Cierre de llamadas en frío para obtener citas

Todo vendedor sabe que debe cerrar cada venta porque los prospectos no lo harán por usted. Pero de lo que quizá no se dé cuenta es de que es tan importante cerrar sus llamadas en frío. En el caso de una llamada en frío, está cerrando para una cita en lugar de una venta, pero se aplican los mismos principios.

No intente cerrar toda la venta

No cometa el error de intentar cerrar toda la venta durante su llamada en frío.

No funcionará. No hay forma de calificar completamente a un cliente potencial, recopilar información sobre sus necesidades y encontrar una solución en una sola y breve llamada telefónica. La única excepción a esta regla es la rara ocasión en que llama a un cliente potencial que ya ha decidido comprar pero que aún no ha tomado ninguna medida. En ese caso, puede invitarlo a extender la llamada fría para que pueda pasar por todo el ciclo de ventas en una sola llamada. Sin embargo, esta situación es rara y entra en la categoría de una venta imprevista.

En la gran mayoría de las llamadas, su objetivo será obtener la posibilidad de programar una cita con usted. Esta cita puede ser cara a cara o puede ser otra, una llamada telefónica más larga o incluso una reunión virtual por cámara web. Su objetivo adicional de llamadas en frío es calificar al menos parcialmente al prospecto durante su llamada inicial para que pueda reducir las posibilidades de perder su tiempo (y el suyo) si no pueden comprarle a usted en primer lugar.

Si desea que su cliente potencial acuerde una cita, su tarea durante toda la llamada le mostrará que una reunión futura lo beneficiará de alguna manera. A los prospectos no les importan sus números de ventas y cheques de comisión; ellos quieren saber WIIFM. Y, por lo general, solo tendrá unos minutos al teléfono para mostrarlos.

Entonces, en cada punto de la llamada, debe esforzarse para mostrar los beneficios que puede ofrecer.

Tener un gran abridor

El primer paso para cerrar la cita es conseguir que el prospecto permanezca en el teléfono el tiempo suficiente. Con ese fin, su declaración de apertura es quizás la parte más importante de toda la convocatoria. Si puede diseñar y entregar un abridor realmente bueno, captará la atención de su cliente potencial y conseguirá que lo escuche. Si no lo interesas de inmediato, lo más probable es que haga una excusa y cuelgue tan pronto como se dé cuenta de que eres un vendedor.

Haga preguntas

Una vez que haya completado la actividad con un gran partido de apertura y haya despertado el interés de su cliente potencial, el siguiente paso hacia el cierre es obtener su permiso para hacer algunas preguntas. Puede presentar esto fácilmente como un beneficio para el cliente diciendo algo así como: "Antes de dedicarle más tiempo, quiero estar seguro de que mi producto es el adecuado para usted. ¿Puedo hacer algunas preguntas rápidas?"Ahora has mencionado el beneficio de ahorrarle tiempo, por lo que es más probable que acepte.

Cómo finalizar

Si el cliente potencial parece estar calificado, en este punto puede comenzar a cerrar el cierre. Nuevamente, es importante enmarcar su próxima cita como algo valioso para su cliente potencial.

Puedes hacerlo abiertamente ofreciéndole un freemium, prueba gratis, regalo o servicio. Si esa no es una opción, deberá darle una idea de los beneficios que su producto le brindará. Sin embargo, si sigue y sigue hablando de su producto en una llamada en frío, perderá interés. La idea es darle la información suficiente para intrigarlo y así poder escuchar más de usted en su próxima reunión.