Pharma Marketer Strategies para llegar a médicos

Como los que escriben los guiones, los médicos son la audiencia más importante en ventas farmacéuticas. Las regulaciones gubernamentales que ponen un gran énfasis en la divulgación y los esfuerzos de autocontrol de la industria, como el Código PhRMA sobre Interacciones con Profesionales de la Salud, han requerido cambios en la forma en que las compañías farmacéuticas comercializan sus productos a los médicos. Pero esos no son los únicos factores. La confianza de los médicos en la tecnología de Internet para la información y la comunicación también está forzando a las compañías farmacéuticas a rediseñar sus estrategias de comercialización.

Comercialización tradicional

Los médicos valoran muestras de medicamentos gratuitas y están dispuestos a reunirse con representantes de ventas para obtenerlas a menos que su red médica prohíba muestras gratuitas. La industria encuentra que las muestras son la herramienta de marketing más eficaz y gasta miles de millones anualmente distribuyendo muestras de medicamentos gratuitas.

Los críticos de la práctica dicen que las muestras de medicamentos guían a los médicos para recetar medicamentos nuevos y de mayor costo cuando están disponibles genéricos o medicamentos de marca de menor precio. "Una vez que se inició la terapia, es probable que los pacientes y sus aseguradoras sigan pagando por la nueva. medicamentos costosos ", de acuerdo con una investigación del Proyecto de Recetas de Pew Charitable Trust.

Regalar cosas tales como comidas, gastos de viaje, libros y honorarios por conferencias es una herramienta de marketing tradicional muy criticada. Algunos gobiernos estatales han prohibido todos los obsequios a los médicos, lo que puede ser confuso para los profesionales del marketing que desean proporcionar algo tan básico como un cono de helado en una convención médica nacional.

Esa imagen ciertamente ilustra cuán complicado se ha vuelto, y los representantes de ventas deben estar familiarizados con las leyes y regulaciones en cada estado.

Representante de la compañía farmacéutica a menudo desarrolla relaciones de trabajo con líderes de opinión clave o "líderes del pensamiento" que influyen en otros médicos a través de su estado profesional.

Emerging Tactics

Los médicos han sido unos de los primeros en adoptar tecnología móvil , comenzando con buscapersonas y buscapersonas, y luego PDA, teléfonos inteligentes, PC de tableta y otras computadoras de mano que hacen registros de pacientes y materiales de referencia portátiles.

Con tantos médicos que ya están casados ​​con sus dispositivos electrónicos, las aplicaciones para iPad y Smartphone parecen ser un nicho maduro para las compañías farmacéuticas. "La atención sanitaria es una profesión móvil y se presta a estos dispositivos", afirmó Bruce Carlson, editor de Kalorama Information , una empresa de investigación de mercado. El sector sanitario global invirtió $ 8. 2 mil millones en dispositivos portátiles y aplicaciones relacionadas en 2009, según Kalorama.

Las redes sociales como Facebook, LinkedIn y Twitter, y cientos de sitios de nicho más pequeños permiten a los médicos organizar comunidades profesionales en línea para la colaboración.

Physicians Interactive (PI), con sede en Marlborough, Massachusetts, afirma haber desarrollado "la mayor red de relaciones profesionales médicas en línea y móviles de los Estados Unidos, que llega a más de 875,000 médicos, enfermeras y profesionales de la salud afines. en todas las especialidades principales ". PI sirve a sus clientes farmacéuticos a través del desarrollo de recursos clínicos móviles y en línea para profesionales de la salud.

Sermo, una comunidad gratuita en línea solo para MD, reclama 115,000 miembros o el 20 por ciento de todos los médicos de EE. UU. Daniel Palestrant, MD, fundador y director general del sitio, dice que 10 de las 12 principales compañías farmacéuticas son clientes de Sermo que "atraen a médicos a través de nuestras ofertas de redes sociales diseñadas específicamente para aumentar el conocimiento de la marca". Las empresas patrocinadoras pueden seguir las discusiones de los médicos, como sus reacciones a los diferentes componentes de la ley de reforma de la salud, promover su marca e interactuar con los miembros del médico, según Sermo.

El consultor de marketing Richard Meyer observa que el papel del representante de ventas tradicional que constantemente busca tiempo para mirar a los médicos se está "desvaneciendo". Meyer y otros observadores de la industria dicen que las farma necesitan volver a utilizar sus esfuerzos de mercadeo y traer más "especialistas en comunicación médica" al personal para interactuar con los médicos en línea.

Estos comunicadores médicos podrían proporcionar servicios de valor agregado que ayudan a los médicos a clasificar el desorden de información al tiempo que facilitan los enlaces con ensayos clínicos, revistas y líderes de opinión del conocimiento.