Ejemplo de listas de verificación del proceso de venta

Los pilotos, independientemente de su nivel de experiencia, completan una lista de verificación previa al vuelo cada vez que suben a un avión. La lista de verificación previa al vuelo ayuda a garantizar que no se pase por alto u olvide ningún paso crítico, incluso si el piloto tiene prisa o está preocupado por otros problemas. De la misma manera, una lista de verificación del proceso de ventas puede ayudarlo a rastrear cada etapa del ciclo de ventas y es el primer paso para crear un plan de proceso de ventas.

La forma específica de su proceso de venta variará según la naturaleza de sus productos y el tipo de cliente potencial al que venda. Un vendedor que venda equipos de fabricación caros a grandes compañías tendrá un proceso mucho más largo y complicado que un vendedor que vende libros usados ​​a los consumidores. Sin embargo, cualquier vendedor, independientemente del tipo de producto, puede beneficiarse de una revisión de lista de verificación. Aquí hay ejemplos de una lista de verificación de proceso de venta simple y compleja que podría satisfacer sus necesidades.

Proceso de venta básico

Prospección de clientes potenciales
❑ Lista de clientes verificada en la base de datos para duplicados
❑ El cliente potencial cumple con los requisitos básicos (por ejemplo, nivel de ingresos, tipo de negocio, etc.)

Configuración de la cita
❑ Contacto inicial realizado (llamada telefónica, correo electrónico, visita en persona, etc.)
❑ Precalificación completada
❑ Cita programada
❑ Prospección investigada para determinar las necesidades <

Presentación

❑ Finalización de la calificación final: perspectiva es una verdadera oportunidad
❑ Se evaluaron las necesidades de la perspectiva
❑ El responsable de la toma de decisiones identificó
❑ Se identificó el proceso de compra y los requisitos
❑ Se determinaron los siguientes pasos (se programó una segunda reunión, se recogieron los requisitos de RFP, etc.)
Cierre

❑ Se abordaron las objeciones y preguntas de la prospección
❑ Se seleccionó y aceptó el tipo de producto / servicio adecuado
❑ Contrato firmado por el cliente > ❑ Pidió permiso al cliente para usar como referencia o testimonio
❑ Cliente pedido para referidos
Cierre posterior
❑ Venta reportada al gerente de ventas

❑ Pedido procesado y llenado
❑ Enviado -Tened en cuenta al cliente
❑ Seguido para confirmar la satisfacción del cliente
❑ Resolvió cualquier pregunta o problema
Aquí hay una lista de verificación más complicada adecuada si tienes un proceso de ventas más lento o lidias con situaciones de ventas más complejas, como vendiendo a múltiples tomadores de decisiones.
Proceso de ventas complejo

Prospección para clientes potenciales

❑ Lista de clientes verificada en la base de datos para duplicados

❑ El cliente potencial cumple con los requisitos básicos (por ejemplo, nivel de ingresos, tipo de negocio, etc.)
Establecimiento de citas < ❑ Contacto inicial realizado (llamada telefónica, correo electrónico, visita en persona, etc.)
❑ Precalificación completada

❑ Cita programada
❑ Prospección investigada para determinar las necesidades
❑ Agenda de reuniones enviadas y requisitos para prospectar
Presentación inicial
❑ Calificación final completada: el prospecto es una verdadera oportunidad
❑ Evaluación de las necesidades del prospecto

❑ Toma de decisiones identificado
❑ Proceso de compra y requisitos identificados
❑ Siguiente pasos determinados (programación de una segunda reunión, requisitos de RFP recopilados, etc.)
Recopilación de información
❑ Se documentaron las prioridades, problemas y requisitos de prospecto
❑ Se evaluaron las fortalezas y debilidades comparativas de los competidores

❑ Se identificaron defensores internos de prospecto
❑ Se identificaron oponentes internos prospectivos
❑ Proceso de compras documentado y aprobado
❑ Equipo de ventas y otros colaboradores informados
❑ Financiamiento del proyecto solicitado y aprobado
Desarrollo
❑ Contactos y / o visitas prospectivas referencias de la industria
❑ Propuesta enviado a prospecto y revisiones solicitadas completadas

❑ Contratos enviados al equipo legal de prospectos para su aprobación
❑ Fecha de cierre determinada
Cierre
❑ Preguntas y objeciones de prospección abordadas
❑ Tipo de producto / servicio apropiado seleccionado y aceptado

❑ Contrato firmado por el cliente
❑ Se le solicitó permiso al cliente para usarlo como referencia o testimonio
❑ Se le solicitó al cliente referidos
Cierre posterior
❑ Venta reportada al gerente de ventas
❑ Orden procesado y lleno

❑ Se envió una nota de agradecimiento al cliente
❑ Se siguió para confirmar la satisfacción del cliente
❑ Se resolvió cualquier pregunta o problema