Análisis de umbral: estrategias para expandir su franquicia

En la Parte Cuatro del Threshold Analysis, cubrimos cómo determinar el sistema de soporte y las tarifas necesarias para su sistema de franquicia al realizar su análisis de umbral. Aquí, en la Parte Cinco, explicaremos cómo analizar su capacidad para expandir su sistema de franquicias en el análisis de umbrales, incluida la estrategia de desarrollo de mercado y la comparación de los métodos indirectos y directos de comercialización de franquicias.

La franquicia es simplemente un método de expansión utilizado por una variedad de razones por diferentes tipos de compañías. Los restauradores y proveedores de servicios generalmente usan franquicias para expandir el número de sus ubicaciones de marca y, en general, obtendrán la mayoría de sus ingresos continuados en función de los cánones cobrados a cada uno de sus franquiciados.

Los minoristas y fabricantes, por otro lado, a menudo emplean franquicias simplemente para establecer un canal de distribución downstream dedicado para sus productos fabricados y de marca. Para estos franquiciadores, las regalías y otras tarifas continuas a menudo se consideran secundarias a los ingresos obtenidos de su cadena de suministro, pero tienen el riesgo adicional de potencialmente entrar en competencia directa con sus canales de distribución descendentes existentes. Comprender su negocio y su mercado competitivo y definir qué es un crecimiento realista y factible para su empresa es esencial para llevar a cabo el Análisis de Umbral.

Algunas compañías que entran en franquicias a menudo parecen explotar en la escena, pero para la mayoría el crecimiento es a menudo más lento de lo que se espera, y relativamente pocos franquiciadores se convierten en grandes cadenas nacionales o internacionales rápidamente, si alguna vez . Ser el primero en llegar al mercado con un concepto nuevo y revolucionario es ciertamente una ventaja, siempre y cuando tenga el presupuesto para educar al público sobre su concepto.

Sin embargo, entrar en un mercado establecido también puede tener sus ventajas: considere Wendy's en la década de 1970 y Five Guys and Firehouse Subs en la actualidad.

Proyecciones de crecimiento y estrategia de desarrollo de mercado

Al evaluar su disposición a franquiciar, debe tener expectativas de crecimiento realistas. Permitir que su espíritu emprendedor oscurezca su juicio a menudo lleva a que una organización franquiciadora sea demasiado costosa para ser respaldada inicialmente.

En su modelación financiera inicial deberá considerar el presupuesto requerido para contratar franquiciados, la cantidad necesaria para mantener su campaña de mercadeo de franquicia y el presupuesto requerido para cumplir con sus obligaciones contractuales en curso, que debe tener en cuenta una comprensión realista de sus ventas de franquicia, cuando esos franquiciados se unirán al sistema, y ​​cuánto tiempo tomará antes de que se abra cada unidad.

También necesita tener una estrategia de desarrollo de mercado geográfico realista.Debe definir dónde puede respaldar económicamente su marca y comprender claramente el tiempo requerido antes de comenzar a recibir cualquier nivel de regalías continuas significativas. Gastar la mayor parte de sus regalías en viajes y gastos relacionados para respaldar a franquiciados lejanos, o lo que es peor, no visitar a un franquiciado porque no puede pagarlo, no es una posición aceptable para ningún franquiciador. Con frecuencia, los mercados principales y los mercados terciarios requerirán diferentes estrategias de transformación.

Ningún elemento de un sistema de franquicia se sostiene solo. Cada elemento de su oferta de franquicia descansará hasta cierto punto en su capacidad de lograr los demás, y hasta cierto punto tendrá un impacto en el costo de los demás.

Las proyecciones de crecimiento realistas son difíciles de predecir para los franquiciadores emergentes, y modelar las proyecciones de crecimiento contra franquiciadores más grandes y más maduros generalmente es el mejor, aunque imperfecto, método para usar. Pero, una vez más, es importante modelar de manera realista contra franquiciadores que reflejen más de cerca su oferta y realidad comercial, así como aquellos con los que competirá para los franquiciados, tanto dentro como fuera de sus competidores de nivel minorista directo. La Canadian Franchise Association y la International Franchise Association publican información confiable, incluidos directorios, que puede usar. Además, el crecimiento real y otra información de los competidores de franquicias identificados está disponible. Mire de cerca cómo los sistemas de franquicia que se dirigen a las mismas clases de franquiciados están ayudando a sus franquiciados a obtener programas de deuda o arrendamiento que faciliten el crecimiento de su franquicia.

Comprenda si podrá proporcionar ese recurso beneficioso a sus posibles franquiciados, ya que eso tendrá un gran impacto en su capacidad de crecimiento.

Marketing de franquicias directo vs. indirecto

Considere el impacto económico y el beneficio de usar un proceso de venta directa en comparación con un método indirecto, que incluye agentes externos o representantes de área. Elegir un método indirecto puede, pero no siempre, crear prospectos adicionales para su sistema, pero tienen costos adicionales y a menudo crean tensiones geográficas y de otro tipo que los nuevos franquiciadores deben preocuparse. Para los franquiciadores emergentes, generalmente se prefiere desarrollar un enfoque directo para el reclutamiento de franquicias.

Si opta por utilizar un enfoque indirecto para el reclutamiento de franquicias, asegúrese de que después de pagar las comisiones de corretaje, aún tenga los recursos para pagar el soporte inicial y continuo de su sistema de franquicia. Su capacidad para compensar los costos de comercialización indirectos con tarifas más altas para los franquiciados puede no ser posible. Es importante que analice cuidadosamente los beneficios de costo y crecimiento ofrecidos por terceros.

Si planea usar un tercero para comercializar su franquicia, asegúrese de que entienden su sistema, incluida su estrategia geográfica. Raramente, si alguna vez, es una buena idea compartir un porcentaje de su regalía continua con los corredores.Su relación debe basarse en su desempeño al proporcionar candidatos que cumplan con sus criterios y que realmente puedan abrir ubicaciones. Antes de entablar una relación con un intermediario, asegúrese de contratar asesores legales o comerciales para que lo ayuden a realizar la debida diligencia con el intermediario y asegurarse de que su acuerdo con el corredor esté definido con precisión en un acuerdo por escrito.

El análisis de umbral le proporcionará suficiente información para tomar una decisión de no tomar decisiones sobre si está listo para franquiciar, y si la franquicia es una opción apropiada para su negocio. También le permitirá comenzar a identificar las brechas que existen en su organización, y el costo y el tiempo necesarios para cerrar esas brechas antes de que pueda ofrecer franquicias. Incluso si el análisis de umbral es positivo en todas las demás áreas, debe asegurarse de contar con los recursos necesarios para cerrar las lagunas importantes que identifica antes de comenzar el diseño y desarrollo de su sistema de franquicia.

El uso de un profesional externo calificado e independiente para ayudarlo a diseñar y llevar a cabo el Análisis de Umbral es generalmente acertado. Uno de los mayores beneficios que brindamos a nuestros clientes en MSA es la capacidad de atenuar su entusiasmo empresarial para franquiciar y brindarles la opinión imparcial necesaria que sus familiares, amigos y empleados no pueden.

Suponiendo que el análisis de umbral es positivo, ahora puede comenzar el trabajo detallado necesario para diseñar y desarrollar su sistema de franquicia. Exploramos el desarrollo de un sistema de franquicia en otros artículos.