Aprender Cómo afectan las declaraciones de beneficios Las declaraciones de beneficios de ventas

Los vendedores que han pasado por la capacitación básica en ventas generalmente salen al otro lado muy familiarizados con el cliché "las características dicen, los beneficios se venden. "Las características son los atributos básicos de un producto; los beneficios son los que obtendrán sus clientes al usar el producto. En otras palabras, las características se basan en hechos y los beneficios se basan en las emociones. Y las ventas se trata de usar la emoción para llegar a sus prospectos.

Digamos que estás vendiendo radios satelitales. Un ejemplo de una característica serían las miles de estaciones que los suscriptores pueden escuchar sin importar a dónde vayan. Pero a tus prospectos no les importa ese hecho; les importan los beneficios que conlleva tener miles de estaciones disponibles. Hay muchos beneficios posibles que puede emparejar con esta característica. Podría decir: "Tener miles de estaciones disponibles con solo tocar un botón es mucho más conveniente que la radio básica. "En este ejemplo," conveniente "es la palabra de beneficios. Pero podría decir con la misma facilidad: "Tendrá la seguridad de saber que su estación favorita siempre está disponible incluso si sale de la ciudad" o "Tener todas estas estaciones le da tranquilidad porque la estación correcta está fuera allí, "o" Tener todas esas estaciones le ahorra dinero porque no tendrá que comprar MP3 de sus canciones favoritas. "

¿Cómo sabes cuál es el beneficio correcto para un determinado cliente potencial?

Usted pregunta al prospecto. Parte del proceso de calificación es comprender lo que su cliente potencial desea y necesita de usted. Él debe necesitar (y / o querer) algo o no habría reservado tiempo para hablar con usted. Y algunos prospectos saldrán directamente y te dirán lo que están buscando. Pero muchos otros no explicarán su motivación a menos que preguntes.

Una vez que tenga una idea de los deseos de su cliente potencial, puede combinar esos deseos con una declaración de beneficios compatible. Algunos ejemplos de beneficios usados ​​con frecuencia incluyen conveniente, ahorra tiempo, ahorra dinero, es seguro, prestigioso y fácil de usar. Con una pequeña lluvia de ideas, probablemente pueda obtener muchos más beneficios que se aplican a su producto o servicio.

Una declaración de beneficios debe cerrar la brecha entre la función de su producto y la necesidad del cliente. Comience repitiendo la necesidad de su cliente potencial a medida que lo comprenda. Puedes decir algo como: "Mencionaste anteriormente que viajas mucho y te frustra que tu estación de radio no esté disponible cuando sales de la ciudad, ¿correcto? "Entonces pausa y dale la oportunidad de corregirlo o estar de acuerdo contigo. Luego, suponiendo que esté de acuerdo, puede golpearlo con la declaración de beneficios: "Bueno, una vez que se haya registrado para la radio satelital, tendrá la seguridad de saber que su estación favorita aún está disponible cuando salga de la ciudad."

Las declaraciones de beneficios son efectivas solo si las iguala a las necesidades o deseos específicos del cliente potencial. Si no te tomas el tiempo para recopilar esa información primero, estás disparando en la oscuridad. En el ejemplo anterior, si no investigó la motivación del cliente potencial y descubrió que deseaba tener acceso a las estaciones en todas partes, es posible que haya borrado las declaraciones de beneficios "le ahorra dinero".

Y esta declaración de beneficios no habría movido la perspectiva más cerca de la compra. De hecho, podría haberlo alejado aún más porque está ignorando su necesidad principal.

Una pequeña preparación con anticipación también lo ayudará a implementar las declaraciones de beneficios de la mejor manera posible. Primero, haga una lista de las características del producto y luego obtenga una lista de una o dos declaraciones de beneficios para cada característica en su lista. Con esta lista en la mano, estará listo para responder con claridad a las necesidades de la mayoría de los prospectos. Por supuesto, ninguna lista cubrirá todas las situaciones posibles, pero tendrá la respuesta correcta preparada para el 95 por ciento de los prospectos que conozca.