¿Qué es la venta o la venta de Columbo?

Columbo, el detective de televisión clásico de los 70, fue uno de los mejores taponeros de todos los tiempos. Si bien no fue empleado como un profesional de ventas o alguna vez ganó una comisión, fue un maestro cerrador. No fue conseguir que la gente firmara en la línea de fondo lo que lo hizo un gran cerrador, fue su capacidad para hacer que la gente respondiera preguntas.

Solo una cosa más

El clásico cierre de Columbo era la línea que solía usar después de que los sospechosos pensaran que Columbo había terminado de hablarles.

Se volvía y comenzaba a alejarse, y justo cuando el sospechoso comenzaba a respirar una señal de alivio, Columbo se volvía y decía: "solo una cosa más". La pregunta o declaración que siguió a esa breve declaración siempre tendrá un impacto increíble.

¿Qué pueden aprender profesionales de ventas de Columbo? Mucho, y todo comienza con "solo una cosa más".

La técnica de pomo de puerta

Cuando visita a un cliente, 9 de cada 10 veces, el cliente tendrá la guardia alta. Han tratado con cientos de profesionales de ventas y, lo más probable, han estado en situaciones en las que los profesionales de ventas utilizaron técnicas de cierre estricto. Esta experiencia crea una resistencia natural que muchos sienten hacia los profesionales de ventas. Agregue a esto la percepción pública de que los profesionales de ventas dirán lo que sea necesario para cerrar un trato y usted puede entender por qué los guardias se plantean durante muchas llamadas de ventas.

Tan pronto como el cliente piense que la llamada de ventas ha terminado, comenzará a bajar la guardia.

La técnica de pomo de la puerta, al igual que el cierre de Columbo, guarda la pregunta de cierre hasta después de que el cliente siente que la llamada de ventas ha terminado. Entonces, cuando el guardia está abajo y su mano está en el pomo de la puerta, se da vuelta y dice: "solo una cosa más".

La presión puede desarrollarse rápidamente

Lo que dice Columbo o pomo de la puerta es que la pregunta o La afirmación que hace justo después de su afirmación de "solo una cosa más", necesita ser poderosa, efectiva y tener una precisión precisa.

En la mayoría de los casos, el cliente responderá la pregunta de manera honesta y rápida. Pero una vez que el cliente se da cuenta de que todavía están en una llamada de ventas, levantarán sus guardias nuevamente.

La pregunta que hace durante esta breve baja guardia debe ser aquella que pretende descubrir un objetivo oculto del cliente. Una vez que el cliente responde la pregunta, presumiblemente con su objeción "verdadera", tiene la oportunidad de hablar directamente con la objeción. Si el cliente revela que cree que su precio es demasiado alto, puede comenzar a negociar o generar valor adicional rápidamente.

Ejemplo de Preguntas de Columbo

Si bien cada profesión de ventas es diferente y requiere diferentes preguntas y procesos, hay algunos cierres de Columbo que parecen ser efectivos en la mayoría de las situaciones de venta.

Solo una cosa más que olvidé preguntar, ¿cuál será tu factor decisivo final en tu decisión?

Solo una cosa más, ¿qué es más importante para ti: precio bajo o alto valor?

Oh, casi me olvido de preguntar cuándo tomarás una decisión final.

Una última palabra sobre Columbo

La técnica de cierre de Columbo es un método divertido para descubrir los sentimientos ocultos de los clientes. Es sorprendente lo que las personas dirán cuando sientan que no están bajo presión. Pero también debes estar preparado para la respuesta.

Cuando está bajo presión (ya sea intensa o leve), la mayoría de los clientes tendrán mucho cuidado con lo que dicen. Se presentan a ti como quieren que los veas. Pero en ese breve momento en que sienten que no hay presión, lo que le digan puede no ser lo que quiere escuchar.

Si, por ejemplo, su pregunta de Columbo es sobre si el cliente realmente dejará o no a su proveedor actual, es posible que responda que "tomaría mucho". Las respuestas que no desea escuchar pueden ser las respuestas exactas que necesita escuchar. Es posible que le digan que necesita trabajar mucho más duro para ganar confianza o construir una buena relación. Es posible que le digan que sus productos o precios no se ajustan a su competencia. Y pueden decirle que debe invertir su tiempo y energía con diferentes clientes.