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La calidad de su presentación de ventas a menudo determinará si un cliente potencial compra de usted o uno de sus competidores. Sin embargo, la mayoría de las presentaciones carecen de dinamismo y rara vez son lo suficientemente convincentes como para motivar a la otra persona a tomar una decisión de compra. Estos siete consejos lo ayudarán a crear una presentación de ventas que motive a los compradores.
1. Haga la presentación de ventas relevante.
Uno de los errores más comunes que comete la gente es usar una presentación genérica.
Dicen lo mismo en cada presentación y esperan que algo en su presentación atraiga al posible cliente. He sido víctima de este enfoque más veces de las que me importa recordar haber sido sometido a muchas presentaciones de PowerPoint "enlatadas". (Ver las 4 reglas cardinales de presentaciones efectivas de PowerPoint para un mejor enfoque.)
La discusión de su producto o servicio debe adaptarse a cada persona; modificarlo para incluir puntos específicos que son únicos para ese cliente en particular. Si usa PowerPoint, coloque el logotipo de la compañía en sus diapositivas y describa cómo se relacionan las diapositivas clave con su situación. Muestre exactamente cómo su producto o servicio resuelve su problema específico . Esto significa que es fundamental hacerle preguntas a su cliente potencial antes de comenzar a hablar sobre su empresa.
En una presentación a un cliente potencial, preparé una muestra del producto que usarían eventualmente en su programa.
Después de una discusión preliminar, le entregué a mi cliente potencial el artículo que su equipo utilizaría, en lugar de decirle sobre el artículo, lo puse en sus manos. Luego podría ver exactamente cómo se vería el producto terminado y examinarlo en detalle. Pudo hacer preguntas y ver cómo su equipo lo usaría en su entorno.
Además, recuerde analizar los beneficios de sus productos, no las características. Dígale a su cliente qué obtendrán al usar su producto en comparación con el de la competencia.
3. Llegar al punto.
La gente de negocios de hoy en día está demasiado ocupada para escuchar discusiones prolongadas. Conozca cuáles son sus puntos clave y aprenda cómo hacerlos rápidamente. Recuerdo haber hablado con un vendedor que divagaba largamente sobre su producto. Después de ver su producto y saber cuánto costaría, estaba preparado para seguir adelante con mi compra. Desafortunadamente, él continuó hablando y casi se convenció a sí mismo de la venta. Asegúrese de saber qué puntos clave desea debatir y practique verbalizarlos antes de reunirse con su cliente potencial.
4. Estar animado
La mayoría de las presentaciones de ventas que he escuchado han sido aburridas y carentes de imaginación. Si realmente quieres destacar entre la multitud, asegúrate de demostrar entusiasmo y energía.Use su voz de manera efectiva y modifique su modulación. Un error común que se comete cuando las personas hablan de un producto con el que están muy familiarizados es hablar con un tono monótono, lo que hace que la otra persona pierda rápidamente el interés en su presentación.
Recomiendo usar una grabadora de voz para grabar su presentación.
Esto le permitirá escuchar exactamente cómo suena mientras habla sobre su producto. Debo declararme completamente humillado cuando utilicé por primera vez esta táctica. Como conferencista profesional, pensé que todas mis presentaciones eran interesantes y dinámicas. Pronto aprendí que mis habilidades de entrega stand-up eran mucho mejores que mis habilidades de presentación telefónica.
5. Usa espectacularidad.
En
Ventaja de ventas , se da un ejemplo de un vendedor que coloca una pesada hoja de papel en el piso, diciendo: "Si pudiera mostrarle cómo ese espacio podría generarle algún dinero, ¿Estarías interesado? "Considere el impacto de este enfoque en comparación con el enfoque típico de decir algo así como:" Podemos ayudarlo a ganar más dinero ". "¿Qué puedes hacer para incorporar alguna forma de espectáculo en tu presentación? 6. Use una demostración física.
Un amigo mío vende capacitación en ventas; a menudo usa la pizarra blanca o el rotafolio en la sala de juntas del candidato durante su presentación.
En lugar de decirle a su cliente lo que hará, se levanta y hace una breve presentación. Escribe hechos y cifras, dibuja imágenes y registra ciertos comentarios y declaraciones de la discusión. Este enfoque nunca deja de ayudar a su perspectiva a tomar una decisión.
7. Por último, cree en tu producto / servicio.
Sin duda, este es el componente más crítico de cualquier presentación. Cuando discutes las soluciones, ¿te vuelves más animado y enérgico? ¿Su voz muestra emoción? ¿Muestra tu lenguaje corporal tu entusiasmo? Si no, debes cambiar tu enfoque. Después de todo, si no puede entusiasmarse con su producto, ¿cómo puede esperar que su cliente esté lo suficientemente motivado para comprar?
Para obtener información sobre cómo contratar y capacitar a los vendedores, vea 7 Rasgos de Star
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