¿Qué significa la venta de soluciones?

Parece que muchos escritores de ventas, entrenadores y autoproclamados "gurús de las ventas" sugieren que las ventas de soluciones son la mejor manera de aumentar sus ventas, sus ganancias brutas y sus ingresos. Muchos sugieren que aprender a vender en el estilo de "ventas de soluciones" es de vanguardia y reemplaza cualquier otro estilo de venta.

El problema con este pensamiento es que las ventas de soluciones no son nada nuevo y es uno de los estilos de ventas más antiguos inventado.

¿Qué es exactamente la venta de soluciones?

En pocas palabras; La venta de soluciones es cuando un profesional vende (o intenta vender) un producto o servicio que satisface las necesidades de un cliente. En la superficie, las ventas de soluciones son cuando vendes algo, excepto algo puramente frívolo.

Los pasos implicados en las ventas de soluciones

Dado que las ventas de soluciones exigen una necesidad del cliente, el primer paso para la venta de soluciones es identificar, descubrir o crear una necesidad para su cliente. La identificación de una necesidad del cliente implica esencialmente determinar qué necesidad exacta tiene su cliente en lo que respecta a la capacidad de su producto para resolver la necesidad. A menudo, la necesidad de su cliente puede no ser lo que creen que es. Su trabajo es ayudar al cliente a identificar sus verdaderas necesidades o necesidades.

Descubrir las necesidades de un cliente implica profundizar, hacer preguntas e investigar. En su mayor parte, las necesidades descubiertas no son reconocidas como necesidades por un cliente, ya sea porque no son conscientes de la necesidad o porque no reconocen algo como una necesidad.

Otro tipo de necesidad que puede necesitar ser descubierta es aquella que su cliente no desea revelar. Sabrá cuándo ha tropezado con una necesidad que su cliente no quiere que se descubra cuando experimente resistencia, animosidad o incluso enojo.

Crear una necesidad requiere talento, habilidad y un alto nivel de confianza.

Crear una necesidad es exactamente lo que parece: convencer a su cliente de que necesita algo que, a menos que el cliente considere que no es convincente, es una necesidad.

Llevando la solución a la venta

Identificar, descubrir o crear necesidades es inútil a menos que usted como profesional de ventas traiga una solución a las necesidades del cliente. Proponer una solución es de lo que se trata la "venta de soluciones". Si tuviera que proponer una solución a un cliente que no tenía la necesidad que su producto resuelve, entonces su solución propuesta no sería una solución en absoluto.

Su propuesta debe resolver las necesidades de su cliente para que se vea como una solución.

El problema con las ventas de soluciones

En los días previos a Internet, los clientes confiaban en los profesionales de ventas para informarles acerca de las soluciones a sus necesidades. En la mayoría de los casos, un gerente comercial o propietario no tenía los recursos para conocer formas o procesos probados para resolver problemas comerciales.Pero con la abrumadora mayoría de las empresas que tienen acceso a Internet, los gerentes y los propietarios están a solo unos clics de ratón de aprender los métodos probados o sugeridos para superar los desafíos conocidos y desconocidos.

Un profesional de ventas que se enfoca únicamente en encontrar, descubrir o crear una necesidad que pueda ser resuelta por un producto o servicio que venden, está asumiendo que su cliente no solo no es completamente consciente del problema, no se da cuenta de que el problema puede estar resuelto y que son soluciones para el problema.

Los clientes están significativamente más informados cuando se trata de aprender sobre las mejores prácticas específicas de la industria y están muy motivados por su competencia para mejorar sus procesos comerciales. Lo que esto significa para el profesional de ventas de soluciones es que sus clientes ya conocen el problema, la solución y las opciones. Entonces, a menos que comercialice una solución única, confiar en el enfoque tradicional de ventas de soluciones creará un desafío muy difícil de superar en su carrera de ventas.