experiencia no garantiza el éxito.
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