Video: 3+1 Claves para Llamar en Frío 2025
Llamadas en frío: la temida técnica de ventas que puede hacer temblar a los vendedores más duros. De hecho, la llamada en frío no tiene que ser una prueba dura. A continuación, le mostramos cómo convertir alegremente sus contactos fríos en prospectos cálidos.
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En las ventas interempresariales, con frecuencia tendrá que atravesar una o más personas para llegar al responsable de la toma de decisiones. Puede tomar múltiples llamadas incluso antes de que descubras quién es tu objetivo.
A menudo tendrá que convencer al "guardián" - la persona que protege al que toma las decisiones - para que le deje pasar. No pienses en el portero como un enemigo. Él o ella es un aliado potencial, que puede darle información valiosa sobre el que toma las decisiones.
Nunca le mientas al guardián acerca de por qué estás llamando o intenta usar trucos. La confianza es un requisito previo para una venta exitosa, y al mentirle al guardián viola la confianza de su cliente potencial de inmediato. En cambio, cuéntele al guardián qué está vendiendo y pregunte quién sería responsable de comprar ese producto o servicio.
A veces, el mejor enfoque es acercarse y pedirle ayuda al portero: muchas personas responden instintivamente a un pedido de ayuda.
Venda la cita
El objetivo de su llamada no es vender su producto, sino obtener una cita. Necesita despertar el interés de quien toma las decisiones lo suficiente como para que él o ella quiera escuchar más.
Comience preguntando si es un buen momento para hablar; eso muestra que respetas la apretada agenda de tu cliente potencial. Si dicen que no pueden hablar ahora, sugiérales otra vez y sean específicos; no digan "Volveré a llamar más tarde", digan "Volveré a llamar mañana a las 9 a.m., si es conveniente para ustedes". "
Si el que toma las decisiones está dispuesto a hablar ahora, necesita llamar su atención rápidamente; los primeros segundos de la conversación son críticos.
Hay casi tantos enfoques diferentes como vendedores, pero aquí hay algunas posibilidades:
- Haz que se rían. Podría decir algo como, "Hola, mi nombre es Jane Smith y esta es una llamada de ventas. Lo sé, odias esto, así que voy a ser lo más breve posible. "Por lo general, es seguro burlarse de ti mismo, pero evita burlarte de otras personas o podrías ofender a tu cliente potencial".
- Ofrezca algo valioso. Cuando vendía productos bancarios, les ofrecía a los clientes potenciales una "revisión financiera gratuita". "Me reuniría con el prospecto en su oficina, haría algunas preguntas sobre sus productos bancarios actuales y les aconsejaría sobre el mejor uso de su dinero. Si está vendiendo un producto físico, sugiera una demostración uno a uno.
- Resuelve sus problemas. Pregunte "¿Cuál es su problema más grande y sin solución?"Luego enumere una o dos maneras en que su producto o servicio ayudará a resolverlo. Este enfoque puede requerir un pensamiento bastante creativo, pero si se obtiene una buena respuesta, está casi seguro de obtener la cita.
Finalice en una nota positiva
Una vez que haya roto el hielo y le haya explicado un poco al tomador de decisiones sobre su producto, es hora de solicitar la cita. Es vital, es fundamental, es absolutamente esencial (¿lo estoy afirmando con la suficiente fuerza?) Para cerrar la llamada con firmeza.
Es poco probable que el cliente potencial esté listo para pedirle una cita, por lo que debe ser el único que se lo pida.
Siempre use un lenguaje que suponga que quieren encontrarse con usted. No diga "¿Te gustaría hacer una cita? "En cambio, diga" ¿Están disponibles para reunirse el próximo jueves a las 3 PM? "Al asumir el cierre, hace que sea más difícil para el cliente decir que no.
Durante el transcurso de la llamada, sea cortés y proyecte confianza. Al ser cortés y respetuoso con todas las personas con las que se encuentra, les está mostrando que valora su tiempo. ¡Y si no tiene confianza en sí mismo y en su producto, tampoco puede esperar que su prospecto tenga confianza en ellos! Solo recuerde que su producto o servicio ayudará a sus prospectos (incluso si aún no se dan cuenta) y actúe en consecuencia.
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