Análisis de umbral: ¿Está listo para la franquicia?

Si bien es posible que tenga un negocio operativo con una larga trayectoria y un equipo de administración con experiencia, cuando comience el proceso de convertirse en franquiciador primero debe reconocer que está comenzando a desarrollar un nuevo negocios - un sistema de franquicia. Como franquiciador, otorgará licencias a su marca y a su sistema operativo para sus franquiciados, proporcionándoles soporte inicial y continuo, administrando y evolucionando su marca para mantener el sistema competitivo y sostenible, y continuar aumentando el número de ubicaciones.

Su objetivo es garantizar que su sistema de franquicia tenga la capacidad de reproducir consistentemente y de forma sostenible sus Estándares de marca de un lugar a otro.

El diseño, desarrollo y administración de cualquier estrategia de distribución en sentido descendente requerirá cierto grado de habilidad y creatividad, ya que el éxito de cada sistema de franquicia depende de la capacidad del franquiciador para mantener una relación beneficiosa con sus franquiciados. Pero, hay una dimensión adicional de complejidad sobre otras estrategias de expansión. El franquiciador está en el negocio de establecer y hacer cumplir sus estándares de marca, pero son los franquiciados quienes ejecutan el sistema de entrega a nivel local, y son los franquiciados quienes controlan de forma independiente la administración y operación diaria de sus negocios.

La administración de un sistema de franquicia requiere más que solo tener la experiencia requerida para operar el negocio subyacente que se está autorizando.

Los franquiciadores asumen la responsabilidad adicional de ser innovadores y desarrollar competitivamente el concepto subyacente mientras desarrollan su sistema. Cuando establecen y hacen cumplir los Estándares de Marca, lo hacen no solo para los consumidores locales de los productos y servicios de la marca, sino también para la protección de todos los franquiciados del sistema, los proveedores del sistema y la protección de la propiedad intelectual del franquiciador.

Esto requiere que un franquiciador comprenda tanto su marca como sus competencias centrales. Requiere que estén dispuestos y sean capaces de administrar éticamente el sistema de franquicia; anticipar eventos y oportunidades de mercado; para organizar actividades; y, para comunicar efectivamente la dirección del sistema a través del canal.

Al dirigir el curso de un sistema de marca que es ejecutado por otros, los franquiciadores deben ser sensibles a las necesidades del sistema en general. La forma en que administren sus responsabilidades tendrá un impacto en el desempeño operacional y financiero subyacente de cada uno de sus franquiciados. Los franquiciadores seleccionan a los posibles franquiciados a los que permiten unirse al sistema, y ​​los franquiciadores son los principales, pero no exclusivamente, responsables de proporcionar a sus franquiciados las herramientas que necesitan para ejecutar de manera coherente los Estándares de marca.

Antes de comenzar un examen de si su empresa puede convertirse en un franquiciador exitoso, primero debe comprender la dinámica de la franquicia. Tomarse el tiempo para entender cómo otros franquiciadores administran sus sistemas le dará una base sobre la cual hacer juicios comerciales importantes. Leer artículos y libros enfocados en los aspectos comerciales de la franquicia, además de obtener una comprensión básica de la ley de franquicias, será esencial.

Una vez que esos preliminares están en su lugar, cuando se combina con un plan de diseño y desarrollo bien estructurado, la administración competente puede ejecutar una estrategia de franquicia exitosa capaz de cumplir sus metas y expectativas. Pero esto será cierto solo si el concepto que están franquiciando es franquiciable.

¿Estás listo para considerar la franquicia?

Realmente no hay ningún problema de franquiciabilidad desde un punto de vista legal estricto. No hay ningún requisito bajo la ley de que el franquiciador alguna vez haya abierto y operado el tipo de ubicación que se está franquiciando. Incluso si han operado prototipos de ubicaciones, no existen requisitos sobre el número de ubicaciones que han operado o si los prototipos han estado abiertos durante un período mínimo de tiempo. Ni siquiera existe el requisito de que alguna de las ubicaciones de prototipos haya sido alguna vez rentable.

Todo lo que la ley requiere es un acuerdo de franquicia y un documento de divulgación. Pero cumplir con los requisitos legales es insuficiente para ser un franquiciador.

Siempre es sorprendente cuando incluso las grandes compañías internacionales bien establecidas comienzan el proceso al final: el desarrollo de los acuerdos legales. Presentado con un extenso cuestionario por parte de su asesor legal, se les pide que proporcionen la información necesaria para preparar acuerdos de franquicia y documentos de divulgación. El problema, sin embargo, es que las preguntas a menudo son su única guía sobre cómo debería estructurarse su sistema de franquicia. Sin el beneficio de evaluar alternativas comerciales, realizar investigaciones y explorar completamente las consideraciones estratégicas, el sistema de franquicias termina operando como un vehículo legal para la expansión en lugar de lo que realmente debería ser, una estructura comercial para la expansión. Los franquiciadores experimentados entienden que si bien la ley es un elemento de franquicia, en realidad es una pequeña parte de la forma en que los franquiciadores administran su negocio, toman decisiones sobre su dirección o cómo interactúan con sus franquiciados. En pocas palabras: casi cualquier cosa puede ser franquiciada, y desafortunadamente muchas compañías que nunca deberían ofrecer franquicias, frecuentemente lo hacen.

Llevar a cabo un análisis de umbral adecuado antes de tomar la decisión de iniciar cualquier sistema de franquicia es el prudente primer paso comercial, y debe ocurrir antes de invertir en el diseño de su sistema de franquicia; antes de tener a su asesor legal, prepare los documentos de divulgación necesarios y los acuerdos legales; y, antes de invertir en desarrollar el material de reclutamiento de su franquicia.

Pero incluso antes de invertir en llevar a cabo un Análisis de umbral para determinar si usted debe franquiciar, aquí hay una prueba simple para determinar primero si su negocio está no listo para franquiciar.Si:

• El negocio que quiere franquiciar es solo un concepto y aún no ha comenzado a operar;
• Tiene una ubicación operativa pero solo tiene un historial operativo limitado;
• Sus ubicaciones operativas, independientemente de cuánto tiempo hayan estado abiertas, no siempre han sido rentables a nivel de unidad; y
• No siempre ha logrado un rendimiento razonable de la inversión a nivel de unidad; luego,
• … está no listo para franquiciar su negocio.

El punto de referencia mínimo para saber si está listo para siquiera considerar la franquicia debería ser que haya operado su negocio por un período de tiempo suficiente para comprender completamente su dinámica; que el negocio es rentable; y, que su rentabilidad es suficiente para proporcionar un retorno de la inversión.

Sus franquiciados confiarán en su experiencia en la operación del negocio, y si esa experiencia es insignificante, todo lo que realmente está ofreciendo a posibles franquiciados es una "oportunidad teórica" ​​y la oportunidad de ser sus conejillos de Indias. Cuando el sistema no está listo para la expansión de la franquicia, el riesgo de fracaso tanto para el franquiciador como para sus futuros franquiciados es bastante alto.

En The Threshold Analysis, Parte dos, examinamos en profundidad cómo identificar los criterios a usar para determinar su franquiciabilidad, y comenzamos a describir los principales compartimentos de análisis de umbral que MSA suele utilizar.