Tipos de sistemas de administración de clientes

Las buenas oportunidades de ventas son difíciles de encontrar. Pero si no cuenta con un sistema de administración de candidatos bien organizado, no podrá brindar a los clientes potenciales que tanto les costó la atención que necesitan. Una ventaja debe permanecer en su radar hasta que haya cerrado la venta o la haya cambiado a la pila "muerta", pero la única manera de vigilar cada ventaja que obtenga es crear un sistema que funcione para usted.

No hay una mejor manera de administrar clientes potenciales.

Diferentes vendedores tienen diferentes enfoques para el proceso de ventas. El mejor sistema de administración de prospectos para usted es aquel que le resulte fácil de dominar y que pueda usar intuitivamente. Aquí hay algunos ejemplos de técnicas de administración de plomo, desde baja tecnología hasta alta tecnología.

Rolodex / Tarjetas de índice

Los vendedores de la vieja escuela todavía prefieren un enfoque de papel y lápiz, pero la mayoría de los vendedores han migrado a otros métodos. El sistema de administración de tarjetas de crédito implica anotar la información de cada cliente potencial en una tarjeta de índice o tarjeta Rolodex y colocarlas en un orden lógico, generalmente ordenadas alfabéticamente por el apellido del cliente potencial (o el nombre de la empresa para vendedores B2B). Los sistemas de tarjeta de papel son extremadamente baratos y fáciles de configurar y pueden funcionar bien con un pequeño número de clientes potenciales. Pero a medida que aumenta la cantidad de clientes potenciales, los sistemas de tarjetas se vuelven muy difíciles de manejar. Peor aún, todo su sistema de administración de plomo puede ser aniquilado por un derrame de café descuidado.

Tarjetas de visita

Algunos vendedores de B2B recopilan tarjetas de presentación y las usan para rastrear clientes potenciales y escribir notas en el reverso de la tarjeta. Este sistema es incluso más económico que las tarjetas de índice (todo lo que necesita es un bolígrafo), pero también es más propenso a desorganizarse y quedar fuera de control. Es fácil confundir una tarjeta o incluso perderla por completo.

Y no hay mucho espacio para escribir en la mayoría de las tarjetas de visita, por lo que las notas adicionales deben ir a otra parte, lo que aumenta las probabilidades de que pierda alguna información crítica.

Hojas de cálculo

Los vendedores con una computadora pueden usar Microsoft Excel u otro programa de hoja de cálculo para rastrear sus clientes potenciales. Los sistemas de administración de leads basados ​​en computadora son mucho más fáciles de modificar; por ejemplo, si decide incluir notas sobre dónde adquirió cada lead, todo lo que necesita hacer es agregar otra columna a la hoja de cálculo y comenzar a rastrear la nueva información, y los sistemas de hoja de cálculo pueden rastrear grandes cantidades de datos. Al igual que la mayoría de los sistemas basados ​​en computadora, un archivo de hoja de cálculo se puede buscar y ordenar por cualquier campo, por lo que es fácil encontrar y organizar sus clientes potenciales. Sin embargo, las hojas de cálculo de seguimiento de ventas solo son tan buenas como los datos que entran en ellas. Si escribe mal el nombre de un líder u olvida ingresar alguna información vital, puede tener problemas para recuperar esa ventaja más adelante. Y es posible que los programas de hojas de cálculo no tengan una forma de generar informes sobre sus clientes potenciales, por lo que el seguimiento de su progreso puede ser complicado.

CRMs

La parte superior del montón en los sistemas de administración de clientes potenciales es el CRM, o programa de administración de relaciones con los clientes. Los CRM vienen en docenas de formas diferentes y pueden costar miles de dólares, aunque muchos son bastante baratos o incluso gratuitos.

Los programas de CRM tienen todos los beneficios de las hojas de cálculo de seguimiento de ventas y, por lo general, también vienen con funciones de informe que le dan una mejor idea de sus éxitos o fracasos. Por ejemplo, puede obtener un informe cada semana que muestre cuántos prospectos cerró y cuántos nuevos ingresaron, de modo que usted sabrá de inmediato si está al día con los prospectos entrantes. Muchos programas de CRM también se pueden acceder de forma remota desde la computadora de su hogar o teléfono inteligente, por lo que si de repente recuerda un detalle crítico, simplemente puede iniciar sesión desde su casa y agregarlo al sistema.