Aprender a realizar una entrevista de comportamiento

¿Quiere saber la mejor manera de identificar si las características y motivaciones de un candidato coinciden con las conductas necesarias para su trabajo? Una entrevista de comportamiento es la mejor herramienta que tiene para identificar a los candidatos que tienen los rasgos de comportamiento y las características que considera esenciales para el éxito en su trabajo abierto.

Además, en una entrevista de comportamiento, le pide al candidato que señale instancias específicas en las que se exhibió un comportamiento en particular en el pasado.

En las mejores entrevistas, el candidato desconoce el comportamiento que el entrevistador está verificando.

La entrevista real está precedida por una identificación del rasgo de conducta y una descripción del trabajo. El trabajo inicial hace que la entrevista sea efectiva y exitosa. Esto es lo que necesita saber sobre cómo prepararse y realizar una entrevista de comportamiento.

Cómo llevar a cabo una entrevista de comportamiento efectiva

• Comience su preparación para una entrevista de comportamiento identificando lo que quiere que el empleado pueda hacer en el trabajo abierto. Use una especificación de trabajo y escriba una descripción del trabajo para describir los requisitos del puesto.
• Determine las salidas necesarias y los factores de éxito de rendimiento para el trabajo.
• Determine las características y los rasgos de la persona que cree tendrá éxito en ese trabajo. Si tiene empleados que realizan con éxito el trabajo actualmente, enumere los rasgos, las características y las habilidades que aportan al trabajo.

• Reduzca la lista a los rasgos clave de comportamiento que cree que un candidato necesita para poder realizar el trabajo.
• Escriba una publicación de trabajo que describa las características de comportamiento en el texto. Asegúrese de que la sección de características o requisitos de la descripción de su trabajo contenga las mismas características de comportamiento.
• Haga una lista de preguntas, tanto conductuales como tradicionales, para preguntar a cada candidato durante la entrevista de comportamiento. Una lista estructurada de preguntas de entrevistas de comportamiento hace que la selección de candidatos sea más defendible y le permite hacer comparaciones entre las diversas respuestas y enfoques de sus entrevistados.
• Revise los currículos, las cartas de presentación y otros materiales de solicitud de empleo que reciba, teniendo en cuenta los rasgos y características del comportamiento.
• Pantalla del teléfono los candidatos que han captado su atención con sus calificaciones, si es necesario, para reducir aún más el grupo de candidatos. Desea programar los candidatos más calificados para una entrevista de comportamiento.
• Programe entrevistas con los candidatos que más parecen tener las características de comportamiento, junto con las habilidades, experiencia, educación y otros factores que normalmente examinaría en la revisión de su solicitud.
• Haga su lista de preguntas conductuales y tradicionales de cada candidato durante la entrevista de comportamiento.
• Reduzca las opciones de sus candidatos en función de sus respuestas a las preguntas sobre el comportamiento y la entrevista tradicional. Complete el proceso de selección usando estos pasos recomendados.
• Seleccione a su candidato con la combinación correcta de conocimientos, experiencia y características de comportamiento que coincidan con las necesidades del trabajo que le guiará en su decisión.

En preparación para una entrevista de comportamiento, en una compañía, se preparó una lista de características de comportamiento para el puesto: representante de ventas.

Características identificadas para la Entrevista Conductual

Características del comportamiento identificadas por el equipo de entrevista incluidas:

• Adaptable
• Articulado
• Responsable
• Perseverancia
• Oyente
• Alta energía
• Confiado
• Alta integridad
• Autodirigida
• Enfocada
• Networker efectiva
• Hambrienta de dinero
• Entusiasta

La compañía preparó una descripción del trabajo que reflejaba estas características de comportamiento. Luego, la compañía publicó el trabajo en una variedad de ubicaciones en línea y fuera de línea.

Publicación del trabajo comportamental para el representante de ventas

Parte de la publicación del puesto:

"Exitoso historial en ventas y gestión de cuentas de clientes para cuentas de clientes pequeñas, medianas y grandes; niveles de energía demostrados y altos; muy motivado para tener éxito; responsable de los resultados; conocimientos de informática en productos de Microsoft Windows, incluidos MS Word, Excel y PowerPoint;

"excelentes habilidades de comunicación escrita y verbal; interactúa y trabaja bien con otras personas en diversos entornos / situaciones que cambian rápidamente, lo que incluye una sólida capacidad para establecer contactos y escuchar; habilidades efectivas para resolver problemas; capaz de motivar a otros a través de la persuasión y el liderazgo; capaz de priorizar, administrar el tiempo y orquestar múltiples tareas simultáneamente; capaz de mantener la autoconfianza y la alta autoestima en tareas como llamadas en frío y prospección;

"capaz de trabajar independientemente o en un ambiente de equipo, capaz de mantener la confidencialidad de la empresa y del cliente, practica la integridad corporativa y personal al más alto nivel.

" Salario y comisiones acordes con la contribución ".

Currículos y las cartas de presentación se examinaron para conocer las características y rasgos tradicionales de comportamiento y enumerados. Se organizaron entrevistas con los candidatos más probables.

Preguntas de la entrevista conductual

Estos son ejemplos de preguntas de la entrevista conductual que se hicieron a los candidatos. Tenga en cuenta que el empleador está buscando evidencia de los rasgos de comportamiento establecidos al comienzo del proceso de contratación.

El solicitante puede o no haber descubierto las características de comportamiento que busca el empleador. Si el candidato leyó cuidadosamente el anuncio de trabajo y lo preparó para la entrevista conductual, un candidato inteligente tendrá una buena idea sobre los rasgos de comportamiento que busca el empleador.

• Háblanos de al ime cuando obtuvo un nuevo cliente a través de actividades de red.
• Dame un ejemplo de un momento en que obtuviste un cliente mediante llamadas en frío y prospección.¿Cómo se acercó al cliente?
• ¿Cuáles son los tres valores relacionados con el trabajo más importantes? Luego, brinde un ejemplo de una situación en la que demuestre cada valor en el trabajo.
• Piense en una relación de cliente que ha mantenido durante muchos años. Por favor dígame cómo se ha acercado a mantener esa relación.
• Su planta de fabricación envió la orden incorrecta a uno de sus clientes importantes. Describe cómo resolviste este problema tanto interna como externamente.
• La cantidad de piezas y los números de parte de los artículos disponibles para la venta cambian a diario. Háblame sobre cómo has manejado situaciones similares en el pasado.
• Si es contratado como nuestro representante de ventas, puede ver la necesidad de cambiar la organización del departamento. ¿Cómo se ha acercado a tales situaciones en el pasado?
• Dame un ejemplo de una época en la que se probó tu integridad y, sin embargo, prevaleció en una situación de venta.

Después de la entrevista de comportamiento

Con las respuestas a preguntas de comportamiento como estas, tiene comparaciones que puede hacer entre sus candidatos y puede evaluar sus enfoques de venta. Tiene una buena idea acerca de cómo se ha acercado el candidato a vender situaciones similares a las suyas en el pasado.

Los valores y características de comportamiento y rasgos que identificó y buscó le dan una idea mucho mejor sobre si el candidato seleccionado es adecuado para su puesto. Use una entrevista de comportamiento para seleccionar al representante de ventas con mayor probabilidad de tener éxito.