Cómo obtener clientes consultores

La consultoría es un negocio grande y en crecimiento. Una vez que haya obtenido su primer cliente de consultoría y haya realizado un excelente trabajo para ellos, atraer clientes será más fácil.

El mercado de servicios de consultoría se estima entre $ 130B y $ 150B anuales, y los consultores profesionales se encuentran entre los trabajadores mejor pagados, y ganan más que muchos médicos, abogados y otros profesionales.

No es sorprendente que la consultoría sea atractiva para muchas personas que desean lanzar un negocio.

Después de todo, si tiene una habilidad vendible, es un negocio fácil de ingresar. Nadie le impedirá llamarse consultor y el inicio puede costar tan poco como imprimir tarjetas de negocios y obtener una licencia comercial.

En la otra cara de la moneda, la consultoría es ferozmente competitiva. Solo diez empresas poseen casi el 40% de la cuota de mercado de consultoría solo en América del Norte, y luchan por cada oportunidad de crecimiento. En la actualidad, los clientes tienen acceso instantáneo a legiones de expertos con tan solo un clic del mouse, y han encontrado alternativas offshore de bajo costo para muchos proyectos de consultoría.

La belleza de este mercado, sin embargo, es que muchas de las empresas de consultoría grandes y pesadas se centran en segmentos delgados del mercado. Eso crea una oportunidad para firmas más pequeñas y consultores individuales que saben cómo usar los métodos de la guerrilla para enganchar su parte del negocio rentable.

Entonces, ¿cómo ingresa al negocio y obtiene clientes de consultoría?

¡Piensa en tu cuarto cliente primero

Como nuevo consultor, debería poder generar un proyecto, o tal vez varios, a través de sus redes de amigos, antiguos empleadores y colegas. Después de todo, las investigaciones muestran que los clientes utilizan sus redes para seleccionar consultores más que cualquier otro método, y que, sin duda, conocen a alguien que los conoce.

Desafortunadamente, su libreta de direcciones por sí sola no sostendrá su negocio de consultoría a largo plazo. Si su objetivo es construir una práctica de consultoría sostenible, la verdadera pregunta no es cómo obtener su primer cliente, sino cómo crear un negocio que atraiga a los clientes segundo, tercero y cuarto a su práctica.

Antes de pedirle a sus contactos, o a cualquier otra persona, que lo contraten como consultor para ese primer proyecto, asegúrese de tener éxito al tener una visión más larga de su negocio. Trabaja duro para conseguir ese primer cliente, pero también establece los fundamentos de marketing y consultoría que garantizarán tu futuro como consultor.

Comience con estos cuatro simples consejos:

Sepa exactamente qué decir, en un minuto o menos, para demostrar que es el mejor consultor que un cliente puede encontrar.
Cree una estrategia de marketing que enfatice la acción sobre la planificación.
Conviértase en un maestro del proceso de consultoría, no solo en un experto en la materia.
Gane con valor y resultados, no con precio.

Tenga algo que decir

Los posibles clientes rara vez buscan consultores hasta que tienen una necesidad apremiante. En otras palabras, "simplemente no podemos hacerlo nosotros mismos; vamos a ayudar afuera rápido. "Un cliente admitió que su equipo había estado dando vueltas tratando de resolver un problema complejo de transporte durante tres años antes de contratar a consultores y les dio cuatro semanas para encontrar una solución.

Lo hicieron posible.

El punto es que, cuando la mayoría de los clientes buscan ayuda en el mercado, la quieren ayer. Y quieren los mejores consultores que puedan encontrar, a un precio asequible. Por lo tanto, tómese el tiempo para definir lo que lo convierte en el mejor consultor para los tipos específicos de clientes con los que desea trabajar.

Muchos consultores creen erróneamente que al definir su experiencia ampliamente, atraerán a un público más amplio y atraerán más clientes. Cuanto menos específico sea, menos probable es que los clientes piensen en usted cuando necesiten ayuda.

¿Por qué los clientes acuden a usted para sus proyectos más importantes? Prepárese para responder estas preguntas durante su primera conversación con ellos:

¿Qué está ofreciendo exactamente? ¿Se trata de desarrollo de estrategias, gestión financiera, mejora de operaciones, asesoramiento de ventas y marketing, desarrollo de tecnología, asistencia de gestión de cambios u otra cosa?
¿Por qué es necesario? ¿Qué problema u oportunidad empresarial específico abordarán sus servicios?
¿Cómo estará mejor el cliente después de haber trabajado con usted?
¿Qué es realmente diferente acerca de su empresa, sus servicios, resultados o enfoque?
¿Qué beneficios y resultados cuantificables puede esperar su cliente?

Si no puede articular las respuestas en un minuto o menos, siga trabajando. Puede que solo tenga ese minuto para causar una primera impresión en un cliente, así que haga que cuente.

Y alguien que lo diga

El mercado no tiene escasez de clientes potenciales, pero los proyectos realmente rentables pueden ser pocos y distantes. Si quieres trabajar para los clientes más rentables, tendrás que competir y atraer su atención. Y para eso, debes tener un plan de marketing. Están solos.

Muchos consultores veteranos no han analizado sus planes de marketing desde su creación. Como resultado, se mueven de un proyecto a otro, logrando escasos márgenes de ganancia. Los consultores de Guerrilla, sin embargo, dejan los proyectos de bajo beneficio para otros y se enfocan en atraer y mantener a los clientes que les dan la oportunidad de crecimiento financiero y profesional.

Las guerrillas comienzan ese proceso creando un plan de mercadotecnia de una página que establece cómo obtener y conservar clientes rentables. Olvídese de las resmas de las listas de éxitos, los análisis detallados y la inteligencia competitiva a prueba de balas. Puede redactar su primer plan de marketing en siete frases:

Sentencia uno explica el propósito de su comercialización.
La oración dos explica cómo logras ese propósito al describir los beneficios sustantivos que brindas a los clientes
La oración tres describe tu (s) mercado (s) objetivo.
La oración cuatro describe tu nicho.
La oración cinco describe las armas de marketing que usarás.
La oración seis revela la identidad de su negocio.
La oración siete proporciona su presupuesto de marketing.

Al crear su plan de marketing, recuerde esto: está construyendo una plataforma desde la cual puede comunicar sus ideas de forma coherente a los posibles clientes. Esa es la manera más rápida de iniciar una nueva práctica porque los clientes potenciales equiparan el éxito de una empresa con una visibilidad constante.

Por lo tanto, cree un plan de marketing que maximice su visibilidad en el mercado. Con el tiempo, mantenga sus redes comerciales saludables con atención constante; establecer una presencia web creíble, hablar en nombre de la industria y los grupos comerciales, participar en estudios y encuestas, publicar artículos y hacer contribuciones a su asociación de la industria de destino y la comunidad empresarial local.

Y, lo más importante, una vez que comience su programa de marketing, nunca se detenga. Obtendrá los beneficios a largo plazo si se atiene a sus armas de marketing.

Cuando un cliente pregunta qué hora es, no tome su reloj

Quizás el desafío más serio que enfrentan los consultores es el escepticismo del cliente. En un estudio realizado por la firma de análisis de negocios Ross McManus, solo el 35% de los clientes están satisfechos con sus consultores.

Parte del problema es que muchos consultores son expertos profundos en la materia, pero están menos familiarizados con el proceso de consultoría. Antes de adentrarse demasiado en el negocio, conozca con firmeza los fundamentos de la consultoría, incluso cómo:

Califique cada proyecto para determinar su capacidad de ganar el trabajo y obtener ganancias. Estos dos no siempre van de la mano.
Alcance los proyectos para que usted y el cliente sepan qué trabajo se realizará y los resultados previstos. Sus ganancias pueden evaporarse si tiene una declaración ambigua del alcance del proyecto.
Encuentre la estrategia de precios que sea justa para los clientes y proteja sus resultados. Los servicios de fijación de precios son tanto un arte como una ciencia, y hay al menos quince estrategias de precios diferentes que puede utilizar.
Prepare propuestas que aprovechen al máximo esta actividad que consume tiempo. Asegúrese de hablar con el responsable de la toma de decisiones y de que el proyecto esté financiado.
Ofrezca un trabajo impecable y comuníquese eficazmente con su cliente.

Haga esas cinco cosas bien y tendrá más trabajo con el cliente de lo que pueda manejar.

Si es nuevo en el negocio, entreviste a los consultores sobre cómo manejan estos aspectos del negocio; leer libros, artículos e informes de destacados pensadores en el campo; y considere unirse a una de las muchas asociaciones profesionales de consultores. Puede ahorrar años aprendiendo cosas de la manera difícil.

El fin es el comienzo

El camino más claro hacia un nuevo cliente es su red de ex empleadores y otros que pueden hacer presentaciones para iniciar ese primer proyecto. Tenga en cuenta, sin embargo, que la consulta comienza y finaliza con los resultados.

Para tener éxito, debe ofrecer y entregar valor indiscutible a sus clientes y a todos los demás en su red.El valor también es la base sobre la que debe construir su marketing. Su red de colegas no lo respaldará a usted ni a su empresa si se cuestiona su valor en cualquier momento.

Entonces, antes de iniciar su práctica, reflexione sobre estas ideas. Lo ayudarán a encaminarse hacia el éxito a largo plazo.

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Sobre el autor
Michael W. McLaughlin es el coautor, junto con Jay Conrad Levinson, de Guerrilla Marketing for Consultants . Michael es director de Deloitte Consulting LLP y cuenta con más de veinte años de experiencia en consultoría con clientes en empresas de todos los tamaños, desde pequeñas empresas de reciente creación hasta algunas de las empresas más importantes del mundo. También es el editor de Management Consulting News .