Cómo encontrar nuevos clientes y clientes

Una de las tareas más difíciles para un nuevo propietario de un negocio familiar es obtener esas primeras ventas. El desafío se ve agravado por el hecho de que muchos empresarios novatos no son expertos en mercadotecnia y la idea de "ventas" los asusta.

Si bien generar negocios puede llevar tiempo, puede acelerar el proceso al aprender cómo prospectar y cómo orientar a los posibles clientes y clientes hacia una venta. Y dado que muchos no comprarán en su primer contacto con usted, también necesita desarrollar un plan para mantenerse en contacto hasta que estén listos para comprar.

PASO 1: Ingrese a cero en su mercado objetivo

Es obvio que ahorrará tiempo y dinero al comercializar con personas que no solo quieren lo que tienen, sino que también lo son dispuesto y capaz de pagar por ello. Y, sin embargo, muchos propietarios de empresas nuevas no se toman el tiempo para identificar su mercado objetivo. En cambio, lanzan su mensaje de marketing al mundo de cualquier manera, donde, la mayoría de las veces, pierde la marca. Un método de comercialización más eficiente y efectivo es definir primero al comprador más probable de su producto o servicio. ¿Qué edad tienen? ¿Qué género? ¿Cuál es su origen socioeconómico? Saber quién es su mercado hace que sea más fácil encontrarlos y entregar mensajes que los atraigan a verificar su producto o servicio. Tómese el tiempo para comprender quién es su mercado objetivo, de modo que no pierda el tiempo buscando y vendiendo a los clientes equivocados.

PASO 2: Cree una lista de clientes potenciales

No puede planificar una fiesta sin una lista de invitados y, del mismo modo, no puede iniciar o ejecutar una empresa sin acumular una lista de posibles clientes.

Trabajar dentro de su esfera de influencia es un gran comienzo, ya que puede realizar una venta rápida y obtener referencias. Pero hay otras fuentes para comenzar su lista de clientes potenciales. Aquí hay algunos:

• Contactos personales : sus amigos y familiares son los más propensos a comprarle algo, incluso si no es su mercado objetivo. O bien, tal vez no necesiten su producto o servicio, pero conozcan a alguien que esté dispuesto o que esté dispuesto a contarlo a otros.
• Clientes existentes: Si ya ha realizado algunas ventas, llame a sus clientes actuales para ver si necesitan más de su producto o servicio. Vender a un cliente feliz existente es más fácil que generar uno nuevo.
• Preguntar referencias : llame a sus amigos, familiares y clientes anteriores para ver si conocen a alguien que necesita su producto o servicio. Endulzar el trato ofreciendo un incentivo de referencia.
• Internet Research : esto es ideal para negocios de empresa a empresa (B2B). Si conoce al cliente ideal, puede conectarse y buscarlos, y luego comunicarse con ellos directamente. Si bien puede hacer esto en línea para todas las empresas, funciona particularmente bien para realizar búsquedas locales en las empresas con las que desea trabajar.
• Ferias comerciales o ferias artesanales : los eventos son una excelente forma de establecer contactos con otras empresas que pueden adaptarse a su mercado (en B2B) o generar nuevos clientes y prospectos a través de una exposición si vende al consumidor final (B2C) . Incluso si no realiza una venta, los eventos pueden permitirle crear su lista de contactos.
• Eventos de redes comunitarias : si su empresa se centra en las ventas B2B, considere unirse a la Cámara de comercio local. donde puede establecer contactos con otras empresas locales, asistir a talleres y más. Otra opción es unirse a grupos que involucren su mercado objetivo. Por ejemplo, si su mercado son las madres con hijos, únase a un grupo de mamá y yo.
• Redes sociales : muchas empresas basadas en servicios consideran que las redes sociales son uno de los mejores lugares para conectarse y crear una relación con clientes y clientes potenciales. ¿Tienes seguidores en las redes sociales en Twitter, Facebook o Linkedin? Si bien no desea molestarlos con constantes publicaciones de ventas, son clientes potenciales. Además, puedes interactuar y conversar con ellos, incrementando su conocimiento de ti y construyendo una relación.
• Compre una lista de prospectos : aunque puede ser costoso y, a menudo, obtener resultados bajos, si está en un aprieto, puede comprar listas de prospectos que se ajustan a su mercado objetivo (datos demográficos, ubicación, etc.) . Haga una búsqueda en Google de "listas de correo" y encontrará decenas de empresas.

PASO 3: Establezca contacto

Una vez que tenga una lista de clientes potenciales, es hora de comunicarse.

Aquí hay algunas ideas.

Over The Phone : Esto asusta a muchas personas, pero si le pregunta qué necesita y luego presenta su producto o servicio como una solución, obtendrá mejores resultados. Use un guión conversacional que fluya fácilmente para presentar su producto o propósito para llamar. Recuerde, decir no es vender. Si está hablando todo el tiempo, la probabilidad de convencer a alguien de que necesita su producto o servicio no va a ser muy alta. Hacer preguntas y presentar sus beneficios de productos o servicios, convierte el enfoque de la llamada en ellos en lugar de usted. Cierre con un llamado a la acción, como pedirles que se comprometan con un período de prueba o que le den un correo electrónico o una dirección física para que pueda enviar información adicional. Finalmente, si un individuo dice que no está interesado, pregúntele si sabe de alguien que podría ser y obtenga una referencia.

Correo electrónico : si bien el correo electrónico no es tan eficaz como una conversación directa, es menos aterrador y, a menudo, una excelente manera de presentarse. El truco es no solo enviar un correo electrónico de "compra", sino ofrecer algo de valor. Dé una breve explicación de quién es usted, luego proporcione un cupón o un artículo gratuito sobre un tema relevante. Revise las leyes antispam, que requieren que incluya una opción de cancelación de suscripción para cada contacto. Aquí hay algunos recursos adicionales sobre marketing por correo electrónico.

En persona : hay muchas formas de conocer personalmente a clientes y clientes potenciales. Para B2B, puede entrar en sus negocios. O puede llamar y hacer una cita para reunirse para B2B o B2C.En muchos casos, puede encontrarse con clientes potenciales mientras está fuera y en la tienda de comestibles o en un avión. Es importante recordar algunos puntos clave para la venta efectiva en persona. Primero, no les cuentes todo de una vez. En cambio, descubra sus deseos y necesidades y adapte su presentación para que sea la solución. Siempre tenga a mano material de ventas para ayudarlo en este proceso (material publicitario como muestras o catálogos). Asegúrese y termine con un llamado a la acción y una promesa de seguimiento.

Correo tradicional : al igual que el correo electrónico, el correo normal no tiene una tasa efectiva tan alta, pero es una forma excelente de aumentar el conocimiento de su negocio. Cree la pieza que planea enviar, ya sea una postal, un folleto, una carta, etc. Una vez que tenga la pieza terminada, puede dirigirse y sellarse, o contratar una casa de cumplimiento para que lo haga por usted. Si está enviando muchas piezas por correo, existen beneficios de tiempo y costo en el uso de una casa de despacho de direcciones, material y sello. Una casa de cumplimiento puede obtener una tasa de sello a granel, que puede ahorrar hasta un 40% del precio de envío. Sin embargo, es menos probable que un sello colocado a mano parezca correo no deseado.

PASO 4: Seguimiento y luego seguimiento nuevamente

La fortuna está en el seguimiento. No vas a escuchar mucho. Para algunas personas, eso no es firme. Pero para otros, el no solo no es por ahora. Muchos dueños de negocios oyen no y se dan por vencidos. ¿Pero sabías que el 80% de las ventas no se realizan en el primer, segundo o incluso un tercer contacto? Puede tomar cinco o más contactos para lograr una venta. Encontrar clientes requiere una piel gruesa y una fuerte creencia en lo que estás vendiendo. El hecho de que alguien le diga "no" hoy no significa que será un "no" mañana. El truco es tener un sistema de seguimiento no molesto, como una lista de correo electrónico, o un acuerdo para volver a llamar en seis meses.

Mantenga un registro de su comunicación con varios clientes potenciales y posibles clientes mediante el uso de algún tipo de base de datos de CRM gratuita. Cree recordatorios de calendario para hacer un seguimiento en el futuro con aquellos que dijeron que no.

Actualización de mayo de 2016 Leslie Truex